Produto contra Serviço

Durante meus 25 anos de vida em vendas corporativas Vendi ambos os produtos e serviços. Vendas pessoas que me informam que eles vendem um serviço e que é mais difícil do que vender um produto e é uma venda diferente, se aproximam de mim constantemente. Peço-lhes como seu negócio está indo e eles costumam dizer – Não muito bem.

Qual é a diferença?

representantes de vendas Serviço geralmente dizem que é difícil de explicar seu serviço. Peça muitas pessoas de vendas de produtos que os seus produtos e fazer você pensar que ele deve ser um serviço. Pessoas de vendas de serviços dizem que eles devem vender de forma diferente. Eles devem chegar na frente de uma perspectiva. Eles, então, quer descobrir as necessidades eo que é mais importante para a perspectiva. Eles, então, posicionar o seu serviço de uma maneira que é de valor eo que é mais importante para a perspectiva. Como é que diferente de um produto?

Houve esse mito em vendas que os serviços são diferentes do que produtos de um cenário de venda. Quando eu faço o teste certificado para as pessoas de vendas, o representante de vendas deve fazer uma dramatização em que eles vendem para mim. Muitas vezes, se o representante vende um serviço, então eu dar-lhes um cenário de produto e, se eles vendem um produto que eu dar-lhes um cenário de serviço. Adivinha o que acontece. Os representantes de entrar no papel-play e aplicar suas habilidades de vendas e executar um role-play bem sucedido.

A única diferença que tenho visto é na forma como os representantes de ver o seu negócio. Se você sabe o que sua empresa faz bem e qual é o valor para o seu cliente, então o resto reside na sua capacidade de vender. Ele doesn &'; t importa o que você vende – um produto ou serviço. Se você é incapaz de explicar o seu negócio e saber o valor do que você vende, então ele doesn &'; t importa o que você vende. A razão que você, em seguida, se sentir um serviço é mais difícil é que você pode &'; t explicar o que você faz. No entanto, se esse representante vendidos lápis ele ainda teria vendas pobres porque mesmo que você sabe que você vende lápis, você não sabe o valor e como posicionar o lápis com seus clientes e prospects.

Sucesso Vendas de Serviços

A minha observação de representantes de vendas de serviços é que eles não sabem o que seu “ &" produto; faz para os clientes. Se você é um desses representantes de serviço (ou um representante do produto para que o assunto), ter tempo com seu gerente ou seu representante mais bem sucedido e pedir-lhes para ajudá-lo a compreender o valor ea singularidade de seu serviço. Visite o seu cliente superior e perguntar-lhes porque eles usam o seu serviço e qual é o valor para eles.

Se você assumir a responsabilidade para o seu negócio, então você vai obter-se educado e sabe o que faz com que seus clientes algo que os serviços e perspectivas precisa em seu negócio. Você se sentir confortável com o seu serviço e após ouvir atentamente seus clientes e clientes potenciais necessidades pode posicionar seu serviço de uma forma que fornece o valor, uma paz de espírito ou o que é que é mais importante para essa pessoa.

< b> Produto contra o Serviço

Eu, às vezes, jogar com pessoas de vendas e perguntar-lhes se há oferta de serviços não é um produto? As companhias de seguros e de serviços financeiros chamar seus produtos de serviços. Se é um produto faz mais fácil para vender? No entanto, é um serviço. Você tem vergonha de ser um prestador de serviços

Em 2001 IBM &';? S empresa de serviços superou seu hardware (produto) de negócios pela primeira vez na história da empresa. Nós nos tornamos uma economia muito orientado ao serviço. Se você acredita que a venda de serviços é difícil, então você vai querer olhar no espelho e perguntar o que você precisa fazer de forma diferente. Os serviços são muito rentável e crescente setor na América do Norte e os grandes representantes descobriram isso

Sayers diz …. &Hellip; …

Qual é o valor de seu produto ou serviço? Você sabe o suficiente sobre esse valor para posicioná-lo para o que seu cliente quer? Estou usando o meu “ Oferta de serviços &"; como uma forma de justificar o meu mau desempenho? É o meu serviço um produto ou um serviço? Por que seu cliente comprar de você e qual é o valor de seu serviço a eles Restaurant ?.