Fazendo seu caso

Em uma conferência recente da indústria, eu vi e ouvi várias apresentações diferentes de vendas como patrocinadores da conferência apresentaram os seus produtos e serviços. Infelizmente, a maioria deles perdeu a marca. Mas eles não estão sozinhos; muitas apresentações de vendas são ineficazes. Depois de ter sido submetida a dezenas de apresentação de vendas ao longo dos anos, eu descobri que a maioria das pessoas de vendas deixar de entregar uma grande apresentação. No entanto, entregar uma apresentação de vendas eficaz é fundamental se você quiser ter sucesso. Aqui estão alguns pontos-chave a considerar como você se preparar para sua próxima reunião.

Comece com impacto. Don &'; t perder um tempo precioso falando sobre sua empresa ou seus produtos, serviços ou soluções. Em vez disso, demonstrar que você entender a sua perspectiva &'; s dor, problema, preocupação ou problema. Isto irá captar a sua atenção. Um dos erros mais fatais vendas pessoas fazem é passar os primeiros cinco a dez minutos de sua apresentação falando sobre sua empresa. Já ouvi pessoas demasiadas vendas perspectivas dizer quanto tempo eles têm sido no negócio, sobre os prêmios a sua empresa ganhou, ou o que os torna diferentes. Mas esta abordagem faz pouco para o interesse ou se envolver a perspectiva porque não abordar as suas principais preocupações. Here &'; s um exemplo

Em vez de agradecer a sua perspectiva para tomar o tempo para se encontrar com você, realce um problema atual que a perspectiva está enfrentando eo potencial impacto sobre seus negócios.. Isso significa que você deve conduzir due diligence antes de se reunir com uma nova perspectiva. Depois de conhecer os seus problemas que você pode oferecer a sua solução para este problema. Repita este processo como você continuar sua apresentação

Show, don &';. T dizer. Sempre que possível, usar adereços em sua apresentação. Em vez de dizer a sua perspectiva os resultados que você pode ajudá-los a alcançar, mostrar-lhes o que você faz. Durante a conferência eu mencionei no início deste artigo, um patrocinador mostrou um exemplo de seu trabalho para ajudar as pessoas a se conectar o que ela estava dizendo a um resultado. Como ela disse, “ Eu posso ajudá-lo a desenvolver materiais de marketing, &"; Ela levantou uma brochura, um cartão postal e uma carta que ela trabalhada para um cliente.

depoimentos de terceiros são uma das ferramentas de apresentação mais poderosas que você pode usar. Considere o infomercial tarde da noite. A fórmula comprovada consiste em identificar o problema seguido por vários testemunhos que indicam o quão melhor a vida é uma vez de usar esse produto em particular. Você pode usar essa abordagem, também, mostrando a sua perspectiva uma carta de recomendação ou vídeo que descreve um resultado fundamental que é semelhante a uma situação que pode estar enfrentando.

Foco em sua perspectiva. A maioria das pessoas de vendas não conseguem fazer a apresentação sobre a outra pessoa e usar um monte de “ I &"; ou “ me &"; ou “ nós &"; idioma. Mas o seu cliente doesn &'; t se preocupam com você. Eles querem que você para falar sobre eles. Eles querem saber como você, seu produto ou serviço irá ajudá-los a resolver um problema. Antes de realmente entregar sua apresentação ou apresentar o seu caso de negócio, correr com ele para se certificar de que tudo se concentra na perspectiva, o seu negócio, a sua empresa, e os seus problemas. Se possível, ensaiar pelo menos uma vez e gravá-lo para que você possa ouvir exatamente o que você diz e como você o diz.

Exibir o ROI. Também conhecida como a teoria &mdash WII-FM; O &'; s nele para mim? Cada apresentação de vendas deve se concentrar em como o seu cliente irá beneficiar do uso de seu produto, serviço, empresa ou solução. Será que o seu produto ou serviço reduzir despesas, aumentar a produtividade, eliminar erros, reduzir o tempo de envio, ou aumentar as vendas? Quando possíveis valores de uso, números, dólares ou percentagem para demonstrar resultados reais. No entanto, certifique-se de que é fácil de entender a linha de fundo. A menos que você tente a “ vendê-los &"; e quanto mais você se concentrar em ajudar-los a resolver um problema, mais você vai se destacar da sua concorrência.

Abordar a questão do risco. Virtualmente cada nova perspectiva de se reunir com tem alguma preocupação sobre o uso de seu produto, serviço ou empresa ou sobre a mudança de vendedores ou fornecedores. Em hoje &'; s ambiente de vendas difícil, é essencial que você abordar este problema em sua apresentação. Don &'; t ignorá-lo! Aqui está como você fazê-lo

Primeiro, pergunte a sua perspectiva, “. Que preocupações, se houver, que você tem sobre a mudança de fornecedores &"?; Isso demonstra que você reconhecer que eles podem estar preocupados com a mudar de fornecedores. Ele pode incutir confiança, e em muitos casos, ele vai descobrir informações adicionais que você pode usar para melhorar sua apresentação. Faça uma breve pausa antes de oferecer uma razão por que faz sentido para fazer a mudança. Isso é muito mais eficaz do que simplesmente dizer a sua perspectiva por que eles deveriam fazer negócios com você. Ele separa você da maioria dos seus concorrentes.

Modificar a sua abordagem e usar estas etapas. Você vai logo notar uma melhora em seus resultados

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