Como escolher um Programa de Treinamento de Vendas

Se você é um executivo de vendas corporativas a necessidade de aumentar o faturamento da empresa, um gerente de vendas que querem melhorar a sua equipe &'; resultados s, ou um profissional de vendas que procuram investir em sua própria auto-aperfeiçoamento, você precisa avaliar qualquer gestão de vendas ou vendas curso de formação adequada antes de comprá-lo. Todos os cursos não são criados iguais e um preço elevado não garante necessariamente resultados.

Você realmente precisa de treinamento de vendas?

A primeira decisão que você precisa fazer na escolha de um programa de treinamento de vendas é se você ainda precisa de treinamento de vendas em primeiro lugar. Treinamento de vendas é realmente necessário? Para responder a essa pergunta, é preciso olhar para os fatos.

Numerosos estudos mostram que 25 por cento dos representantes de vendas produzir de 90 a 95 por cento de todas as vendas. Claramente, a maioria das pessoas de vendas não estão vendendo até o seu potencial e, portanto, não fazendo os rendimentos que podiam, nem produzir as receitas que deveriam. Porque é que este caso? It &'; s não que o trabalho pode &'; t ser feito porque 25 por cento estão fazendo isso, e fazê-lo bem. It &'; s porque os outros 75 por cento ou não estão na posição de vendas direita ou eles realmente don &'; t sabem como vender. Se todas as vendas pessoas sabiam e fez o que os 25 por cento fazer, então todas as pessoas de vendas estaria vendendo mais!

Você quer que seu mecânico bem treinado, você quer que seu consultor financeiro bem treinado, você quer o seu médico bem treinado e, sim, você deve querer sua equipe de vendas bem treinada. É surpreendente que algumas empresas hoje gastam mais em manutenção copiadora do que investem nesses funcionários encarregado de geração de receita para a empresa, a própria alma do negócio!

Ambos os gerentes e representantes de vendas necessitam igualmente comprar em o fato de que, independentemente dos anos de experiência no comércio, a aprendizagem nunca deve parar. Se a maioria das vendas são produzidos por tão poucos os representantes de vendas, obviamente, não há espaço para melhorias para o resto. Grandes vendedores e gerentes de vendas não nascem, eles são feitos! Eles são o resultado de trabalho duro, paixão, motivação para a excelência eo mais importante, o treinamento.

Por que a maioria das vendas Training programas falham

Muitos representantes de vendas e empresas que investiram em vendas e treinamento de gestão de vendas foram decepcionado com os resultados. Em muitos casos, depois de passar dezenas de milhares de dólares em um programa de treinamento, não houve mudança positiva no comportamento ou nenhuma melhora mensurável nos resultados de vendas.

A razão para essas falhas não é por causa do tamanho do investimento ou o nível de habilidade dos participantes, it &'; s por causa dos métodos do próprio programa de treinamento. Como quantificados no estudo de Dale, a pessoa esquece média 90% do que ouvem em um programa de treinamento baseado palestra. No entanto, a maioria dos cursos de treinamento de vendas ainda consistir apenas seminários dados em torno de uma mesa da sala de bordo.

Quando você pensa sobre isso, a formação palestra com base é como tentar treinar um time de futebol profissional, convidando a “ facilitador &"; para conversar com seus atletas sobre como jogar o jogo e, em seguida, enviá-los para a concorrência e esperar que eles para ser bem sucedido. Soa ridículo, doesn &'; t it? Então, por que então tantas empresas acreditam que podem treinar seus vendedores, enviando-os para programas de treinamento, onde eles só ouvir uma palestra por algumas horas e esperar que eles sejam capazes de vender quando chegou às ruas no dia seguinte?

Como você deve avaliar Programas de Treinamento de Vendas

Para alcançar os resultados desejados de treinamento de vendas ou gestão de vendas, você deve olhar para os programas que levem em conta a forma como as pessoas aprendem. Conforme resumido de Sullivan et al, há oito princípios necessários para a educação de adultos eficaz:

1. O estudante deve estar pronto para aprender.
2. O programa deve construir sobre o que o aluno sabe ou tem experimentado. Sims 3. Os alunos devem estar cientes de que eles precisam aprender.
4. Uma variedade de métodos e técnicas de formação funciona melhor.
5. Oportunidades para a prática de habilidades são essenciais para a aquisição de habilidades e competências.
6. A repetição é necessária para se tornar competente ou proficientes em uma habilidade.
7. Quanto mais realista a situação de aprendizagem, mais eficaz será o aprendizado.
8. O feedback deve ser imediata, positiva e sem julgamento.

As chaves para o sucesso está garantindo que cada participante tem a oportunidade de realmente praticar suas habilidades recém-adquiridas (em oposição a apenas a ser ministrado a), e que cada nova habilidade introduzida baseia-se em uma anterior aprendido. Também é fundamental que os participantes tenham acesso ao seu formador /treinador após o curso de formação é completa para feedback e apoio contínuo. Infelizmente, a maioria dos programas de treinamento de vendas de aula com base não fornecem nada disso, e, portanto, acaba por deixar de fornecer os resultados desejados.

Além da necessidade de exercícios práticos e apoio de coaching em curso discutidos acima, outras questões a considerar ao avaliar as vendas e as vendas de programas de formação em gestão incluem:

• Será que as técnicas e os materiais que estão sendo ensinados realmente produzir resultados mensuráveis? São os programas de formação garantida? Sua uma coisa para uma empresa de treinamento para dizer que eles têm grandes programas, mas é outra bem diferente para eles para ficar atrás deles com uma garantia
• Você está aprendendo a partir de um instrutor qualificado? Qualquer um pode tentar fornecer treinamento de vendas lendo um livro e entregar um seminário. Para ser bem sucedido, o seu treinador deve ser experiente, bem informado, e tem um histórico comprovado de sucesso
• São os programas customizável para que você e seus produtos? Você don &'; t apenas quero falar sobre teorias sobre como vender qualquer produto, você quer ser capaz de colocar essas teorias em prática assim que você começar a vender o seu produto
• Existe um mecanismo como o teste ou exames de credenciamento no local para garantir que os participantes estão aprendendo os materiais? Se você don &'; t manter a pontuação, como você sabe que você está ganhando
&bull?; São os programas de treinamento divididos em sessões ao longo de um período de tempo ou são um negócio de um tiro? Sales é um processo que pode ser repetido, mas ninguém está indo para aprender esse processo em uma tarde
• São os programas disponíveis em diferentes formatos, como programas de auto-estudo, webinars interativos on-line, bem como apenas os programas no local tradicionais? Você deve considerar o tempo de viagem e despesas ao avaliar suas opções de formação, e hoje &'; s alternativas de e-learning pode ser um melhor ajuste ao seu orçamento

Não há dúvida de que investir em si mesmo ou sua equipe é o direito. caminho a percorrer para que você aponte para baixo o caminho para alcançar o seu potencial de vendas. No entanto, se você quer melhorar suas vendas ou gestão de vendas resultados de treinamento, então você tem que mudar a maneira de entregar seu treinamento de vendas!

Para obter uma cópia gratuita do Conexões de vendas B2B Formação Decisão Programa Matrix para ajudá-lo escolher um programa de treinamento que é certo para você, envie-me um email e eu vou enviar-lhe uma cópia imediatamente. Seja qual for o programa que você escolher, desejamos-lhe nada, mas o sucesso em seu futuro. !.

Aim Higher

Susan A. Enns, Conexões de vendas B2B Restaurant