VENDENDO contra a concorrência

Vendendo contra a concorrência

As empresas que não entendem a sua vantagem competitiva dizer coisas como "Nosso produto é de melhor qualidade" ou "Nosso serviço é melhor." Mesmo que uma empresa tem de melhor qualidade ou um serviço melhor, não vai convencer seus clientes apenas por dizer assim, porque muitos dos seus concorrentes estarão dizendo exatamente a mesma coisa! Você tem que definir a qualidade ou mostrar como o seu serviço é diferente da concorrência

A melhor maneira de determinar a sua vantagem competitiva é quebrar os componentes do seu produto ou serviço em quatro categorias distintas:.

Competitive singularidade: O que posso fazer para os meus clientes que ninguém mais pode fazer? O que eu posso oferecer que ninguém mais pode oferecer?

A vantagem competitiva: O que posso fazer para o meu cliente que meu concorrente também pode fazer, mas posso fazê-lo melhor e posso prová-lo

paridade competitiva:? Objetivamente falando, meus concorrentes e eu somos o mesmo aqui - nenhuma diferenciação verdadeira

desvantagens competitivas:.? Onde é que a concorrência tem uma vantagem sobre mim

Você pode querer fazer a sua análise por segmento de mercado, por concorrente, por produto, ou todos eles, mas sabendo que a sua posição competitiva vai rapidamente chegar no comprimento de onda dos seus clientes.

Existe um exemplo da singularidade competitiva se uma empresa farmacêutica recebe aprovação da FDA para vender uma nova droga. Uma vez que ninguém mais tem a droga, a empresa agora tem uma singularidade competitiva com este fármaco.

Um exemplo de uma vantagem competitiva pode ser em duas empresas do mercado a mesma droga, mas um é uma empresa bem conhecida grande com o reconhecimento do nome de largura eo outro é uma pequena empresa relativamente desconhecida. Se nenhuma vantagem competitiva real existe em seu produto, tentar se concentrar em sua reputação da empresa, o serviço excelente, sua capacidade de resposta e confiabilidade, ou de quaisquer outros fatores que podem positivamente diferenciá-lo da concorrência.

paridade competitiva - o que as coisas são iguais entre a concorrência ea nós, mas ainda são importantes para o cliente? As pílulas anticoncepcionais são um bom exemplo. Várias empresas de medicamentos éticos fazer formulações diferentes, mas todos com registros similares para prevenir a gravidez.

E, finalmente, desvantagem competitiva -o que faz a competição fazer melhor do que você faz? Seu droga pode ter mais efeitos colaterais do que o concorrente.

Ao fazer essa análise, você estará em uma posição para ajudar seus clientes a distinguir entre você e sua concorrência.

A fim de descobrir a sua vantagem competitiva, você pode ter que fazer alguma coleta de inteligência - falar com seus clientes, seus vendedores, ver os jornais locais, participar de feiras, falar com fornecedores de seus clientes, criar um arquivo de marketing e produto da informação de seus concorrentes, fazer um debriefing quando você perde um cliente para um concorrente, use um serviço de clipping para reunir informações sobre os concorrentes ou sobre as principais perspectivas, obter relatórios anuais e trimestrais de seus concorrentes e potenciais clientes, ver as tendências do mercado em sua indústria e no dos seus clientes indústrias de tornar-se o perito em seu produto ou serviço e como ele pode ajudar os seus clientes.

Conhecer e ser capaz de articular, as suas vantagens competitivas estabelece que para além da sua concorrência e mostra claramente a seus clientes que a sua empresa pode fazer por eles que ninguém mais pode fazer. Visite www.salesbuilders.com para mais informações úteis sobre
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