6 Estratégias para Getting Past o Gatekeeper: Parte 1 de 2

Ahh o temido gatekeeper. Para a maioria dos vendedores, porteiros só poderia ser o mais emocionalmente frustrante e profissionalmente desafiador de todos os encontros de vendas. Eles podem dizer “ não &"; mas eles raramente pode dizer “ sim &"; para uma relação orientada para o valor com você.

Apesar de obter para o tomador de decisão parece simples, na realidade, pode ser difícil!

Eu tenho conversado com vários vendedores em diversos setores, a partir de dispositivos médicos para componentes semicondutores, sobre o que funcionou para eles. Tenho lido vários livros sobre o assunto, incluindo Beyond Selling Valor por Mark Shonka e Dan Kosch, e eu tenho as minhas conclusões destilada até um punhado de estratégias centrais para obter passado o gatekeeper no seu mundo de vendas.

Historicamente o gatekeeper é o administrador ou recepcionista que atende a sua chamada e bloqueia o seu caminho para o tomador de decisão. Nos dias de hoje, especialmente para vendedores B2B consultivo, você não pode sempre dizer um gatekeeper pelo seu título. Em muitos casos, a definição de gatekeeper agora inclui materiais e pessoas que compram

Por exemplo, vamos &';. S dizer que você trabalha para um fabricante de componentes eletrônicos e você &'; re disse, “ Você precisa ver Rick; ele compra componentes &"; Você pode ter certeza que Rick é um gatekeeper

Então, quando você chamar Rick você pode esperar para ser avaliada como qualquer outro representante venda de componentes – no preço, características, desempenho, disponibilidade, termos, e assim por diante. E tentando vender o valor de nível executivo de sua empresa e produto como uma maneira de obter passado o gatekeeper pode ser um desperdício de tempo e energia, porque eles normalmente don &'; t se preocupam com o seu valor de nível executivo! Eles se preocupam com preço, características, disponibilidade …. Você começa a foto

É vital que você venha com maneiras criativas de obter passado o gatekeeper. Você vai vender mais elevado na conta e fornecer um valor excepcional para a sua empresa e seu cliente

Aqui estão dois passos críticos a serem considerados antes de criar sua abordagem gatekeeper:.

Passo 1: Determinar o ROI ( retorno sobre o investimento) para obter passado o gatekeeper. Qual é o valor potencial deste cliente para sua empresa? Quais são as consequências para continuar a permanecer bloqueado? Quais são as consequências se você acabar alienando o porteiro? Considerar todos os prós e contras de negócios, e tome 5 minutos para escrevê-los todos para baixo antes de decidir o que fazer a seguir.

Este é um passo fundamental, porque você pode achar que gastar tempo e energia neste gatekeeper especial não se justifica pelo valor de negócio da conta

Passo 2: Determine o gatekeeper &'; s motivação. There &'; sa razão pela qual eles &'; re bloqueando você, certo? Pode ser que o mais vendedores sua empresa acrescenta, menos o gatekeeper é pago. Poderia ser a sua identidade em torno de direito e controle. Pode ser que o gatekeeper doesn &'; t compreender o seu valor. Ou, o porteiro pode ser simplesmente namorar seu concorrente

It &';! S importante compreender o gatekeeper &'; s motivações para que você possa resolvê-los na sua abordagem. Em alguns casos, especialmente se você achar que o gatekeeper está muito motivado para bloquear você, você &'; ll tem que se concentrar mais em obter energia diretamente para o tomador de decisão. I &'; ll concentrar mais em obter diretamente para o tomador de decisão na parte 2 deste artigo

Agora que você &';. Ve avaliou o caso de negócio e seu gatekeeper &'; motivações s, aqui estão as primeiras três dos seis estratégias para experimentar:

1. Suponha que você não pode ser bloqueado. Isso funciona como um primeiro passo se você &'; re nova para a conta de e haven &'; t ainda sido bloqueado. Por ser assertivo e exalando confiança sobre você, sua empresa e seu produto, será difícil para qualquer um para bloquear você.

Gatekeepers são muitas vezes inseguro e não tentará bloquear alguém que mostra confiança. Para ser autêntico, essa confiança deve realmente vir a partir da paixão que você tem para sua empresa e com a confiança que você tem em seu produto. Pense, “ Esta empresa precisa minhas coisas para ser bem sucedido! Eles &'; re sorte que eu &'; estou aqui para dar-lhes essa oportunidade &"!; E, se ele &'; s tudo verdade, sua confiança vai ser autêntico e que será muito mais poderoso

2.. Vire o gatekeeper em um defensor /treinador. Mais frequentemente, a mera confiança por si só não é suficiente. Neste caso, talvez a melhor estratégia é fazer com que o porteiro do seu lado. Este é o lugar onde a compreensão do gatekeeper &'; s “ &ganhar" É importante, para que possa mostrar-lhes como um relacionamento com sua empresa irá levá-los a sua vitória. Em seguida, o porteiro vai estar do seu lado e pode ser uma parte de sua estratégia de conta vai para a frente.

3. Vá ao redor do gatekeeper. Isso é muitas vezes difícil por causa do medo de uma possível alienar o gatekeeper. No entanto, pense nisso desta maneira: porteiros querem controlar a sua estratégia e pode querer que você a perder. Se isso &'; é o caso, don &'; t preocupar-se com o gatekeeper &'; s sentimentos. Você tem um trabalho a fazer. Agora, você quer fazer isso eticamente e profissionalmente, com uma boa comunicação …. Mas você ainda quer fazer isso

Na Parte 2, vou mostrar-lhe mais três estratégias para obter passado o gatekeeper, incluindo formas criativas para obter diretamente na frente dos tomadores de decisão. Você vai ouvir uma história de um gerente de conta que tinha sido bloqueado por anos em 16 contas diferentes, e veio com uma forma altamente criativa de conseguir uma reunião com seus executivos de nível C que trabalhou em 11º de 16 vezes!
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