*** Formação em Gestão de Vendas - Gestão Lead Generation /prospecção de vendas

Parte I, o Active Networking

Para os vendedores para ser geradores de chumbo eficazes, eles devem ter ambos os programas de marketing ativa e passiva. Agora (1) o seu programa de marketing deve ser o seu próprio - e não a empresa &'; s (embora os dois podem estar em sintonia uns com os outros), e (2) eles vão fazer as duas coisas, sem entusiasmo ou não em todos, a menos que o gerente de vendas mostra-lhes como e os responsabiliza. Prestação de contas significa definir metas, ações e medidas. Em seguida, analisar o progresso em uma programação regular para dar feedback e motivação para alcançar acordados métricas significativa.

Então, aqui estão algumas dicas de treinamento de gerenciamento de vendas para o gerenciamento de um Lead Generation processo Active.

Ativo de marketing é uma rede (a) para cima e para fora dentro de contas existentes, (b) em concorrentes &'; e contas perdido, e (c) novos mercados

Para contas existentes fazer suas vendas pessoas têm 100% de suas contas e ' existentes; o negócio? Do seu pessoal de vendas que vai demorar para roubar contas de seus concorrentes? Fazer suas vendas pessoas têm um método para introduzir e integrar seus produtos em novos mercados? Provavelmente não.

Agora, a maneira mais fácil de obter mais negócios é espalhar como um vírus através de todas as contas, com foco em finalmente chegar ao nível C e /ou líderes de centro de lucro e suas equipes imediatos. Seu objetivo como um gerente é mantê-los focados em se conectar com mais e mais pessoas a aprender os seus problemas e as oportunidades potenciais relacionadas ao seu portfólio de soluções. Então, com o seu conhecimento adquirido, desenvolver sugestões e estratégias que esses líderes achar útil. Tente não se concentrar em primeiro lugar na hora de comprar, mas sim em aprender e, em seguida, o seu buy-in para as suas sugestões. Aprender seu pensamento vai mostrar o que vai demorar para obter buy-in. Com buy-in vem apoio, e com o apoio vem de rede para aqueles com o poder de impor mudanças, criar orçamentos e autorizar compras.

Se seu pessoal de vendas ficar com seus um ou dois contatos principais, a sua capacidade de descobrir oportunidades e fazer sugestões que levam a compras é severamente limitada. Portanto, você deve insistir em um gráfico de relacionamento Executivo. Os elementos dessa ferramenta incluem:
1. Quem são todos (para cima e para fora) envolveu pessoas pelo nome e título nessa organização?
A. O poderoso -. C-Nível, Centro de lucro líderes e suas equipes imediatas
b. O influente, o funcional eo impactado.
C. Os administradores - agentes de compra especificação escritores, engenheiros e controladores
2.. Onde seu Hierarquia de venda pessoa na pirâmide credibilidade para cada uma dessas pessoas -? 1-baixo a 6 um recurso /consultor Sims 3. Que medidas está a tomar para melhorar a cada sua posição a cada tomador de decisão?
4. Quando estas acções ser concluída, e
5. Como você vai saber que é completa e como você vai medir isso?

Obviamente, se seus vendedores são um 5-6 na pirâmide credibilidade com os poderosos, eles terão acesso a novas oportunidades, o que eles ajudaram a criar . Por outro lado, se eles são presos com administradores de nível baixo e as pessoas funcionais, eles vão ser apenas mais um do grupo de concorrentes.

Seu trabalho para ajudar as pessoas a criar suas ligações da qualidade é mantê-los em rede, a aprendizagem a partir de cada idéias individuais e oferecendo-se. Este processo levará tempo, mas uma vez que ele pega-on, que irá produzir um fluxo contínuo de leads de novas divisões, para novos produtos, e mais e mais. Isso se aplica a existente e perdeu clientes, concorrentes e' contas, e novos mercados. Minha regra é de 50% do tempo de prospecção de vendas do povo deve ser gasto em contas existentes, 30% sobre perdidos e concorrentes &'; contas, onde eles têm contatos e 20% nessas contas, onde eles têm nenhum contato.

Então, começar a criar gráficos Executivo de relacionamento para cada uma de suas contas existentes e aquelas contas que você gostaria de penetrar. Estas cartas trará seus planos de rede e as ações seus povos irão tomar para melhorar a sua credibilidade com o poderoso e influente. A partir dessas ações vai emanar as ligações que geram vendas.

No entanto, eu garanto que o seu povo não vai fazer isso sem a sua pressão e sua ajuda

Próximo artigo Parte II – Marketing passivo artigo

E agora eu convido você a conhecer mais

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