*** 3 Lições de equipes de vendas bem sucedida em uma economia para baixo

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Concordo … ele tem sido um ano desafiador para a maioria das organizações de vendas. No entanto você sabia há alguns profissionais de vendas e organizações que são realmente próspera neste ambiente? It &'; é verdade. Como eles são afortunados para se destacar? É sorte? Mantenha esse pensamento …

Como um consultor de gestão de vendas que tenho o prazer de trabalhar com inúmeras organizações de vendas em todo o mundo. Infelizmente, para lidar com os desafios de vendas de hoje &'; s ambiente, vejo a frustração de muitas equipes de gerenciamento de vendas. A economia e outras forças externas continuarão a ser um fator em resultados de vendas – que &'; s da natureza da profissão de vendas. No entanto, as equipes de vendas de alta performance reconhecer os desafios e continuar a prosperar em qualquer clima económico, centrando-se em 3 grandes iniciativas estratégicas. It &'; sa dado, a base de qualquer equipe de vendas de sucesso são as pessoas. Supondo que as pessoas certas estão no ônibus, aqui são 3 lições para ajudá-lo a ter sucesso em qualquer ambiente econômico:

1) Construir um processo de vendas eficaz e eficiente
Se solicitado a explicar o seu processo de vendas, como seria você responde? Se a sua resposta é de natureza teórica e mais objetivo do que factual, por favor, continue lendo …

equipes de vendas de alta performance compreender o seu processo de vendas e como se relaciona com resultados de linha de fundo. Mais importante que eles sabem como executá-lo e duplicar o sucesso diário, semanal, mensal e trimestral. Um processo de vendas de som é aquele que é simples, pode ser facilmente comunicada e executada contra. Ele explica o foco, estratégia e mais importante a seguir através de como os resultados serão entregues.

2) Definir as vendas da Atividade
There &'; s atividade de vendas e, em seguida, há uma atividade de vendas relevantes. Atividade de vendas em causa tem um impacto directo sobre os resultados de vendas. Por exemplo, muitas organizações de vendas medir e avaliar o “ tempo de telefone &"; como um indicador para o sucesso das vendas. A teoria é a quantidade adequada de tempo vendas a Rep gasta no telefone deve render os resultados desejados de vendas. Houve casos onde Top Performers foram escritas até porque o seu “ tempo de telefone &"; não foi para estacionar. Infelizmente, o tempo telefone não é um bom indicador. Na verdade, controle de tempo de telefone pode queimar calorias desnecessárias e pode tornar-se contraproducente, inspirando atividade falso. There &'; sa melhor maneira …

alto desempenho equipes de vendas têm uma abordagem diferente para a atividade de vendas relevantes. Contatos (definidos como uma oportunidade para iniciar o processo de vendas) são reconhecidos como um melhor indicador para o sucesso de vendas sustentável. Estrategicamente, a fórmula de sucesso é construído como o padrão para o negócio com base no desempenho histórico e receita desejado a nível da empresa. Sales Reps são então treinada para executar contra suas próprias fórmulas de sucesso com base no seu histórico de desempenho e nível desejado de compensação. Uma ênfase global é então colocado sobre os níveis necessários para alcançar o objetivo e vendas de contactos pretendido resultados &ndash de atividade; mais contatos mais vendas. Além disso, um valor muitas vezes sob a forma de receitas ou seja, valor por contato (VPC) é usado como ferramenta de previsão para ajudar a projeções de vendas.

3) gerenciar a atividade, não resulta
Muitas equipes de gestão de vendas tem grandes intenções em relação à fixação de metas para a organização. Os resultados desejados são conhecidos para a maioria toda a organização. No entanto, os níveis necessários de atividade para alcançar os resultados desejados raramente atinge ninguém &'; s radar. O resultado final é as vendas resultados são gerenciados pelo espelho retrovisor.

Equipes de Alta Performance gerenciar proativamente seus níveis de atividade (ou seja, contatos e VPC) de forma eficaz, de acordo com a oportunidade que existe e do clima econômico. Em tempos mais lentos que é necessário para preparar, planejar e executar em níveis elevados de actividade para alcançar os resultados desejados.

Esperemos que depois de ler este você pode compreender que o sucesso de vendas sustentáveis ​​não se trata de sorte. Ou talvez seja … anos atrás me deparei com uma grande definição da sorte – quando a preparação encontra a oportunidade. Como “ sorte &"; você está em vendas Restaurant ?.