Prospect Com Dignidade

Você estava deitada na cama à noite se preocupar com suas contas? Você está mal conhecer sua meta mensal volume?

Os vendedores que continuamente perspectiva têm menos ansiedade do que a pessoa média de vendas. Eles também manter um fluxo constante de negócios entrando pela porta. Os representantes de vendas sabem que têm a perspectiva, e ainda assim eles fazem de tudo para evitá-lo.

Eu tenho um amigo que recentemente abriu sua própria empresa de leasing. Ele me ligou perguntando como começar o negócio fluir. Ele disse que “ I &'; estou sentado aqui como a Maytag Repair Man, it &'; é tão tranquila. I &'; estou esperando que o telefone vai tocar. I &'; estou acostumado a empresa acaba de chegar para mim. I don &'; t gosto de ter que me &" comercializam;.

Ao longo dos anos de I &'; ve trabalhou com centenas de pessoas de vendas de leasing e I &'; ve testemunhado muitos exemplos de relutância chamada. Um dia eu estava monitorando um representante sem êxito. Seu trabalho era fazer um mínimo de setenta e cinco mostradores por dia. Para minha surpresa, ele só estava ligando atendentes automatizados e desligar. Ele não &'; t até mesmo tentar falar com uma pessoa viva. Que desperdício de tempo e energia.

Dentro representantes não são os únicos evitando potenciais clientes. Eu sei que uma pessoa de fora de vendas cuja estratégia é ir a um jantar com um quadro de avisos no hall de entrada, (aqueles onde as pessoas postam seus cartões de visita) remover todas as cartas e trazê-los de volta para o escritório como prova de que ele estava fazendo vendas chama. Depois, há o representante fora que dorme final três dias por semana, e seu empresário pensa que ela &';. S na estrada vendo clientes

Por que está prospectando evitado? Quando eu faço esta pergunta em meus seminários as respostas que ouço são:

I don &'; t como sendo rejeitado
I don &'; t sabe o que fazer
Parece que eu &'; estou apenas tentando negócio lufa
Ele não funciona de qualquer maneira

Depois de ouvir estas respostas, a principal conclusão I &'; ve chegar é que os profissionais de leasing não gostam de prospecção, porque o que eles estão fazendo realmente não funciona muito bem <. br>

Portanto, temos dois problemas aqui:

Primeiros motivou a perspectiva
prospecção no caminho certo para que se torne agradável

Let &'; s endereço do primeiro.. . Como você recebe motivados a perspectiva?

Visual Motor Rehearsal

Julia Mancuso levou para casa a medalha de prata no esqui alpino feminino nos Jogos Olímpicos de Inverno de 2010 em Whistler, British Columbia. Ela não era esperado para medalha neste evento. Atletas da Suécia e da Áustria foram semeadas mais elevado.

A partir 10o, vários esquiadores à frente dos favoritos da corrida, Mancuso colocar para baixo uma corrida majestoso do início ao fim. Antes disso, ela foi vista perto do início, com os olhos fechados e os braços para fora, simulando sua corrida em sua cabeça. “ Eu tenho praticado um monte de visualização e ficando agressivo ", Mancuso explicou

Se Mancuso entrou no evento com uma atitude negativa, preocupado, incerto ou despreparados ela definitivamente wouldn &';. t ter conseguido uma medalha . It &';. s o mesmo com prospecção Consulte a sua auto seguinte, pegar o telefone preparados, ansioso para a chamada, e esperando para começar um relacionamento e você é mais provável encontrar-se com sucesso

O nome. para este processo é o ensaio do motor visual. Estudos têm mostrado que quando você executar um evento em sua mente os mesmos neurônios disparar em seu cérebro como se estivesse realmente fazendo a atividade. atletas olímpicos fazer isso, os astronautas da NASA que este e assim fazer sucesso vendas pessoas Visualize-se cumprindo suas metas Você se torna o que você pensa -..! Então, pense sobre si mesmo sucedendo

Tire algum tempo para ficar quieto, em seguida, começar a fazer uma imagem em sua mente de que ele vai se sentir como quando você está cumprindo suas metas de receita. Imaginem prospecção com sucesso e desembarque sua conta sonho. Se você é tímido quando convidando fornecedores imaginar a sua auto completamente auto-confiante. O que você estaria pensando se você estivesse totalmente confiante? O que você estaria vendo, ouvindo? Como você andar e falar? Você estaria animado em seus gestos, ou se movendo lentamente? Você estaria exibindo excitação ou tédio? Aja como se você é auto-confiante e isso vai acontecer

It &';.. Sido dito que, se você pode ir lá na mente, você pode ir lá no corpo

No entanto, a visualização sem ação é inútil. Para motivar-me a tomar medidas que li em voz alta a partir do capítulo 16 de Og Mandino &'; s “ O Maior Vendedor do Mundo &" ;. Here &'; s parte dele, que você pode ler em silêncio para si mesmo. Se você realmente quer para bombear-se arrancar este artigo e quando você &'; re sozinho, leia o próximo parágrafo em voz alta com sentimento:

“ Eu vou agir agora. Vou agir agora. Vou agir agora. Vou repetir estas palavras de novo e de novo e de novo, cada hora, a cada dia, todos os dias até que as palavras se tornam tanto um hábito como minha respiração e as ações que se seguem tornam-se tão instintivas como o piscar de minhas pálpebras. Com estas palavras posso condicionar minha mente para executar todos os atos necessários para o meu sucesso. Com estas palavras posso condicionar minha mente para atender a todos os desafios. Vou agir agora &";.

Jogos
Outra maneira de motivar-se para a prospecção é fazer um jogo dele. Se você fizer seu trabalho de vendas mais divertido, você &'; ll ser feliz para vir trabalhar. Comemore pequenos sucessos, como a obtenção de um aplicativo. Cada vez que você começa um aplicativo que você pode putt uma bola de golfe, ou dê um tiro de basquete, ou visitar um site divertido. Competir com outra pessoa de vendas e desenvolver atividades para tornar o trabalho mais emocionante

Agora que você &';. Re motivados, o que &'; s a melhor maneira de perspectiva

Referências
A maneira mais fácil se começar a falar com as pessoas que você já conhece. Chame os clientes existentes, avaliar as suas necessidades, e pedir-lhes para referências. Seja agressivo sobre pedir referências! As referências mais você tem, menos chamadas frias você tem que fazer. Pergunte aos seus clientes “ Quem você conhece que poderiam se beneficiar do uso de uma boa empresa de leasing &"?; It &'; s importante para a frase a questão desta forma, ao invés de “ Você conhece alguém ... &"?; Se você perguntar a “ você sabe &"; sua resposta é mais provável de ser “ &" ;. nenhuma Quando você pergunta “ que você sabe &" ;, que eles pensam sobre seus contatos e pode vir através com uma vantagem

O modo eletrônico para gerar referências é usar LinkedIn.. Faça uma lista dos dez melhores contas que você &'; d gosta de penetrar. Veja se algum de seus contatos estão conectados com as empresas em sua lista, em seguida, solicitar uma introdução eletrônica. It &'; s uma ótima maneira de concentrar seus esforços. Lembre-se que seu objetivo é prospectar com dignidade. Isto significa focada em soluções e informações. Oferecer idéias que dão seus clientes soluções para os seus problemas

Best Days & Vezes
Houve um estudo feito recentemente pelo Dr. James Oldroyd pela Kellogg School of Management. Oldroyd examinaram os registros eletrônicos de mais de um milhão de chamadas frias, feitas por milhares de profissionais de vendas em 50 empresas. Ele, então, aplicado medidas estatísticas para extrair padrões de sucesso e fracasso.

I &'; ma pouco hesitante para compartilhar esta informação, porque eu acredito que as pessoas de vendas deve ser prospecção todo o tempo. Prospecção constante e interminável! No entanto, este é um estudo fascinante que você deve saber sobre. Para ler todo o relatório visite http://tr.im/ss2www

Oldroyd descobriu que quinta-feira é o melhor dia para entrar em contato com a liderança, a fim de qualificá-lo. Na verdade, é quase 20 por cento melhor do que sexta-feira, que é o pior dia. Todos os outros dias caem em algum lugar entre

A melhor época para perspectiva é de manhã cedo (8-9 am) seguido de perto pelo fim da tarde (4-5 pm)
Oldroyd &';.. Estudo revelou que s o pior tempo absoluto para chamar é logo depois do almoço. Na verdade, uma chamada de frio de manhã cedo é 164 por cento mais probabilidades de se qualificar uma pista do que um feito 1-2 pm.
Ele também determinou que na indústria de serviços financeiros você tem apenas 24 horas para se qualificar a liderança gerada pelo seu site e movê-lo em seu pipeline. Depois de 24 horas a urgência está desaparecido

Se usarmos sua pesquisa teríamos:.

Calendário interna reuniões de vendas na sexta-feira às 1:00
programar sessões de prospecção de manhã cedo ou tarde. . de preferência, na quinta-feira, evitando sexta-feira, especialmente sexta-feira à tarde Ganhe selecção chamada fria com base em como “ hot &"; as ligações são. Se eles &'; re em streaming a partir do seu site sempre fazer as chamadas primeiro. Para outras pistas sobre sua lista, chamar os mais recém-colhidas pela primeira vez.

Constante Pulular Offense
Você pode chamar em um chumbo quente ou obter uma referência fabuloso, mas se você só tem uma conversa com o perspectiva eles ganharam &'; t lembrar de você quando eles precisam de leasing. A chave é estar em toda parte eles se transformam em uma base consistente. Use e-mail, blogs e mala direta para reforçar seus esforços de telefone.

Foco sobre as possibilidades de conseguir grandes fornecedores e arrendatários. Visualize-se bem sucedida e, em seguida, tomar medidas através de múltiplos canais. Quando você perspectiva desta maneira você &'; ll ser capaz de dormir tranquilamente todas as noites Restaurant  .;