*** Quer melhores resultados de vendas de sua equipe de vendas? Pare a dor! Verifique o processo de vendas ... por Rod McKinnis

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Enquanto ouve notícias de rádio no outro dia, um Guru de Vendas servindo como um convidado de um talk show foi convidada a oferecer seu conselho dado o ambiente econômico atual. Ele afirmou que ele tem alguns conselhos muito valiosos para os proprietários de negócios para ajudá-los através das crises - o show depois fui para um intervalo comercial -. Como muitas vezes acontece quando alguma informação boa é seguir
Durante o intervalo comercial que você podia sentir o construir a antecipação. Ouvintes estavam se preparando para receber a bala mágica - a solução que eles precisavam para gerenciar através do perigo econômico. Depois do intervalo comercial e uma pausa grávida, o Guru de vendas passou a partilhar a sua sabedoria infinita ...

"Você donos de empresas precisam ser mais leves sobre os representantes de vendas, porque é difícil aqui. Nós estamos em algum tempos muito difíceis e você precisa diminuí-lo um pouco. "

Depois, eu podia sentir a deflação e decepção do público de rádio. O Guru tinha acabado de confessar que também ele havia se tornado uma vítima da cadeia DOR. Mas ele estava em algo ???
em tempos difíceis líderes de vendas em organizações tendem ao fogo até a Cadeia Pain - quando os resultados das vendas não são realizados a pressão fica dobrado para cima, na esperança de melhorar os resultados. A Cadeia Dor pode causar frustração, estresse, ansiedade, etc … soa familiar? Mais importante ainda, a Cadeia de dor, se não forem adequadamente pode causar falha. Como Consultor de Vendas e fundador da The Consulting Group McKinnis, eu vejo isso muito frequentemente e é realmente um sintoma de um problema maior – a falta de um processo de vendas de som.

A minha equipa e eu cresci um multi-bilhões de organização de vendas em dólar de 50% em apenas 18 meses - não poderia ter feito isso por meio de pressão Dor Chain. A chave estava tendo um processo de vendas eficiente e eficaz. A pedra angular de um processo de vendas altamente eficaz é simplesmente – Gerenciando Relevante Atividade ... Não resultados de vendas. Muitas empresas caem na armadilha de tentar gerenciar os resultados quando é realmente a atividade de vendas relevante subjacente que deve ser gerenciado. Este conceito é tão importante que eu dediquei um capítulo inteiro ao conceito em meu novo livro Sales é simples De sorte para Leverage (disponível no Amazon.com). Here &'; s um excerto …

Como um vendedor, quantas vezes você já ouviu o “ buscá-lo &"; frase de um gerente de vendas ou de um C – level (CEO, CFO, etc) Executive? O que significa exatamente? Fazer mais chamadas precisam ser feitas? Fazer mais horas precisam ser trabalhados

É &ldquo o;? Buscá-lo &"; Frases que são jogados ao redor e embaralhar depois que sugam a energia e vida a partir de uma força de vendas se eles não são claras sobre o que fazer. It &'; s como sendo dado um mapa de Londres quando você está tentando dirigir de Chicago a Nova York – que &'; s frustrante.

Como gerenciar suas atividades de vendas não é apenas a chave para alcançar o sucesso de vendas alto desempenho é também a chave para alcançar o sucesso sustentável.

De que adianta fazer altos níveis de chamadas frias se você não está conseguindo os resultados desejados?

Para gerenciar efetivamente os resultados de vendas, o foco tem de ser sobre as atividades de vendas relevantes. Em termos mais simples, a atividade de vendas relevantes pode ser descrita em 3 categorias:

resultados de vendas inconsistentes são uma função da atividade de vendas inconsistentes ou não gerenciado. Alguns exemplos de atividade de vendas relevantes são tentativas, contatos, compromissos e Conversões. A mais importante destas atividades são os Contatos. Contatos são definidos como oportunidades para iniciar o processo de vendas conversas telefônicas ou seja, com os tomadores de decisão, apresentações, etc. A experiência tem comprovado o aumento dos contactos levar ao aumento dos Resultados - é simples assim.

Um processo de vendas eficaz deve entregar os resultados desejados, se não, o processo deve ser avaliado e modificado.
Descobrir como a rampa até contatos de forma consistente pode levar seus esforços de vendas para níveis de alto desempenho sustentável e uma prova de recessão processo de vendas. Marketing e Publicidade são essenciais para contatos de condução. No entanto, se você está amarrado com cortes e orçamentos reduzidos, há 3 coisas simples para incorporar em seu processo de vendas para seus representantes de vendas:

1) reduzir a dor - Criar um “ Contatos &"; . Objetivo - determinar a meta com base nos resultados desejados de vendas de uma

2) Gerir os níveis Contacto Weekly – It &'; sa simples fato, que é medido começa feito -accountability é tudo!

3) recompensar o comportamento, comemora a sensação de realização – Se as metas de contacto são realizadas, reconhecê-los com sua equipe. Algumas idéias são almoços, jantares, prêmios, sem aviso prévio, etc. Use o que &'; s melhor para motivar sua equipe. Se você &'; re e empresário – celebrar a sua própria realização da melhor maneira que você sabe.

Durante estes tempos, ser encorajados a manter seus contatos em níveis elevados. As equipes de vendas que atualmente trabalham com estão operando em níveis de actividade muito elevadas, em condições normais os seus esforços iria colocá-los em 200% da meta. No entanto, eles ainda estão a alcançar os resultados desejados. Você é?

A redução da dor, avaliando seu processo de vendas e segurando seu responsável pessoal de vendas são as chaves para o gerenciamento por meio deste clima económico. Por favor, entenda, suas perspectivas e os clientes ainda estão fazendo negócios, a questão é, eles estão fazendo negócios com você
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