*** Vender para CEOs Treinamento de Vendas Dica 25 - Construir planos de relacionamento para Capturando 100% do negócio dos clientes

O que é um plano de conta e por que é necessário? Um plano de contas é uma compilação de planos de relacionamento para os executivos-chave do que conta. Veja, uma conta é um grupo de executivos seniores individuais e pessoas influentes que trabalham para essa empresa ou instituição. Simplista uma conta é o povo. Isso significa que o plano de contas é constituído por planos de relacionamento para o líder de centro-lucro e sua equipe de como você e cada um deles vai continua a trabalhar juntos para o benefício do outro.

It &'; s necessário porque com estes planos relação individual poderá chegar a algum lugar, mas pode não ser onde você &'; gostaria de ser. Portanto, o plano de onde você &'; d gosta de ser e você &'; re mais provável para chegar lá do que deixando-lo ao acaso. Plano com a outra pessoa e suas chances aumentam enormemente.

Esses planos, eventualmente, levar a uma série de ações e datas que serão o seu roteiro para a gestão desta conta. Mais precisamente, ele será o seu roteiro de gerir os indivíduos que estão a conta. No entanto, este não é um evento de uma vez. As pessoas se movem, as condições de mudança, os problemas ocorrem. Que &'; s porque interações regulares para rever e planos de atualização são fundamentais – 3 meses, 6 meses, &hellip ;, você e seu executivo deve decidir e comprometer

Crie seu plano de relacionamento – em papel – em conjunto. Esboço onde você &'; ve esteve e para onde você quer esperar ser. Discutir uns dos outros e' expectativas? Você deseja obter mais informações, mais referências e mais negócios. Quem sabe o que o seu executivo quer, a menos que você pedir. Determinar as ações e os recursos necessários para as suas expectativas para acontecer e para tornar as suas duas empresas se unem. Decida que &'; s vai fazer o quê e em que datas. Mantenha-o simples, mas formal. Novamente, isto não é algo que você faz sozinho ou com sua equipe interna. Os clientes &'; os executivos devem colocar isso junto com você.

Faça o divertimento de interações. Trazer novas pessoas e usar diferentes locais. Este é o momento para o entretenimento e jantares. Mantê-lo vivo, mas profissional. Rever os progressos nas acções. Renovar-los, se necessário. Criar novas ações. Conjurar programas e iniciativas. Programas de revisão que não estão rendendo retornos e finalizá-las.

Estes planos podem parecer entediante, mas estas são ações que você casualmente fazer já. Além disso, ele vai te dar uma razão para se reunir e fazer essas discussões significativas para ambos. O que &'; s diferente do que seus encontros casuais é o número de executivos que precisam ser cobertos, ea sua participação activa na construção das expectativas e ações. Assim que você não está sobrecarregado, atribuir membros da sua empresa executivos individuais como de sua responsabilidade.

Here &'; s por que isso é importante. Se você ouviu de seu contato principal que a empresa foi a mudança para o seu concorrente, o que você faria? Você &'; provavelmente faria todo o possível para chegar a executivos de nível superior para ver quais ações você poderia tomar para evitar a sua perda de seu negócio. Certo? Então, ao invés de esperar por esta catástrofe, ser proativo e impedir que isso aconteça. Lembre-se, seus concorrentes estão constantemente a bater e ele &';. É mais fácil de vir de trás do que ficar em cima

Assim que você começar a construir planos de relacionamento individuais. Mantenha-o simples. Torná-lo divertido. Fazê-lo com lotes de seus executivos, e atualizá-lo regularmente. Caso contrário, o seu relacionamento vai enfraquecer e eventualmente se desintegrar.

Situação Comum

Idéias ação sem documentação

Boas idéias são discutidas casualmente quando você se encontra. Nenhum esforço é feito para construir um plano escrito em conjunto para cimentar estas ideias e expectativas. Todo mundo fica ocupado, e em pouco tempo, nada é feito. Vendedores hasn &'; t ouvido nada e assume que &'; s não um grande negócio.

Resultando Problema

perdida de Credibilidade e Perdidos do potencial de negócios

executivos Infelizmente, a chave &'; lembre-se. Os seus pressupostos da relação pode ser diferente do dele /dela. Como as condições de trabalho mudam, você &'; re deixado de fora e sua familiaridade normalmente diminui. Você perde associação com o novo ambiente. Você supor que você &'; re ainda em sincronia, onde na realidade, você &'; re fora do circuito

Confira-se
Resultado:. 4 = Sempre; 3 = Na maioria das vezes; 2 = Normalmente; 1 = Algumas vezes; 0 = Nunca.

1. Você construir planos de ação para ficar conectado com as pessoas profissionalmente seniores em suas contas? ____

2. Você segue-up suas discussões e acordos com algo por escrito? ____

3. Você perguntar a seus melhores clientes o que fará com que sua vida profissional melhor como ele se relaciona com a sua indústria? ____

4. Você declarar sua expectativa de mais negócios com ele /ela? ____

Scoring: Adicionar: 1 + 2 + 3 + 4 = ??

10 ou mais é bom; Menos de 10 sugere que você construir planos com seus clientes &'; executivos

E agora eu convido você a conhecer mais

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