*** Por que 83% das vendas Teams falha e que a fazer sobre ele

Como um consultor de Formação em Gestão de Vendas I &'; ve empresas viram fazer alguns erros caros em relação às vendas. Como eu sei? Em 1998 como um pioneiro para a conversão de uma equipe de atendimento ao cliente reativa de um conglomerado Fortune 500 para proativo força de vendas, eu cometi erros similares. Os erros que variam de colocar as pessoas reativas em funções pró-ativas para utilizar testes de personalidade para ajudar na contratação “ representantes de vendas &"; da concorrência só para descobrir que eram improdutivas “ &" refugiados de vendas ;. A falha foi evidente. Começamos a perder quota de mercado rapidamente e teve que fazer alterações – nós fizemos.

Nós descobrimos um segredo que mudou a nossa maneira de pensar sobre vendas e gestão de vendas que ainda faz com que muitas empresas de lutar hoje. Em vez de desperdiçar energia sobre os resultados de vendas reais, nós mudamos nosso foco e energia para as atividades que levaram aos resultados de vendas desejadas. Mantivemos um foco maníaco sobre a Ciência da venda.

Nós também descobrimos os comportamentos que influenciaram a arte de vender que finalmente reduzido volume de negócios, a melhoria dos resultados de vendas, melhoria da satisfação de clientes e Associado. O que eu estou indo para compartilhar com você é provado ser eficiente e eficaz como tem convertido as unidades de negócios de milhões de dólares das empresas Fortune 500 da pior para a primeira vez em 6 meses e é encontrar rapidamente o seu caminho para algumas culturas de vendas proeminentes.

Devo adverti-lo, a metodologia por trás do nosso sistema interrompe a sabedoria convencional eo status quo. Temos a intenção de mudar o paradigma de vendas atual. Como?

It &'; s simples …

A contratação de representantes de vendas sempre foi um desafio porque você nunca sabia o que estava recebendo até depois que o candidato é contratado. Muitas vezes, decisões de contratação maus levaram a custos de treinamento e volume de negócios superior. Além disso, há custos significativos associados com a produtividade das vendas pobres.

Estudos recentes mostram os custos de um representante de vendas desempenho pobres são mais de US $ 100.000 /ano *

Como foi referido anteriormente, adotamos o uso de “. testes de personalidade &"; contendo numerosos indicadores preditivos para ajudar a fazer na selecção dos representantes de vendas de decisões. Infelizmente, isso só aumentou os nossos custos globais porque eles não funcionou. Por quê? Aqui está o que aprendemos:

Não há correlação comprovada entre personalidade e produtividade de vendas

Uma pessoa &'; s personalidade não tem qualquer influência sobre a forma como eles irão realizar em um papel de vendas. Teoricamente, testes de personalidade podem identificar se alguém tem a habilidade, no entanto, se eles não têm o desejo, o que &'; é o ponto? Muito frequentemente gerentes de vendas estão perplexos quando uma pessoa com suposta promessa, com base nos resultados de personalidade, fica aquém das expectativas. Como resultado mais dinheiro vai para áreas que não são rentáveis ​​para treinar (palestrantes motivacionais, fitas, etc.). Outro falso positivo de testes de personalidade, descobrimos que as perguntas são muitas vezes previsível e facilmente manipulado pelas mesmas pessoas os testes de dizer-lhe para contratar.

* Victor Wesley Relatório agosto 2006
Tive a sorte de ter trabalhado com Dr. Dave Barnett, que tem um doutorado em Ciência Comportamental e fez um trabalho surpreendente em seus mais de 30 anos de pesquisa de vendas . É co-autor ganhando o que você &'; re Worth The Psychology of chamada de vendas relutância e em sua pesquisa, constatou-se que 80% dos representantes de vendas falham por causa da má iniciação contato. Existem barreiras comportamentais ou emocionais que impedem Sales Reps de iniciar o contato com os clientes ou prospects. Os representantes de vendas bem sucedidos são aqueles que estão confortáveis ​​e consistente em iniciar o contato.

Então, o que isso significa?
resultados de vendas de alto desempenho são o comportamento dirigido não personalidade conduzido. No entanto, com base em uma pesquisa de 2006 foi realizada de empresas com faturamento bruto acima de R $ 50 milhões, estima-se que 83% deles usam um sistema de selecção com base personalidade ao selecionar Sales Reps. Pesquisas adicionais mostraram, do 83% que usam personalidade testa 98% manifestaram a sua insatisfação em seus resultados de vendas e volume de negócios Rates.

Essencialmente 83% dessas empresas são de configuração para falhar em áreas como os resultados de vendas, despesas de formação, o volume de negócios, etc. porque eles estão usando os indicadores incorretos. It &'; s como tentar fazer uma viagem de estrada em Londres, usando um mapa dos Estados Unidos. O que &'; s o uso?

O nosso sistema de ponta está enraizada na Dr. Dave &'; 30 anos de pesquisa s. Ela começa com uma avaliação de 30 minutos on-line construída sobre os 21 comportamentos comprovados para impactar a produtividade das vendas através da Arte e Ciência de venda. Além disso, a avaliação inclui ferramentas de auto-validação para alertar os usuários finais, se um candidato tenta manipular os dados. Os dados são transformados em um valioso eletrônicos (2 páginas), de fácil leitura, relatório de inteligência de vendas.

Em estudos validados, descobrimos que o sistema seja mais de 90% de precisão na previsão do comportamento das vendas dentro da inicial 6 meses de se juntar a sua organização.

Você &'; ll sabe um candidato &'; s potencial de venda (alta, média, baixa) no prazo de 6 meses de se juntar a sua organização –
Antes de contratá-los

Imagine ter esta inteligência como você entrevista, negociar a compensação e discutir pagamentos – que &';! sa ferramenta poderosa

Além de ser uma ferramenta de seleção, o nosso processo sistemático, também foi construído com ferramentas de gestão e de desenvolvimento também. Seria útil saber como uma pessoa &'; s impactos estilo de venda seus clientes? O negócio? Como deve ser o representante de vendas ser gerenciado? Novamente, imagine ter essa inteligência antes de serem contratados.

No que diz respeito ao desenvolvimento, nós sabíamos que em poucos segundos de completar a avaliação, se um candidato teve comportamental específica de barreiras emocionais em usar o contato 6 diferentes abordagens para vendas – Telefone, Networking, Falando à alta renda Pessoas, Referências, apresentação e Canvassing. Se uma unidade de negócios específica necessária mais vendas por telefone foram selecionados apenas os novos recrutas que preencheram os critérios iniciais e eram fortes, com base nos resultados da avaliação, em usar o telefone. Para os representantes de vendas existentes, fomos capazes de identificar as principais áreas para treinamento personalizado

Será que realmente funciona?
Em um exemplo, nós trabalhamos com uma unidade de $ 20B + negócios de uma empresa. A unidade foi notório por mau desempenho e ninguém pode realmente entender o porquê. Em nossa avaliação, reconhecemos e recomendou 50% de Gestão e de 40% dos Sales Reps ser substituído. Por quê? Com base em suas avaliações reais e pesquisar a Unidade lutou nas áreas de motivação, execução e garantir o negócio. O Chefe Divisão concordou. Como eles recarregado, os novos recrutas necessários para atender a certos critérios de contratação - de que precisavam para marcar altamente em 3 comportamentos básicos que não foram rentáveis ​​para treinar:

Energy Initiative
fortes vendas
forte foco Goal

Em 6 meses, fomos capazes de:
• Converter a Unidade de pior a primeira
• Reduzir a rotatividade de funcionários
• Aumento Employee e Associate Satisfaction

A unidade é uma unidade $ 60B hoje

Desde então, temos personalizado o sistema para:.

1. Aceitar e tela retoma eletronicamente
2. Administrar a avaliação on-line apropriado Sims 3. Atacante só os candidatos pré-qualificados com base nos critérios de contratação estabelecidos

Os Benefícios para os Administradores são:
• Melhores resultados de vendas por contratar o melhor desempenho as pessoas de vendas
• Reduzir o processo de contratação para uma fração do tempo
padrão • Diminuindo os custos volume de negócios como as pessoas certas estão sendo contratados

Ter um sistema para ajudá-lo na seleção de vendedores melhor desempenho, gerenciar a arte ea ciência comportamental de venda e, por fim desenvolver um foco maníaco em execução – Sales é simples.

Select, gerenciar e desenvolver mais esperto. Isto muda tudo!

Rod McKinnis tem ajudado a melhorar os resultados de vendas de muitas empresas de prestígio em vários ambientes de vendas. Para saber mais, visite www.SalesIsSimple.com
.