Três ações que levam a um cliente para a vida

Por Colleen Francis, Engage Selling

It &'; sa estatística que &'; s comumente repetida em departamentos de vendas: custa cinco vezes mais a ganhar um novo cliente do que manter um já existente. Que &'; s por isso que &'; s importante não apenas fazer vendas, mas para adquirir clientes ao longo da vida. Os representantes de vendas deve estar pensando em como transformar uma venda para um cliente para a vida desde a primeira conversa com uma perspectiva. Há três ações simples e comprovadas que ajudarão a sua empresa manter os clientes felizes a taxas mais elevadas

Ação # 1:. Estabelecer relações que não são apenas profunda, mas também ampla
Muitos representantes de vendas estabelecer relações fortes. com seus principais contatos em cada um de seus clientes, mas muitas vezes, que &'; s não é suficiente. Construir relacionamentos com os gerentes seniores em vários departamentos no seu cliente para garantir a segurança de seu relacionamento com eles em um futuro distante.

Use um organograma para entender os jogadores dentro da empresa e comprometer-se a construir esses relacionamentos. A melhor defesa que você tem para proteger um relacionamento contínuo com qualquer cliente é construir uma parede que consiste em uma série de relacionamentos dentro da empresa. Concentre-se em ser um recurso confiável, e não apenas um fornecedor. Se feito corretamente, seu cliente irá parar de vê-lo como um fornecedor e começar a te ver como um insider ou um parceiro.

Um conto de advertência veio de um cliente Eu consultei com um número de anos atrás. O cliente resistiu à idéia de construir relacionamentos em todo o seu cliente &'; s organização porque o vice-presidente executivo de RH foi um grande defensor para eles, e ela assinou todos os cheques e foi o responsável pelas decisões chave na organização
Dois meses depois, o EVP foi unceremonious marcharam para fora do prédio após um escândalo de despesas. Meu cliente &'; s aliado chave se foi, e pior do que isso, a nova EVP queria separar-se de qualquer coisa que o velho tinha nas obras, incluindo terminando a maioria de suas relações com os fornecedores. Apesar de uma situação que estava fora de seu controle, o meu cliente perdeu o negócio. Garantir que você tenha múltiplos pontos de contato e aliados dentro do seu cliente pode ajudá-lo a evitar uma situação semelhante

Ação # 2:. Tenha um interesse genuíno no sentido de garantir o seu cliente &'; s sucesso
Nós ouvimos isso o tempo todo em vendas:. “ I &'; d pé do cliente se eu não era &'; t vendê-los um produto ou serviço que não iria o &'; t resolver um problema que eles têm &"; Mas no trabalho com dezenas de organizações de vendas, I don &'; t sempre ver que a filosofia genuinamente em ação

A fim de desenvolver um cliente para a vida, você tem que acreditar honestamente que o que você &';. Re fornecendo está ajudando- melhorar o seu negócio ou vida pessoal. Isso significa que ele &'; s importante estar lá entre as oportunidades de vendas. Oferecer-lhes conselhos ou oferecer-lhes introduções a outras pessoas quando você &'; re não o recurso certo. Desenvolver um relacionamento de longo prazo com o cliente, concentrando-se no seu bem-estar e sucesso global, e eles &'; ll vê-lo não apenas como um provedor de fornecedor ou de serviço, mas como um conselho de confiança e parte de seus negócios
<. p> Ação # 3: Comprometa-se com clientes ao longo da vida em todos os níveis gerenciais
O desenvolvimento de um cliente leal para a vida exige mais do que apenas o envolvimento de sua equipe de vendas, que requer um compromisso de seu CEO, sua liderança de vendas, cliente serviço, desenvolvimento e todos os outros departamentos dentro da sua organização. It &'; s importante assegurar que cada membro de sua empresa percebe que eles têm um papel a desempenhar no atendimento ao cliente, e que &';. É sua prioridade para garantir que o cliente tenha uma experiência positiva e permanece com a sua empresa

Uma vez eu discutimos a idéia de comissões para o pessoal com base em repetir negócios com um vice-presidente do hotel de vendas, e descobriu que era algo que ele não fez em sua empresa. Para mim, isso envia a mensagem para sua equipe que eles deveriam ignorar os clientes existentes, como eles estavam apenas sendo recompensado para novos negócios. It &'; s essencial para comprometer-se a premiar o seu pessoal para repetir negócios e para criar planos de remuneração em torno de seus objetivos para reter clientes, não apenas em vendas, mas também em toda a organização

Um compromisso com a fidelização e retenção vai. ajudar sua empresa a reduzir os custos de aquisição de clientes, melhorando a sua linha de fundo. Certifique-se de que seus funcionários entendem a importância de clientes ao longo da vida, criar políticas de vendas que ajudam a desenvolver relacionamentos profundos e duradouros dentro da organização, e refletem a prioridade a retenção de clientes em suas políticas em todos os departamentos da sua empresa Art  .;