Por que dinheiro não motiva vendedores

Como já discutimos em nossos dois shows anteriores sobre os Sete Forças de Vendas Motivação, nós falamos com você sobre como cada um de seus vendedores têm uma força diferente que os motiva. E nós falamos especificamente sobre os 7 principais forças de motivação para cada um de seus representantes de vendas.

Quando o seu representante de vendas realmente cai nesse continuum vontade maquiagem o que chamamos de seu “ &" perfil motivacional ;. Há os 7 Forças da motivação básica, e eles obter este principalmente da sua composição genética. O ponto dos nossos dois primeiros shows foi para mostrar que as motivações de seu pessoal de vendas hoje realmente don &';. T diferem um lote inteiro de como eles foram motivados como as crianças

As 7 Forças de Vendas Motivação é o que nós discutido última vez. Dentro dos 7 Forças de Vendas Motivação, o número um motivador que as pessoas pensam que é um motivador de pessoas de vendas não estava naqueles 7 Forças de Vendas Motivação. Qual era esse elemento?

Que uma coisa que não foi incluído nos 7 Forças de Vendas Motivação era o dinheiro. A maioria das pessoas pensam que só porque as pessoas de vendas são depois de uma venda, ou receita de vendas e, normalmente, recebe comissão, (a maioria das pessoas não se encarregou de uma forma ou de outra com base na sua eficácia em vender e dirigir as receitas de vendas), ou atingir uma quota, ou mover quantidades específicas de unidades de um produto ou serviço, em seguida, cada pessoa de vendas é motivado por dinheiro.

O que vamos falar é que isso não é realmente o caso. Nós vamos entrar nisso mais no show e detalhes como você pode usar esta informação, como um gerente ou treinador de vendas, para motivar seu pessoal de vendas mais eficaz.

Por que não colocar dinheiro nos 7 Forças da Motivação ? Em estudo após estudo sobre a motivação dos 10 principais motivadores de pessoas na força de trabalho, o dinheiro nunca é mencionado no top 5 dos top 10, ele normalmente é mencionado na metade inferior (7, 8, 9 área) do top ten dos motivadores. A razão por que é que não é uma força primária de motivação. O dinheiro, por si só, não é uma força primária de motivação.

O dinheiro em si isn &'; t realmente o que motiva. É o que esse dinheiro “ significa &"; a um indivíduo que motiva.

O dinheiro é um meio para um fim. Se você motivar apenas por dinheiro você está realmente faltando a verdadeira motivação que está à espreita por trás do acúmulo de dinheiro.

Nos casos de nossos vendedores é tipicamente um bônus, uma comissão, se é pago trimestralmente, semanal ., anualmente, bi-anualmente, isso depende de sua organização

Aqui está o ponto: o dinheiro é um “ meios e" motivador, mas não um “ fim &"; motivador. E o que você precisa fazer é descobrir o que o dinheiro realmente “ meios e" a cada um de seus vendedores

A obtenção de dinheiro para seu próprio bem realmente doesn &';.. t quer dizer muita coisa
Se você realmente pensar sobre isso, o dinheiro é apenas papel com imagens de presidentes mortos nele .
O dinheiro em si não significa nada para ninguém. Mas a obtenção de dinheiro ou que o plano de bônus ou que plano de comissão ou os dólares que estão associados com esses planos é diferente.

O dinheiro pode significar um monte de coisas diferentes para pessoas diferentes.

poderia significar uma série de coisas. Se você perguntar a seus representantes de vendas que o dinheiro significa para eles, você provavelmente está indo para obter uma ampla variedade de respostas diferentes.
Quando perguntei isso do meu povo de vendas, as especificidades atrás de cada uma das motivações foi uma lista variável. Here &'; é o que eu descobri:

1. Pagando contas de cartão de crédito grandes, o que é um meio para um fim, porque se você pagar as contas, então há uma diminuição da ansiedade. Estamos perfuração para baixo ainda mais para trás do que o dinheiro significa.
2. Educação universitária para os meus filhos. Estou trabalhando duro porque eu tenho 3 filhos para colocar através da escola em 3 anos. Sims 3. Eu quero comprar um carro novo.
4. Um passo para uma reforma antecipada
5. Mais bônus do que os seus colegas de trabalho. A razão que eles são motivados por dinheiro é uma razão competitivo; eles querem se sentir bem sobre competindo e batendo os seus colegas de trabalho.
6. Mover-se fora sua mãe &'; s casa, e obter um apartamento de sua própria; esta foi uma motivação de um dos meus vendedores

Meu ponto é este:. que o dinheiro significa para cada pessoa realmente varia. Se você está apenas motivar principalmente pela busca de dinheiro, em seguida, para se tornar um verdadeiro motivador das pessoas em geral e as pessoas de vendas, você precisa para chegar ao “ por &"; por trás de suas respostas; semelhante a uma pessoa boa de vendas que investiga e cava mais fundo sobre as acusações da perspectiva, você precisa fazer a mesma coisa com a sua força de vendas também.

Como pensamos sobre o dinheiro é o que nos motiva para o busca de dinheiro, it &'; s não o dinheiro em si

Por exemplo, para mim, como um gerente de vendas, o dinheiro me motivar tremendamente a sair da cama e fazer todas as coisas que eu precisava para fazer em. Para ser um sucesso. Mas mais do que isso, o dinheiro era uma maneira de me manter o controle e manter a pontuação do meu interna “ &" metros sucesso ;. Isso é o que o dinheiro significa para mim. Obviamente, eu precisava de dinheiro para pagar as contas, até certo ponto, na maioria das posições que eu tinha havia um salário base e gratificação em cima do que no entanto, nunca contou com bônus para pagar pagamentos de casa ou pagamentos de carro. Eu nunca tentei viver além de meus meios então para mim, o dinheiro era muito diferente.

Para alguém que vive acima das suas possibilidades, talvez o dinheiro ea busca de dinheiro se correlaciona com o pagamento de suas contas em uma base regular. Ganhar dinheiro para eles pode significar fazer um pagamento de carro ou fazer uma casa pagamento.

Para mim, é como eu mantivemos a pontuação do meu sucesso pessoal. O dinheiro não era &'; t “ &" ;; motivador era o que significou para mim que me motivou para alcançar o sucesso de vendas. Em essência, mais dinheiro igualou mais sucesso. E é assim que o dinheiro me motivou.

Suas vendas pessoas têm completamente diferentes motivações por trás dinheiro, diferente de mim, diferente de você, e diferentes de seus colegas de trabalho. Se você pode descobrir isso e descobri-lo especificamente sobre cada representante de vendas individual, do que você está muito mais perto de ser capaz de motivá-los para os seus verdadeiros objetivos, que é a motivação por trás dos meios e, finalmente, a fim de que eles realmente querem.

Cada um de seu pessoal de vendas em sua força de vendas tem um conjunto diferente de motivadores. Nós conversamos sobre As 7 Forças de Vendas Motivação em shows anteriores. Nós também falou sobre as 10 perguntas que você precisa perguntar a seus vendedores para descobrir essas motivações. E os 7 Forças são muito mais em um nível granular, ficando para baixo a sua personalidade eo que os motiva em um ponto de vista da personalidade.

O dinheiro é um ingrediente chave para isso.

A chave para obter mais fora de seu pessoal de vendas é descobrir o significado por trás o que os motiva. E o significado do dinheiro para eles é variada com base nas motivações internas de cada um.

Uma vez que a estratégia de reforço primário que a maioria das empresas empregam a fim de impulsionar a receita nova de vendas é incentivar pessoas de vendas com dólares de bônus e comissões dólares para mover as vendas na direção certa, é importante para que você possa chegar ao fundo disto.

Com a maioria das organizações, mais bônus e comissões que são obtidos, normalmente é igual a mais em vendas.
A empresa obtém o que quer por incentivar as pessoas de vendas de carro para o que as empresas quer com um alvo meta de vendas ou de venda individual.

Esperamos que a sua empresa é um plano de comissão bom e é um plano que altamente incentivar pessoas de vendas, não só para atingir o seu nível de base, mas para apontar em direção a algo que excedem em muito isso.

Como o dinheiro é um “ meios e" motivador, e outra coisa é um “ extremidades &"; motivador. O que você faz agora? Como você descobrir isso para seu pessoal de vendas para usá-lo como um verdadeiro motivador

Let &'; s voltar para as 10 perguntas que nós falamos, nós nos referimos a ele um par de vezes neste show. Nós ensinamos-lhe 10 perguntas para pedir seu pessoal de vendas para descobrir suas verdadeiras motivações. . Nós te ensinou a pedir a estas 10 perguntas a fim de obter um nível básico de compreensão sobre o que os leva a conhecer e talvez superar suas normas de desempenho.

Foram 10 perguntas a fazer você reps individualmente ou em questionário

Pergunta número 1: O que leva você

E se é dinheiro, você precisa perguntar ao seu vendedor o seguinte:.? “ Por que o dinheiro motivá-lo &" ;, ou “ ? O que é que o dinheiro que você &" obter;
Assim que você fazer essas perguntas, você vai ser capaz de descobrir o que o motorista está por trás dos “ meios e" motivador para chegar ao “ extremidades &"; . motivador

Pode ser qualquer coisa; liberdade, como eles manter a pontuação, a independência financeira, pagando suas hipotecas, a compra de uma nova máquina de lavar louça para a sua esposa, o que quer que ele passa a ser, então, que é o verdadeiro motivador. Se você pode tirar isso de sua pessoa das vendas, então você está mais perto de alcançar excelente desempenho de vendas e excelência de vendas verdadeiro.

Para resumir, o dinheiro não é a verdadeira motivação de seu pessoal de vendas, é o que chamamos a “ meios e" motivador
O que você precisa fazer é descobrir o que o “. &" extremidades; motivador é o dinheiro

Isto pode ser muito fácil de fazer, fazendo perguntas simples como, “. O que o dinheiro significa para você &";?

Encontrar essas coisas e usando essas motivações para motivar seu pessoal de vendas para cima desempenho de vendas

Você também pode ligar um monte de estes “. &" extremidades; motivações de volta para os 7 Forças de Vendas Motivação

Se você pode descobrir o “. &"; extremidades motivador por trás do que dinheiro “ significa &"; eo que ela significa para eles, então você pode motivá-los de forma mais eficaz e você &'; ll ser muito mais perto de alcançar a excelência de vendas verdadeiro Restaurant  .;