Treinamento de Vendas - Valor da perspectiva do cliente

O significado do valor de venda pode variar de uma organização para o próximo e de fato diferem de um representante de vendas para outro. No entanto, a chave é como o cliente percebe o valor. Organizações como treinadores pode chamar jogadas, mas isso não significa que ele vai funcionar. O cliente está realmente recebendo o valor a forma como a organização prometeu? Os gerentes de vendas precisam incentivar seus representantes para acompanhar, através, após a aplicação.

Eles precisam fazer as perguntas certas e construir relacionamentos sólidos com seus clientes. Muitas organizações se concentrar demais em aquisição de clientes antes de assegurar que eles estão tomando cuidado dos clientes que já possuem. Obter feedback dos clientes existentes podem levar a soluções novas e inovadoras que podem impulsionar sua organização a maiores alturas. Não pode haver melhor mercado-alvo do que fornecer mais soluções e ofertas a clientes existentes.

Ao entrevistar mais de 1000 representantes de mais de um período de dois anos, apenas 44% pode efetivamente articular a proposta de valor que venceu sua última venda para além preço. Também apenas 46% poderia indicar pelo menos uma característica competitiva que foram positivos os seus concorrentes não têm. Os representantes de vendas estão se afastando de inúmeras oportunidades para maximizar a receita dentro de sua própria base de contas; não é nenhuma surpresa se eles acham difícil de adquirir novas contas também. Determinação do valor na frente precisa e concisa acelera o ciclo de vendas significativamente. Os representantes de vendas precisa saber o que sua solução pode fazer contra os concorrentes. Eles devem saber o que as dores podem ser resolvidos. Eles precisam apresentar-se como especialistas em seu campo. Eles devem pesquisar indústria do cliente e fornecer indicações sobre as tendências do mercado em desenvolvimento. A melhor maneira de construir a confiança e desenvolver fortes relacionamentos duradouros com os clientes é de valor.

Hoje em dia uma proposta de valor tem que ir além de materiais de marketing da empresa de recursos e vantagens competitivas. Ele também deve incluir clientes declarações mensuráveis ​​focadas de resultado. O representante de vendas precisa ficar envolvido no processo após a venda. Os representantes de vendas precisa agir como soldados no campo de batalha e relatar informações pertinentes aos generais. Os gerentes de vendas devem encorajar feedback valioso. Os melhores representantes de vendas fazer o que for preciso para satisfazer os seus clientes existentes.

Eles servem como um recurso valioso para o cliente, não só a nível profissional, mas também, talvez, pessoal. Os melhores representantes de tornar-se alguém que pode confiar para se envolver com sua equipe de funcionários de nível sênior. Os clientes também são susceptíveis a rave sobre eles para a sua rede. Referências despeje e antes que você perceba, o seu telefone está soando fora do gancho enquanto os outros representantes olhar com espanto. Para que isso aconteça, um passo importante seria descobrir o que realmente significa valor para o cliente e adaptar uma solução para entregar mensurável acima das expectativas Restaurant  .;