Mas eu não estava contratado para ser um gerente de vendas!

As empresas de todo o país estão a gastar milhares de dólares para colocar os seus representantes de vendas através de uma extensa treinamento de vendas. Um empregado retorna ao trabalho ansiosos para vender, mas eles logo descobrem pouco mudou.

Pode ser, a pessoa errada recebeu o treinamento. Um gerente que é auto-motivado e orientado para as pessoas - e que sabe como gerir uma equipe de vendas - pode fazer mais para sua linha inferior do que todo um bando de funcionários de vendas treinada. Com um pouco de treinamento de gestão de vendas, seus gerentes pode ser a força motriz no seu esforço de vendas.

O valor verdadeiro e deveres de um gerente de vendas deve incluir; treinamento, coaching, definição de metas e rastreamento, reconhecimento, reuniões e oportunidades para crescer e desenvolver-se, bem como a sua equipe de vendas eficazes.

Formação

Um gerente de vendas quente proporciona formação nas quatro principais preocupações dos um vendedor:. Conhecimento do produto, os clientes potenciais para os produtos, as habilidades de concorrência e de vendas

Treinamento do produto é contínua e funciona melhor quando apresentado em um tempo definido a cada semana ou mês. Qualquer que seja o formato, várias facetas estão incluídos: as características do produto, os benefícios para o cliente, sugestões e oportunidades, questões em aberto-sondagem e objeções típicas. Fornecer informações técnicas por si só não é suficiente - o seu povo precisa das informações de vendas gerente

A venda envolve a equipe em manter um olho sobre os concorrentes.. Cada representante de vendas pode ser atribuído a monitorar um concorrente específico, recolhendo a literatura de vendas, escorando anúncios e artigos pertinentes e fazer compras pessoalmente a competição por telefone ou pessoalmente. Uma reunião mensal ou trimestral para discutir a competição é recomendado juntamente com um aglutinante de concorrência ou a placa para uso futuro.

O treinamento de vendas reais podem ter várias abordagens, dependendo de seus recursos. Algumas empresas têm programas formais de treinamento de vendas. Em outros casos, o gerente de vendas pode conduzir a formação ou trazer um consultor externo. Role playing - Tendo um empregado agir da parte do cliente e outro jogar o rep -. É usada sempre que possível e demonstrado por seu gerente

Treinamento

Ao avaliar o pessoal de vendas in-house , o gestor pode observar a interação do cliente dos empregados e, em seguida, oferecer treinamento e feedback. Em chamadas de clientes, seu gerente de vendas pode pré-call em conjunto plano e acompanhar o seu representante para observar a chamada, tomando cuidado para não assumir a chamada. Posteriormente, o seu gerente e representante interrogue sobre pontos fortes e fracos para melhorar.
Tendo visto o seu representante de vendas em ação, seu gerente de vendas pode decidir que a melhoria é necessária. Este é o lugar onde treinar entra. A partir de nossa experiência, muitos representantes de vendas precisam de coaching para melhorar o seu planejamento pré-chamada e habilidades investigativas
.

Depois de analisar os relatórios de monitoramento, o gerente deve determinar por que o representante não está a funcionar de forma satisfatória . O empregado sabe o seu desempenho está abaixo do par? São obstáculos fora do controlo do empregado dificultar os seus esforços? O empregado sabe como atingir seus objetivos?

Definir e acompanhar metas

Seus gerentes de vendas devem ser definidos, metas alcançáveis ​​realistas para todos os funcionários, com venda responsabilidade. Objectivos pode ser expressa em várias formas; dólares de novos negócios, números de novas contas ou rácios de vendas por cliente. Metas adicionais podem ser definidas para prospecção esforços, como uma cota semanal de visitas mínimas fora e telefonemas.

Uma vez que as metas são estabelecidas, os resultados são acompanhados e divulgados. Publicação de resultados de forma altamente visível, como em um quadro de avisos central, muitas vezes, é um impulsionador. As vendas podem ser controladas de várias maneiras. Muitas empresas conceituadas oferecem vendas software de rastreamento e outros oferecem sistemas de rastreamento baseados em papel.

reconhecimento e recompensa

Mencionamos anteriormente que os funcionários mostrando apenas ligeira melhoria precisam de encorajamento. Mas não se esqueça que o melhor desempenho significa mais a sua receita e merecem reconhecimento especial. Além de bônus e comissões, uma grande variedade de incentivos tangíveis podem ser oferecidos - dias de férias extra, um troféu itinerante, certificados de presente, por exemplo. Algo tão simples como elogio público em reuniões de vendas também é importante. Nós achamos que, os serviços de economia de tempo pessoais são muito populares agora. Fro exemplo, dar a sua equipe de faxina, limpeza de carpetes, limpeza de janelas ou certificados auto detalhamento.

vendas exclusivos e clubes de realização são um veículo excelente para fornecer reconhecimento de continuar. Clubes são comumente usados ​​em muitas organizações de vendas, tais como Xerox Corporation, New York Life Insurance, Coldwell Banker. Nesta abordagem, as metas podem ser definidas para cada equipe ou grupo de empregados. Quando os indivíduos atinjam o limiar para o seu grupo, eles se juntam automaticamente o clube e receber regalias especiais e reconhecimento. Para manter um padrão de excelência, o limiar é difícil, mas não impossível. Por exemplo, qualquer representante de vendas chegando a US $ 400.000 em vendas por trimestre, é um membro do Clube de prata e US $ 500.000, Clube do Presidente.

Organização e
acompanhamento

Outro papel principal de uma venda gerente é ajudar a equipe de vendas ser organizado. gerentes de vendas
bem sucedidas exigem seus representantes a ser disciplinado em atualizar seus registros de gerenciamento de contatos e persistentemente o acompanhamento com todos os clientes atuais e potenciais. É importante registar todas as informações comerciais e pessoais descoberto sobre cada cliente. Ao exigir que os funcionários de vendas para planejar chamadas externas de antecedência e seguir um processo de relatório de chamada sistemática, o gerente mantém abas próximas sobre a atividade pessoal. Esses processos também auxiliar o gestor na oferta de conselhos e encorajamento apropriado.

As reuniões de vendas

Um dos papéis mais importantes do gerente de vendas está executando uma reunião de vendas eficaz e envolvente. Quando realizada corretamente, reuniões de vendas oferecer oportunidades de aprendizagem enorme, bem como a motivação para a equipe. reuniões

vendas devem ser realizadas pelo menos duas vezes por mês e as reuniões semanais fornecer resultados ainda melhores. Uma reunião de vendas pode incluir o seguinte:

1. Uma revisão de metas e progressos até à data
2. A avaliação de desempenho individual e da equipe Sims 3. Uma sessão de "vender e contar", em que repetições histórias de sucesso de acções e frustrações
4. A sessão de treinos role-playing para objeções sondagem perguntas ou manusear
5. Um orador convidado relevante, como um cliente ou palestrante motivacional
6. Um quiz conhecimento do produto
7. Seleções de livros motivacionais ou CD &'; s
8. Reconhecimento e recompensas

A reunião termina com uma nota otimista com reconhecimento sempre que possível. Um gerente de vendas quer os membros da equipe para deixar o sentimento animado com as metas estabelecidas para eles e armados com as ferramentas e motivação para alcançá-los.

Conclusões

Um gerente de vendas realizado vale seu peso em ouro . Um CEO é bem aconselhados a fornecer treinamento de gerenciamento de vendas para seus gerentes. Tenha em mente, contudo, que "falta de vontade de mudar os jogadores" ou tentando criar um gerente de vendas de alguém com pouca habilidade natural são duas armadilhas comuns a evitar. Para aumentar os seus esforços, o foco em identificar seus principais gerentes de vendas e fornecer os recursos e motivação para ajudá-los a ter sucesso Restaurant  !;