Edifício Rapport - The Life of a Salesman

“ O homem que faz uma aparição no mundo dos negócios, o homem que cria um interesse pessoal, é o homem que fica à frente. Ser amado e você nunca vai querer &";..
- Willy Loman em Death of a Salesman

Claro, nem tudo deu certo para Willy do jeito que ele poderia ter queria. Ele precisava de muito mais do que ser bem quisto, a fim de ter sucesso. Muitos vendedores, no entanto, deve tomar uma página do Willy &'; s livro. Ser gostado won &'; t ganhar-lhe as vendas, mas com certeza não ajuda.

Um dos aspectos mais importantes para a criação de interesse pessoal e ser amado está a construir com sucesso o rapport com a sua perspectiva.

Quando você construir relacionamento, tenha em mente que você quer fazer uma conexão sincera. Tudo demasiado frequentemente bate-papo antes de uma chamada de vendas parece inventado … porque é. Supondo que você quer construir relações sólidas e reais com as pessoas, considere o seguinte:

Seja autêntico. Antes do primeiro dia de escola, primeiro emprego, acampamento, e qualquer família juntos, pai sempre disse, “ Basta ser você mesmo e tudo vai ficar bem &"; Esta lição aplica-se a gerar relacionamento com prospects e clientes. Seja autêntico. Seja você mesmo. Don &'; t tentar ser qualquer coisa que você não é, criar uma nova persona, ou adotar um tom de vendas-like. Relaxe, sorrir, e entrar com uma atitude positiva. Coisas boas virão. Como Oscar Wilde disse: “ Seja você mesmo; todo mundo já está tomada &";.

Seja simpático e acolhedor. Pessoas frias obter reacções frias de outras pessoas. Abordagem construção de relacionamento com a intenção de ser caloroso e amigável. Sorriso, dar um aperto de mão firme, fazer contato visual, e se envolver.

Mostrar interesse. Nenhuma surpresa para ninguém, as pessoas são auto-centrada. Isto é bastante útil para aqueles de nós na venda porque precisamos aprender sobre as nossas perspectivas, antes de podermos fornecer as melhores soluções. As pessoas querem sentir como eles têm uma abertura para compartilhar o que &'; re pensar, incluindo os seus desejos, medos e problemas. Quanto mais genuinamente interessado você parece mais relaxado e disposto a compartilhar eles &'; re provável que seja

Don &';. T parecem muito carente. A maioria de nós conhece alguém que queria ser amado, então ele “ se esforçou, &"; mas ele didn &'; t trabalho. Na tentativa de ser gostado, ele apareceu necessitados e conspícuo. Você não pode forçar o rapport. Mostrar interesse, mas don &'; t agir subserviente, excessivamente, ou demasiado agressivo ou você só vai dar a outra pessoa fora. Don &'; t venha a todo o vapor.

Dê elogios genuínos. Bajuladores conseguir nada, mas elogios genuínos são cativante. Se você gosta do escritório, alguém &'; s web site, ou estão impressionados com seu livro, digamos assim. Se a sua perspectiva tinha uma realização recente, transmitir suas felicitações autênticos. Eles &'; ll apreciá-lo.

Calibrar o relacionamento para “. &" apenas para a direita; Novos vendedores são muitas vezes excessivamente sensível ao tempo de um potencial comprador. Eles costumam pensar, “ Eu tenho uma hora para esta reunião e ela &'; sa CEO de uma empresa de médio porte. Eu preciso usar todo o tempo para obter os meus pontos de vista. Não há tempo para conversa fiada &"; Assim, ele mergulha na direita com nenhuma conversa gelo quebrando e ele doesn &'; t ir bem. Outros podem passar muito tempo conversando, ea perspectiva pode ficar impaciente para começar a trabalhar. Faça o seu melhor para ler a outra pessoa e encontrar a quantidade certa de conversa focada no relacionamento.

Leia a cultura. Seja sempre você mesmo, mas, ao mesmo tempo, você pode ajustar a sua abordagem para a outra pessoa e empresa. Don &'; t mudar quem você é para se ajustar à cultura, mas estar ciente de como a cultura funciona e como ele melhor responde. Por exemplo, se eles &'; re um terno e gravata conjunta, mostrando-se com o seu Grateful Dead &'; 95 turnê camisa tie-tingida won &'; t voar tão bem. (A menos que você &'; re reunião comigo, então eu &'; d ser impressionado.) E se houver &'; sa calça jeans e tênis lugar com um “ Nunca perca seu irrisório &'!; assinar na parede …. você começa a idéia

Se você &'; re curioso para saber por onde começar com construção de relacionamento, as seguintes perguntas irá ajudar. Eles &'; re bastante básico e simples, mas construção de relacionamento é uma área que doesn &'; t precisa mais de complicação.

As perguntas que construir relacionamento

• Como foi o seu final de semana? Alguma coisa interessante
&bull?; Foi bom ouvir a versão curta de seu fundo na reunião, mas desde que &'; re fora para o almoço, I &'; d amor para obter a versão longa. O que &'; s sua história
&bull?; Eu tenho que dizer, eu realmente gosto de seu (inserir algo sobre eles … seu lobby, a obra de arte em suas paredes, como amigável o seu pessoal é, ou qualquer outra coisa que você realmente gostei, então, pedir uma pergunta aberta sobre essa coisa particular).
• Você é a partir desta área? Oh, interessante. Sei que as pessoas em … você sabe (essa pessoa)? Oh, I &'; ve nunca estive lá, mas ouvi dizer que &'; s got … as mais surpreendentes restaurantes e hellip; o cenário mais incrível … a pesca com mosca mais incrível
• Bem-vindo à cidade. Você já foi para Scottsdale antes? Onde você vai ficar? O que &'; s que gosta? Um monte diferente de Vancouver, não iria o &'; t você diz?

Talvez Willy necessário mais algumas ferramentas em seu kit de ferramentas para ter sucesso em vendas, mas ele foi bem quisto, e ele &'; s ainda um ótimo lugar para começar Art  .;