A Teoria da Relatividade de vendas: ABC = Always Be Encerramento

por: Geoff Ficke

Albert Einstein &'; &ldquo famoso s; Teoria da Relatividade &"; (e = mc2) é tão familiar para muitos milhões de pessoas como um limerick comercial moderna popular para um drinque ou um jingle para uma barra de chocolate. Mesmo que muito poucos dentre estes milhões realmente entender a premissa científica do “ Teoria da Relatividade &" ;: pessoas innately compreender a sua importação e relacioná-la ao seu criador brilhante, o gênio de cabelo selvagem Albert Einstein. A famosa equação é energia, como H2O é água. Foi gravado na mente coletiva da cultura contemporânea no mesmo os mais as pessoas mais cientificamente contestada.

Há uma equação semelhante que é tão relevante, contemporâneo e importante no que se refere à arte desbotamento e habilidade de venda: “ ABC = Always Be Encerramento &" ;! A era da comunicação instantânea, computadores, teleconferências e apresentações eletrônicas produtos fez com que a habilidade de negócios mais importante já empregadas para gerar comércio a corroer de forma espetacular. A arte de vender está morrendo. A capacidade de encontrar, cultivar, qualificar e fechar uma operação de venda está a ser sacrificada no altar de contato impessoais e preencher as lacunas abordagens

modernistas podem argumentar, “. Então, o que se as vendas é uma morrendo arte, olhe para o crescimento consistente da economia, novas empresas, a terceirização e os mercados emergentes. A tecnologia moderna facilitou este crescimento de forma &" ;. espetacular Eu concordo. A tecnologia é maravilhosa. A capacidade de chamar qualquer lugar do mundo em um telefone celular, receber e-mails 24 horas por dia e documentos FedEx durante a noite é um enorme avanço na eficiência e produtividade.

No entanto, se as habilidades de vendas, em particular a arte de o fechamento da venda, estavam sendo afinados, polido e continuamente aperfeiçoado em cada organização, não importa o tamanho, quanto mais comércio seria gerado? O axioma idade, “ nada acontece em qualquer negócio até que alguém vende alguma coisa &"; é tão verdadeiro hoje como sempre tem sido. O acoplamento da tecnologia moderna com a aplicação da técnica testada pelo tempo de fechamento de vendas é uma receita para um crescimento ainda mais surpreendente econômico e de enriquecimento para todas as áreas da nossa sociedade.
Há muitos excelente, bem-sucedida, automóvel muito rica e real pessoas venda de imóveis. No entanto, uma visita a maioria dos revendedores de automóveis, ou um passeio de casa com a mediana agente imobiliário é muitas vezes um exercício de frustração e uma janela surpreendente para o mau estado atual da arte de vendas. A capacidade de fazer perguntas, ouvir respostas, identificar as necessidades dos clientes e fornecer respostas às suas necessidades raramente é exibido. Vendas pessoas querem ensinar e dizer antes de aprender o que o cliente quer ser ensinado e disse.

Vendas pessoas não estão sozinhos na necessidade de aperfeiçoar as habilidades de vendas. Não importa que sentido sua carreira leva você estará vendendo. O engenheiro de projeto em uma empresa automobilística está vendendo sua visão criativa, design e arte aos seus supervisores e gerentes que vão decidir se a sua arte torna-o para assoalhos do showroom como produto auto. Ele está competindo por uma quantidade finita de capacidade de produção, comercialização e financiamento de dinheiro com outros designers. Lee Iacocca, Harley Earl, John DeLorean e Henry Ford não eram apenas “ &" indivíduos do carro ;: eles eram vendedores!

Steve Jobs lançou Apple Computer duas vezes. Uma vez como uma empresa de arranque, e em um segundo ato fenomenal, ele ressuscitou a empresa que ele fundou depois de ter sido deixado para morrer há uma década. Como ele fez isso? Excelente produto? Certo. Flair? Absolutamente. Mas o mais importante, como o rosto da Apple, ele está sempre vendendo sua marca.

Em todos os mercados de mídia local nos Estados-Membros, é um homem de negócios que se torna o rosto de sua empresa, produto ou marca e está bombardeando o público com mensagens de vendas. Muitas vezes, essas empresas se tornam regional e, ocasionalmente, de âmbito nacional. O ponto importante a lembrar é que todos eles começou pequeno e local. O proprietário, fundador, ou porta-voz tem sido capaz de cortar através de desorganização do mercado e ter sucesso, porque ele poderia identificar as necessidades do cliente, atender a essas necessidades e vender o consumidor que seu produto tem benefícios exclusivos para eles. Frank Perdue, o “ King of Chicken &"; começou localmente e tornou-se o rosto de sua empresa de sucesso a nível nacional. Os californianos vão lembrar o concessionário automóvel inteligente Cal Worthington. Sr. Worthington aproveitou seus comerciais de animais-centric, usando cães, leões e elefantes em pontos hóspedes célebres no Tonight Show

“. Sempre esteja fechando &"; é um mantra usado com orgulho por todas as pessoas de negócios bem sucedido e vendas tenho a cada conhecido. Desde o contato inicial com o cliente ainda mais desinteressada possível, para o encerramento efectivo da venda, as pessoas bem-sucedidas estão procurando maneiras de ajudar a preencher uma necessidade identificada. Não se trata de uma venda difícil. Trata-se de proporcionar um benefício real que o cliente percebe que vai oferecer excelente custo-benefício.

É ótimo para fechar uma venda. É especialmente gratificante quando você tiver fornecido um bem ou um serviço que é necessário, valorizado e apreciado. As pessoas não gostam de ser vendido. Eles gostam de comprar quando vêem como um produto irá beneficiá-los. ABC é crucial na aprendizagem da REAL, não percebida ou declarado, necessidades do cliente. Cada pergunta feita, cada resposta ouvida, pergunta de qualificação oferecido e detalhes fornecidos sobre um produto ou serviço é fundamental para estabelecer as bases para uma transação bem sucedida.

Uma parte fundamental de qualquer aplicação do ABC é o “ &" ;. descoberta O “ descoberta &"; é tão elementar, tão crucial para cumprir as necessidades dos clientes de que qualquer falta de atenção para o processo de descoberta é quase sempre o motivo da falha. “ Descoberta &"; deve ser praticada, não é facilmente ensinado, e certamente não ensinou em um processo estereotipada. Estabelecer rapport, de conversação, relaxado, aprendendo sobre a perspectiva é a porta que deve ser introduzido antes mesmo de discutir o produto em oferta. Ouvir durante um bom “ descoberta &"; irá fornecer pedaços infinitas de informações que podem ser utilizadas para fornecer o produto correto para atender às necessidades do cliente.

Se vender seguros, automóveis ou cosméticos, trabalhando como balconista em um banco, um garçom em um restaurante, um curso agente ou um atendente de parque, há oportunidades constantes para melhorar a sua carreira, praticando ABC. O praticante deste mandamento vendas será bem sucedida. O praticante do ABC também vai descobrir que quando é hora para o encerramento final, a resposta é tão óbvia para o cliente, que não há muito decidindo necessário.

Se nós estamos citando Occam &'; s Navalha, Moore &'; s Lei, Einstein &'; s Teoria da Relatividade, os senhores Mandamentos, ABC = “ Always Be Encerramento &"; ou a qualquer tempo honrado brometo, é aconselhável observar a simplicidade da lógica enterrado. A adesão a intenção dessas palavras é inestimável para melhorar o desempenho seja na ciência, negócios, vendas ou vida. ABC vai ser usado diariamente pela maioria das pessoas; é apenas uma pena que mais pessoas não reconhecem esse fato e se esforçam para aperfeiçoar sua aplicação Restaurant  .;