Cavando fundo sobre as necessidades com os cinco porquês

Q. “ Por que a galinha atravessou a estrada?

A. Jack Bauer: Dê-me dez minutos com o frango e I &'; ll descobrir &";.

Se você quer ser um parceiro de confiança, ajudando seus clientes a resolver seus problemas mais difíceis e criar um sucesso duradouro, você tem que resolver os problemas certos

Muitos vendedores don &';. t.

Isso é porque eles enfrentar e resolver os sintomas de um problema mais profundo, e não os próprios problemas profundos. Chegar à raiz dos problemas é um componente essencial de um mundo de classe precisa de descoberta, como saber as causas irá definir sua solução e o sucesso que terá.

Entre os cinco porquês.

Os Cinco Porquês é uma técnica de análise de causa raiz foi pioneira por Taichi Ohno do movimento de manufatura enxuta que ajuda os líderes empresariais para superar colocar band-aids sobre os sintomas de um problema, e em vez disso abordar as causas subjacentes, assim resolver definitivamente o problema e criar uma nova realidade duradoura.

Os Cinco Porquês ajudá-lo a trabalhar com as perspectivas para descobrir as causas do que está impulsionando as suas necessidades, e as embarcações as soluções mais atraentes, poderosas e duradouras.
Essencialmente, os porquês Cinco é a resolução de problemas e pensamento crítico que a remoção de ervas daninhas na raiz é a jardinagem. Corrigir um sintoma no negócio, mas não a causa subjacente, e, assim como uma erva daninha puxada com a raiz deixadas no solo, o sintoma é obrigado a brotar novamente. Corrigir a causa subjacente de um problema na raiz, e você verá melhoria duradoura

Here &';. É assim que funciona. Quando apresentado com um problema, fazer perguntas que começam com por quê? Por que isso aconteceu? Por isso vai resolver o problema? Por que as coisas do jeito que estão

Por exemplo, vamos &';? S dizer uma perspectiva diz a você, “ Precisamos de mais treinamento para nossa equipe de TI porque nós &';. Re recebendo muitas reclamações sobre mau serviço &" ; Here &'; s como ele pode ir

Você:.? &Lsquo; &'; Por que você está recebendo muitas reclamações sobre o serviço &'; &'; (Por 1)
Prospect: &'; &'; Porque os tempos de resposta são lentos &'; &';
Você:.? &Lsquo; &'; Por que os tempos de resposta lento &'; &'; (Por 2)
Prospect: &'; &'; Porque a nossa equipe sempre parece feito o backup, não importa o que fazemos &'; &';
Você:.? &Lsquo; &'; Porque é que a equipe sempre apoiada &'; &'; (Por 3)
Prospect: &'; &'; Como as solicitações vêm em que são consideradas urgente que realmente aren &'; t, e as que são urgentes don &'; t obter uma resposta imediata. Portanto, &'; re sempre reagindo como um louco a cada minuto do dia &'; &';
Você:. &Lsquo; &'; Por que &'; t você diferenciar os problemas realmente urgentes e os problemas não tão urgentes &'; &'? ; (Por 4)
Prospect: &'; &'; Porque nós don &'; t têm definições do que constitui urgente, e nós don &'; t tem um trabalho sistema de gestão de bilhetes suficientes para nos ajudar a mantê-lo em linha reta, se o fizéssemos &'; &'. ;
Você: &'; &'; Por que don &'; t você tem um sistema de gerenciamento de tarefas que podem ajudar você a manter tudo resolvido &'; &';? (Por 5)
Prospect: &'; &'; Porque nós olhamos esta há dois anos e nós didn &'; t precisa dele, mas agora que &'; re dobro do tamanho e têm muito mais volume. Ninguém &'; s trouxe-o novamente com Jane, o nosso COO, que toma as decisões sobre esses tipos de coisas &'; &';
Você:.? &Lsquo; &'; Por hasn &'; t ninguém tocou no assunto com Jane &'; &'; (Por 6)
Prospect: Silêncio
Você:. &Lsquo; &'; O treinamento para a equipe de TI que você precisa, ou você deve voltar a envolver Jane sobre como um sistema de gerenciamento de tarefas irá melhorar os tempos de resposta e reduzir reclamações &'; &';
Prospect: &'; &'; tempo para conversar com Jane &'; &';
Você:. &'; &'; Então você precisa para obter a aprovação, e instalar o sistema de gerenciamento de tarefas &'? ; &';
Prospect:. &'; &'; Direito novamente &'; &';
Você: &'; &'; Let &'; s falar sobre o que você precisa em um sistema de gerenciamento de tarefas, então. Vemos três opções. Uma delas é a direita, dependendo de alguns fatores. Let &'; s ter um olhar &';. &Rsquo;

Ao usar o Cinco Porquês – não parar na primeira necessidade que você descobrir e acho que você pode corrigi-lo. Rainmakers que são capazes de chegar ao fundo das coisas criar relacionamentos mais fortes, fundações fortes de confiança, são vistos como solucionadores de problemas e agentes de mudança. Por sua vez, isso mantém a competição encerrada e que lhes permite vender aos clientes ano após ano.

Ao usar os Cinco Porquês em suas conversas de vendas, tenha em mente o seguinte: Art &touro; Chegar a um acordo sobre o resultado desejado. Falta de acordo sobre o resultado desejado acontece muitas vezes. Certifique-se de chegar a um acordo sem ambiguidades sobre a nova realidade que está a tentar criar. Só então você pode resolver os problemas certos para chegar lá

• Envolver a equipe certa. Verifique se você tem os compradores certos e vendedores no quarto que pode realmente chegar à causa raiz. Se a discussão começa com, “ Precisamos de um novo servidor, &"; você precisa ter os peritos técnicos (seu e dele) disponíveis que sabem o que pode estar dirigindo a percepção da necessidade de um novo servidor

• Empregar boa lógica. Don &'; t fazer conclusões de causa /efeito ilusórias. Como uma prova de geometria corrido mal, cometer um erro no meio e você pode encontrar-se no caminho errado para a duração.

• Permitir margem de manobra para as pessoas como eles tentam responder, “ Por quê? &Rdquo; Muitas vezes você vai encontrar uma série de possíveis causas. Você pode não saber definitivamente a resposta para por que em primeiro lugar. Tome cuidado para não atirar as primeiras idéias para baixo

• Perceba que você pode precisar de um processo maior de descobrir a raiz. Às vezes você pode &'; t apenas “ vêm &"; para a resposta, e você precisa para realizar uma análise em profundidade para que você possa entender o que &'; s realmente está acontecendo.

Se você contratar os Cinco Porquês você &'; ll sabe que, como você descobrir as necessidades e soluções de artesanato, você &';. estarei abordando as causas profundas, a resolução de problemas de forma eficaz e para o longo prazo
"First Por Pergunta "iniciantes Idéias
Se você &'; re dispostos a dar os Cinco Porquês uma tentativa e à procura de um lugar para começar, aqui &';. é um exemplo de um conjunto de por que as perguntas que você pode perguntar sobre o seu sucesso equipes de vendas
&bull ; Por que didn &'; t chegarmos ao nosso metas de receita
&bull?; Por que é o nosso pessoal de vendas ajustado no seu nível actual
&bull?; Por que haven &'; t tivéssemos sido capazes de implementar (tática de inserção ou iniciativa aqui), embora nós manter dizendo que &'; s uma prioridade
• Por hasn &'; t (tática de inserção ou iniciativa aqui) funcionou bem para nós como poderia ter gostado
&bull?; Por que haven &'; t tentámos nada de novo ou inovador no nosso processo de vendas
&bull?; Por que aren &';? T nossas mensagens de ressonância tão forte como eles poderiam
• Por que somos (ou aren &'; t nós) o lançamento de esforços de vendas em novas geografias, especialidades, indústria, etc.
&bull?; Por que don &';? T outros do que a equipe de vendas pessoas trazer novos clientes e receitas, tanto quanto eles poderiam
• Será que temos uma cultura de sucesso de vendas? Por que é como o que &'; s como
&bull?; Por que haven &'; t tivéssemos sido capazes de penetrar nossas contas de destino como nós acreditamos que podemos e devemos
&bull?; Os seus concorrentes nos manobrando? Por
&bull?; Por que don &';? T que vendemos a preços mais elevados
• Por que nós tivemos sucesso mais vendas em alguns grupos e menos em outros
&bull?; Por que isn &'; t nossa taxa de repetição de negócios superior
&bull?; Por que perdemos um cliente (ou conjunto de clientes) que perdemos
&bull?; Por que perdemos uma grande oportunidade de novos negócios Art ?.