Para compensar Motivar

Canalização da energia de uma equipe de vendas pode ser desafiador. Como você compensá-los determina onde eles investem seu tempo e os resultados que obtém
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Quando eu falo para os executivos de negócios, um dos desafios Eu ouvi muitas vezes é que a sua equipe de vendas não está fazendo as coisas que sentem são mais crítica para o sucesso da empresa. Eu, então, pedir para ver seu plano de compensação. Após uma leitura minuciosa, eu compartilho a minha impressão da mensagem do plano de compensação e perguntar se esta é a sua intenção. Isso é quando as coisas ficam assustador! Eles olham para mim sem expressão e dizer: "Não, a nossa intenção é para o nosso povo vendas para …" Para eles, a desconexão foi exposto.

O que muitos esquecem é que a bênção de vendas é que um plano de compensação dobra como uma descrição do trabalho. No entanto, essa bênção é também uma maldição como um plano de compensação dobra como uma descrição do trabalho. Como um executivo partilhado depois de passar pelo exercício acima mencionado, "Queremos que nosso pessoal de vendas para se concentrar em vender o nosso novo produto para os nossos clientes existentes. No entanto, estamos compensando as pessoas de vendas de uma forma que eles são melhor perseguir novos clientes." Ele conseguiu!

A incongruência de remuneração de vendas é uma das maiores desconexões nas empresas. Executivos sentar-se em uma sala de reuniões com os planos estratégicos de grandeza, mas o plano entra em colapso quando eles não abordam a compensação para as tropas de vendas. É uma equação muito simples. Vendas pessoas investem seu tempo em atividades que impulsionam sua remuneração. Claro e simples. O pensamento de que as pessoas de vendas ativamente e consistentemente realizar atividades que não estão em seus melhores interesses financeiros é na ï. Ve

Para complicar ainda mais as coisas, há casos em que os povos das vendas são compensados ​​para a entrega de certos resultados, enquanto os seus gestores são compensada em um conjunto diferente de resultados. Assim, os gerentes de vendas estão dirigindo sua equipe de forma consistente com a sua mensagem de compensação, mas de forma inconsistente com seus membros da equipe de vendas. Ele cria o visual do gerente de vendas empurrando um pedregulho acima de um monte tentar obter a sua equipe para se concentrar em atividades que contradizem os seus rendimentos. Melhor da sorte!

Ao estruturar planos de remuneração de vendas, uma empresa deve considerar fortemente as metas para a empresa. Trabalhando para trás, as metas para a empresa conduzir a estrutura do plano de remuneração de vendas. Assim, eles devem estar directamente alinhada. Se a meta da empresa é ganhar adopção de um novo produto no mercado, o plano deve recompensar as pessoas de vendas para realizar esta façanha. Se o objetivo é aumentar a receita com seus clientes atuais, o plano deve recompensar por isso. Qualquer pessoa deve ser capaz de ler o plano e obter a mensagem pretendida.

A segunda consideração, na estruturação de planos de remuneração de vendas, é que os gerentes de vendas e vendedores devem ter alinhamento com seus respectivos resultados. Se um é compensada para adicionar novos clientes e outro para a venda de um novo produto para os clientes existentes, e ele faz questão que é compensado pela qual, a incongruência provoca uma paralisia de desempenho.

Fazendo isso mais assustadora é que em ambientes complexos de vendas, aqueles que têm prolongado ciclos de compra, o salário padrão e modelo de comissão não cria o suficiente de um quadro para garantir que a equipe de vendas realiza as atividades certas todos os dias. Como você estrutura o plano para que a equipe está motivada para fazer as coisas certas a cada hora de cada dia?

Os empregadores também enfrentam um desafio de contratar pessoal de vendas que estão preocupados com a duração do tempo do ciclo de compra em contraste com os seus rendimentos. A solução padrão é fazer a ponte com um empate. Como você provavelmente sabe, existem dois tipos de empates. Não é o sorteio recuperável, que é, em essência, um empréstimo contra futuras comissões da pessoa de vendas. Em seguida, há o outro, o sorteio não recuperável, que é o dinheiro, livre e esclarecido, para a pessoa de vendas por algum período de tempo. Nada de bom vem de qualquer um destes. O sorteio recuperável, quase sempre, coloca a pessoa de vendas em um buraco financeiro. Eles acordam todas as manhãs sabendo que eles devem o dinheiro da empresa. Ninguém gosta da sensação de dívida. O sorteio não recuperável, muitas vezes, cria um penhasco ganhos. Vamos dizer que o sorteio é de três meses a US $ 2.000 por mês. No mês quatro, a pessoa de vendas provavelmente experimenta uma queda-off significativa em seus ganhos. O resultado final é danos relação entre a pessoa de vendas ea empresa e um investimento corporativo pobres. Como você estrutura o plano de remuneração de vendas para colmatar o fosso ganhos no recrutamento de novas pessoas de vendas?

O desafio de motivar as pessoas de vendas e fazendo a ponte ganhos de vendas pode ser resolvido com uma abordagem criativa compensação. Em 1980 e 1990, a grande termo zumbido era MBO (Gestão por Objetivo). Executivos que foram fornecidos com uma série de objectivos, e na sequência de uma avaliação de desempenho, foram compensados ​​para a realização dos mesmos. E se o conceito MBO foi aplicado para remuneração de vendas? E se você criou um objectivo de vendas comportamental ou SBO?

Se você está lendo isso e acho que você acabou de criar custos adicionais de vendas, pense novamente. Estou propondo uma redistribuição dos dólares pagos a sua equipe de vendas. Uma porcentagem dos dólares normalmente orçamentado para as comissões seriam alocados para um bônus de SBO.

Considere isso. A empresa tem um processo de compra típico com sua clientela que é de seis meses de duração. Eles pagam pessoas as suas vendas um salário base de US $ 60.000. A 100% do plano, as vendas pessoa ganha $ 90.000 ou $ 30.000 ao longo do seu salário base. No entanto, não há comissões são ganhos em seus primeiros seis meses de emprego, devido ao ciclo de compra. A empresa, como um meio de gerir comportamentos de vendas e atrair talentos de vendas forte, os orçamentos de $ 15.000 de $ 30.000 de comissões para o bônus de SBO. As vendas pessoa é, então, elegíveis para ganhar um bônus de $ 3,500 cada trimestre no ano um.

No início de cada trimestre, as vendas pessoa tem uma avaliação formal, onde os resultados do trimestre anterior são compartilhados ea missão para o segundo é apresentado. O SBO muda de trimestre para trimestre com base na posse do vendedor e as necessidades do negócio. A SBO, também não é um "Gimme". 100% realização deve ser um objetivo trecho, mas alcançável para a pessoa de vendas.

No primeiro trimestre, a missão global está começando a pessoa de vendas assimilado ambiente da empresa. As medidas de sucesso no final do trimestre são: um plano de negócios /território, a capacidade para a pessoa de vendas para chamar sobre as perspectivas e conhecimentos sobre os produtos. Como medida da realização, a empresa oferece um teste escrito sobre o conhecimento do produto, um ataque marcou, chamada de vendas simulada, um marcou, zombaria, apresentação de vendas, e revisão do seu plano de negócios /território. Com base em realizações da pessoa de vendas, eles receberão uma porcentagem do $ 3,500 até 100%.

Em trimestres futuros, um sistema de pontos é colocado no lugar, fazendo a SBO inteiramente objetivo, vinculado ao realizar as atividades consideradas crítico para o sucesso do negócio. Em cada trimestre, o objetivo é que a pessoa de vendas para atingir 100 pontos. O objetivo principal no segundo trimestre para esta empresa é ter cara-a-cara reuniões com clientes potenciais qualificados. Eles estão olhando para a sua pessoa de vendas para ter vinte face-a-face reuniões no trimestre como uma maneira de saltar iniciar o seu pipeline de vendas. Assim, a SBO compensa cinco pontos para cada reunião realizada. No final do trimestre, o que porcentagem as vendas pessoa entrega dos 100 pontos, com uma realização mínima de 75%, é pago como um bônus. Isto inclui aqueles que ao longo executar. Por que penalizá-los para fazer mais as coisas certas? E quanto à qualidade? Como você sabe que eles estão fazendo as coisas certas na reunião perspectiva? Com sorte, você mediu sua proficiência em fazer essas coisas no primeiro trimestre.

O programa de SBO, nos próximos trimestres, é projetado por chave de identificação, atividades de vendas mensuráveis ​​alinhadas com as necessidades do negócio. Coloque ponderando sobre as atividades compatíveis com suas expectativas da pessoa de vendas.

Alguns de vocês provavelmente estão pensando, "De jeito nenhum, eu pagar por resultados!" Bem, os resultados são uma função de fazer as coisas certas todos os dias. Os resultados não são milagrosos. Eles são estereotipada. A realidade é que você tem a pele no jogo com o SBO. Como empresário, você e sua equipe têm a tarefa de determinar o que é preciso para uma pessoa de vendas para gerar os resultados que você deseja. Se você tiver feito o seu trabalho de identificar as métricas de sucesso e as vendas pessoa alcança aqueles, os resultados cuidar de si mesmos. O SBO não é apenas para um ano desde que o desafio de gerir comportamentos de vendas é perpétua. Uma chave importante é suficiente dólares de orçamento para o bônus de SBO que ele recebe a atenção das pessoas de vendas, mas não tão alto que ofusca comissões.

A linha inferior é que o programa de SBO lhe dá o kit de ferramentas para canalizar a energia da equipe de vendas para alcançar esse objetivo. Ele também fornece um mecanismo para atrair talentos de vendas para a sua empresa, onde, à direita no primeiro dia, eles precisam realizar para ganhar dólares ao longo de seu salário. Um outro benefício do programa para as empresas com processos de compra longos, a SBO fornece-lhe uma maneira de avaliar o desempenho da pessoa de vendas de uma forma que você pode identificar, de forma mais rápida, aqueles que não será bem sucedido em sua empresa.

Uma coisa é certa, a equipe executiva da empresa na história sabe que, se eles pagaram uma pessoa de vendas $ 15.000 SBO bônus no primeiro ano, dois anos e além vão ser estelar.
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