Pipoca e outro tipo de comercialização erros numa economia em mutação

Dez anos de inferno competitivo!

Esse foi o título na brochura seminário que recebi recentemente. Como eu examino algumas das forças que fluem através de nossa economia, e testemunhar a forma como eles afetam meus clientes, eu tenho que concordar. A Era da Informação é, certamente, uma das pessoas de negócios vezes mais turbulentos já vi.

E a força que causa o maior turbulência é rápida, mudança incessante. Considere isto. Em 1900, o montante total do conhecimento que a humanidade tinha foi dobrando a cada 500 anos. Hoje, ele dobra a cada dois anos. E o ritmo continua a aumentar. Um futurista prevê que alunos da escola média de hoje terão de absorver mais informações no seu último ano sozinho do que seus avós fizeram em sua vida inteira.

Ao mesmo tempo que as coisas estão mudando rapidamente, a concorrência está aumentando em quase todos os indústria. Concorrentes estrangeiros entraram nossos mercados, a onda de downsizing corporativo transformou milhares de executivos deslocados em empresários relutantes, ea explosão do conhecimento continua a evidenciar-se em novas tecnologias que fornecem muitas vezes radicalmente diferentes maneiras de realizar alguma tarefa.

O resultado?

A crescente concorrência em quase todos os setores. Eu ainda tenho que encontrar um executivo que disse: "Eu tenho menos concorrentes hoje do que há três anos." Continuamente crescente número de concorrentes parecem ser uma característica da nossa economia que nós estamos indo ter que viver com para o futuro previsível.

Infelizmente, estas forças de mudança rápida e crescente competição trouxe uma nuvem de confusão para CEOs e executivos de vendas que tentam crescer seus negócios.

Uma resposta comum a esta nuvem de confusão é o que eu chamo de "Pipoca". Imaginem kernels de pipoca fervendo em óleo quente no fundo de um popper pipoca. Como o calor aumenta, um dos kernels explode e foguetes fora contra o lado do popper. Alguns momentos depois, outro kernel explode e atira em outra direção. Em pouco tempo, a caixa está cheia de adernando kernels saltando em todas as direções.

Essa é a minha analogia com a maneira em que muitas empresas tentam aumentar suas vendas quando a temperatura criada pela crescente concorrência fica quente. Como o calor da situação cresce, eles sabem que têm que fazer alguma coisa. Em seguida, vem ao longo de uma boa idéia e, pop, como um grão de pipoca explodindo, eles estocada na boa idéia.

A boa idéia pode ser qualquer coisa. Talvez seja um representante da mídia que sugere um novo anúncio. Parece uma boa ideia. Assim, "pop", lá vão eles depois que boa idéia. Ou pode ser uma pessoa de vendas sugerindo que um programa de computador irá resolver os seus problemas. Isso soa como uma boa idéia, então "pop", lá vão eles depois que uma boa idéia. Em seguida é uma agência de publicidade que sugere uma nova brochura. Isso também soa bem, e "pop", como grãos de milho explodindo em todas as direções, eles gastam dinheiro e energia no curto prazo "boas ideias".

Como kernels de pipoca, eles freneticamente perseguir muitas boas idéias esperando que um vai ser a resposta para os problemas de marketing. O problema é que estas boas ideias raramente têm qualquer relação um ao outro. E, em geral, eles apresentam soluções superficiais para os problemas que são muitas vezes mais profundo. O tempo da empresa e energia é desviada em direção a essas superficiais "boas idéias", e longe das soluções mais profundas.

Por exemplo, um anúncio em um jornal de comércio pode ser uma solução superficial para uma empresa que não tem um sistema de identificação de clientes potenciais qualificados. E uma nova brochura pode ser uma resposta superficial para uma organização que não tem um mecanismo de feedback no lugar de compreender adequadamente seus clientes.

As conseqüências infelizes são muitas vezes mais pressão, mais confusão, e mais energia gasta em os lugares errados.

Existe uma maneira melhor? Certo. Uma resposta muito mais eficaz é criar um sistema de vendas e marketing poderoso. Um sistema de vendas e marketing fornece um conjunto interligado, mensuráveis ​​de processos e ferramentas que acabam por resultar em aumento de vendas. Onde McDonald ser hoje sem um sistema para produzir consistentemente hambúrgueres quentes? Onde é que Toyota se eles não tinham um sistema para projetar e construir novos automóveis? As chaves do sucesso para essas empresas tem sido a sua capacidade de criar e gerenciar sistemas eficazes para atingir seus objetivos.

Vendas e marketing podem ser tratados exatamente da mesma maneira. O processo de aquisição de clientes e, em seguida, expandir o negócio com eles pode ser sistematizado. Se você for bem sucedido na criação de um sistema de trabalho, você estará investindo seus recursos da forma mais eficaz, produzindo e previsíveis, os resultados das vendas regulares.

Seu vendas e marketing sistema deve começar com uma compreensão completa de as necessidades e os interesses das perspectivas. Dobre em que uma consciência honesta de o valor único de sua empresa traz para o mercado, e você tem o quadro de início para o seu sistema. Seu sistema deve se concentrar em segmentos mais importantes do mercado potencial, e desenvolver processos e ferramentas específicas do segmento para ajudá-lo a atingir o seu mercado de forma mais custo-efetiva.

Quando o sistema é projetado, você também tem um conjunto de critérios no local para ajudá-lo a avaliar adequadamente o potencial em coisas como anúncios, folhetos, programas de computador, etc.

Um sistema bem projetado permite-lhe sair do modo reativo desesperada caracterizado por " Pipoca "e em um modo pró-ativo confiante.

Aqui estão sete perguntas para determinar se você estiver operando a partir do" "perspectiva ou a" Sistemas de pipoca "mentalidade.

1. Você tem objetivos específicos, realistas para suas vendas e esforços de marketing?

2. Você precisamente identificou seus maiores segmentos do mercado potencial?

3. Você identificou a seqüência de decisões que um típico perspectiva passa para chegar a uma decisão para comprar o seu produto ou serviço?

4. Você já identificaram as principais atividades e processos que devem ter lugar numa base mensal, a fim de você para alcançar os objetivos de vendas?

5. Você tem uma medição mensal da quantidade e qualidade de suas atividades-chave de marketing?

6. Você é capaz de rastrear exatamente quanto custa para criar um cliente?

7. Faça todo o seu material de marketing (website, brochuras, anúncios, etc.) apoiar directamente os propósitos e processos de seu sistema?

Obviamente, uma resposta positiva a estas questões indica que você tem um sistema de vendas e marketing no lugar bem definido. Isso significa que você tem ido de reativo para o marketing pró-ativo, e que você está bem em seu caminho para vendas regulares e previsíveis. Respostas negativas significa que você tem algum trabalho a fazer para trazer suas vendas e esforços de marketing em um modo pró-ativo para permitir que você para competir com sucesso no século 21 turbulento.

Traga sua empresa para o século 21, tocando no A sabedoria no Centro de Recursos de Vendas. Visite-nos em http://www.davekahle.com/
.