Acelere os resultados com a física: Aplique o efeito inverso Zeno

Em uma economia difícil, as regras do jogo mudam, mas muitas vezes nossas ações don &'; t. Continuamos a bater os mesmos tambores e esperar resultados diferentes. Nós trabalhamos duro, e ainda que se sente como nós &'; re girando nossas rodas. Isto é particularmente verdadeiro para os vendedores, que sofrem impacto financeiro e emocional significativo se pode &'; t manter seus números para cima. Como você pode manter sua equipe de vendas engajados, motivados e produtivos, mesmo em tempos difíceis?

Enquanto que poderia vir como uma surpresa, um princípio derivado de experiências na física quântica pode ser aplicado a este problema. Nesses experimentos, os físicos descobriram que eles podem desacelerar a atividade subatômica (o efeito Zeno) ou acelerá-lo (a Zeno efeito inverso) apenas medindo-lo. A maneira como eles medir, o que medir e quando eles medem determina se processos subatômicas será acelerado ou impedido. O sistema de medição e filosofia em jogo terá um impacto significativo sobre o resultado.

O mesmo é verdadeiro para a consecução de seus objetivos de negócio. Se você &'; re faltando seus números de receita, a sua margem está a minar ou a sua taxa de conversão de vendas está fora, examinando e reequipar o seu sistema de medição por si só pode alterar ou modificar seus resultados de vendas. Ao aplicar as seguintes etapas da Inverse Zeno afetam, você pode modificar os seus sistemas de medição existentes e acelerar seus resultados:

1. Altere o contexto
Medição nas vendas é geralmente associada com o julgamento. Você faz os números ou você don &'; t; você &'; re um sucesso ou um fracasso. Como os números inclinar cada vez mais baixo, até mesmo o vendedor mais otimista vai se sentir esmagado sob o peso de seus próprios objetivos, e começar a aplicar o efeito Zeno, ao invés de seu inverso. Deslocando-se o efeito do sistema de medição de administração de julgamento para a criação de valor, as conversas em torno dos números podem mudar. O que pode ser aprendido com as medidas que você &'; re tomando? Como você pode aplicar essas informações para criar novas oportunidades? Alterar o contexto dá a você e sua equipe o quarto emocional para inovar e experimentar as coisas.

Por exemplo, se a equipe inteira está sofrendo de uma escassez nas vendas, você pode optar por ter uma sessão de brainstorming offsite em que a equipe é encorajado a jogar todas as idéias sobre a mesa sem julgamento. (Para clarear a atmosfera, você pode deixar claro que este não é um “ retiro &"; mas a “. Cimeira &";) mais holisticamente, o jeito que você fala em uma base diária sobre os números eo desempenho vai fazer uma enorme diferença. É a sua linguagem de julgamento ou de apoio? É o seu tom de incentivo ou depreciar? Examine a cultura que você &'; ve criado em torno de sua empresa &'; s medições. É duramente competitivo, ou será que elevar a equipe como um todo? Principais exercícios de aprendizagem em torno dos números vai ensinar o pessoal de vendas como ganhar sabedoria de seus próprios resultados.

2. Mudar o foco
Nós temos uma tendência a concentrar-se sobre os números que significam problemas, em vez de os números que soletram o sucesso; uma fórmula certa para a aplicação do efeito Zeno e impedindo resultados. Por exemplo, podemos olhar para as metas não atendidas e as vendas perdidas em vez de olhar para as vendas que foram realmente concluídas. Por que essas vendas foram fechadas com sucesso? Eram todos eles em um determinado setor? Foram gerados todos os fios a partir da mesma fonte? Houve contacto mais frequente com o cliente, ou menos? Quais são as melhores práticas você pode recolher a partir de seus próprios sucessos e se aplicam a criar resultados diferentes? Concentre-se no que você quer e como recriá-la, em vez de criar o que você don &'; t quer. O que chama a atenção fica ação.

3. Escolher as medidas certas Quais são suas medidas diretriz suficiente? Se as ordens de clientes existentes estão em declínio, as vendas globais de medição em um determinado período do won &'; t de ajuda, ao passo que mede o número de vendas para novas perspectivas vontade. São as suas medições bastante seletiva? Você está olhando para uma linha de topo que &'; s tão amorfo que você pode &'; t escolher os problemas? Se as vendas estão em declínio, há muitas variáveis ​​que poderiam ser responsáveis. São suas medidas concebidas para desentocar atrito do cliente, margem de erosão, a conversão de chumbo, e frequência para, por exemplo? As medições corretas pode identificar os problemas, fornecer orientação no desenvolvimento de uma resposta estratégica, e aplicar o Zeno efeito inverso para obter resultados mais rápidos.

4. Escolha 3-5 métricas-chave
Alguns vendedores têm scorecards com 20 ou mais medidas contra a qual o seu desempenho está atrelado. Com tantos “ prioridades, &"; faz sentido que os esforços de um tal vendedor iria ser difundido como a talvez tornar-se ineficaz. Ao escolher os melhores 3-5 métricas chaves – ou seja, os top 3-5 medidas que têm sido provada para conduzir resultados – você vai colocar a atenção em sua organização onde ele pertence, ao invés de criar Déficit de Atenção e Multitasking nas fileiras.

5. Olhe para a frente, não para trás
Muitas empresas são prejudicadas pelo fato de que eles &'; re olhando sempre no mês passado &'; s números. Fizemos orçamento ou ' didn &; t nós? Revendo o passado tem valor limitado. Se o olhar de volta é em um cronograma bastante curto, uma empresa não pode mesmo ver os dados de tendência valiosos lá que iria informar o futuro. Em vez disso, encorajar os vendedores a planejar o futuro crescimento em seus negócios em diferentes áreas por montantes específicos em determinados períodos, usando informações obtidas a partir das mudanças que você &'; ve feito da maneira que você aplicar o seu sistema de medição. Trabalhando esses planos retornará melhores resultados, porque, fazendo esta mudança de foco, você vai ter inspirado sua equipe com uma visão de um futuro melhor. Assim como os físicos que aprenderam que medindo ao longo do caminho onde eles achavam que uma partícula subatômica pode mostrar-se eles foram capazes de seduzir-lo lá mais rápido, por isso, também, podem suas incursões no futuro aplicar o Zeno efeito inverso e ajudar a criar os resultados você quer.

Por último, liderar essa mudança em seu sistema de medição como se você dizer isso. Alterá-lo isn &'; t suficiente para aplicar a Zeno efeito inverso. O contexto, o foco e as medidas têm de ser concreto e consistente. Seus funcionários won &'; t comprar para ele se você don &'; t. Se você &'; re o membro de um grupo executivo, certifique-se de que os seus pares a compreender a importância da iniciativa e pedir-lhes para apoiá-la totalmente. Limitações do sistema desafio que don &';. T lhe permitem chegar às medições que você precisa para criar o sucesso

Pode levar um par de períodos para o Zeno efeito inverso para chutar completamente, mas quando isso acontecer, tanto para você e sua equipe de vendas será mais feliz com os resultados Restaurant  .;