O que cada vendedor deve saber sobre a língua de fabricação de negócio

Warren Buffett, o mundo &'; s grande negociador, tem duas regras quando fazendo grandes promoções: “ Regra # 1: Nunca perca dinheiro. Regra No. 2: Nunca se esqueça da regra nº 1. &";

O dinheiro é definitivamente uma parte importante da linguagem de tomada de negócio. Você fala nos termos de um grande negócio? A maioria das pessoas de vendas don &'; t muitas vezes pensam da linguagem como sendo uma questão entre eles e as suas perspectivas. Mas para conseguir um grande negócio com a suíte C, é definitivamente.

Por quê? Duas razões:

1. Você &'; ll vender uma ou mais etapas acima no organograma de sua perspectiva, a nível executivo sênior para ganhar suas ofertas maiores. Isso significa que eles vêem os seus problemas em diferentes termos de linguagem.
2. Que são enviados a quem você soar como. Se você falar a língua de característica /benefício ou dor /solução, você será direcionado para baixo no organograma e trabalhar com você vai ser delegada a um nível em que seus maiores negócios não se fez
.

perspectivas Executivos costumava ter orçamentos previamente fixados para esses bens e serviços necessários. Naqueles dias que você iria entrar em seus escritórios e dizer algo no sentido de, “ Você &'; re compra de um número X de widgets do meu concorrente. Você deve comprar esses widgets de mim agora, porque os meus são melhores, eles &'; re menos caro, eu cuido do meu inventário com mais eficiência, e eu prestação de serviços que podem &'; t &" jogo;

Ainda mais, você tinha a vantagem de um “ heads-up &"; contra qualquer concorrência existente lá fora. Você provavelmente vendeu seu produto ou serviço usando o seguinte:

• Vantagens seu produto ou serviço traz para as perspectivas
• Aliviando as perspectivas &'; dor
• Suas características especiais
• Superioridade de seus métodos
• Perspectivas &'; problemas com antigos fornecedores Restaurant &touro;. Palavras como Qualidade, Serviço, Capacidade, Inovação, em tempo de entrega, garantias, etc.

E essas características são importantes — para o gerente do departamento cuja responsabilidade é servir como o gatekeeper para o departamento. Gerentes são esperados para verificar e verifique todas as características que você oferece como prova de sua força solução. Se eles don &'; t, eles perdem seus empregos

Mas agora você &';. Re indo para vender a de nível mais alto fabricantes de negócio da empresa, o tipo que ocupam as suites de nível C. Uma vez que eles delegada questões de serviço, qualidade e preço para o gerente do departamento, eles não têm interesse em ouvir sobre essas matérias.

falar de dinheiro, tempo e os riscos

Em nosso livro Como fechar um negócio como Warren Buffett falamos sobre por que grandes fabricantes de negócio querem ouvir falar de dinheiro, tempo e risco. Esta é a linguagem dos grandes negócios. Negócio diferente. Diferentes perspectivas. Portanto, idioma diferente

Esse doesn &';. T significa que você tem que repetir aquelas palavras exatas três em cada frase. Isso significa que você traduzir suas descrições de solução em termos que transmitem claramente o que é de maior interesse para a sua perspectiva. Here &'; s como funciona …

Quando você menciona a qualidade de seus produtos e serviços, o que você realmente quer dizer? Se você &'; re falando sobre todas as suas certificações de qualidade, enquanto eles &'; re importante, eles aren &';. T que os executivos querem ouvir

Ele isn &'; t que eles don &'; t se preocupam com qualidade. Claro que eles fazem. Mas para executivos de alto nível, a sua preocupação com a qualidade assume uma forma diferente.

O que significa alta qualidade para executivos de alto nível? De sua perspectiva, se eles fazem um acordo com você e você tem produtos de alta qualidade, o que eles ganham? A resposta é tão simples como A, B, C:

A. Dinheiro
• Mais repetir compras de seus clientes
• Redução do desperdício na produção
• Capacidade de preço de seus produtos ou serviços acima dos de seus concorrentes

B. Tempo
• Confiança que você vai cumprir prazos
&touro; Menos horas passadas em lidar com reclamações de clientes
• Instalação mais rápida garantida aos seus clientes

C. Risco
• Menos risco que pode &'; t cumprir os seus prazos
&touro; Menos risco seus produtos ou serviços won &'; t trabalho
&bull corretamente; Maior confiança do cliente

Vendas pessoas precisam enfatizar, e até mesmo quantificar, os tipos acima de vantagens para a sua solução para problemas executivos suíte C. Dizer que você tem produtos ou serviços de alta qualidade doesn &'; t fazer qualquer bom. Mostrando como aqueles pode ser traduzido em dinheiro, tempo e risco para os executivos seniores lhe dará um impulso muito melhor para aterrar seu próximo grande negócio
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