*** Vender para Executivos Nível C Vendas Formação Dica 11- manusear o Obstáculo Comitês

Você ouve a decisão tenha sido delegado e você acredita que ele não é mais necessário para chegar a níveis mais elevados de influência. It &'; s comum para gerentes seniores de delegar ou comitês de set-up para determinar o escopo do projeto e selecionar fornecedores. No entanto, os gerentes seniores não delegar ou dar-away aprovação final. O termo significa, basicamente delegado, “ Você faz o trabalho braçal e relatar seu achado de volta para mim &";

Os subordinados e comissões são importantes e não podem ser ignorados. No entanto, eles sabem muito bem que eles têm de comunicar as suas conclusões e recomendações para cima. Infelizmente, eles certamente fazer você se sentir que eles são a última instância de decisão, e esta situação tem de ser tratada muito delicadamente.

Sempre considere isto; a comissão foi constituída por alguém. Quem foi? Onde vai o comitê ou o delegado relatar as suas conclusões? Comitês e subordinados fazer recomendações aos seus patrões, que, por sua vez falar sobre isso com outros chefes. A maioria das comissões e subordinados têm pouca ou nenhuma autoridade de compra. Os gerentes geralmente têm limites de autorização para despesas de capital e, portanto, considerar o tamanho do seu projeto e onde ele se encaixa na hierarquia de aprovação. Limites de capital são muito inferiores aos limites de despesas. Os orçamentos são apenas guias. As eventuais despesas precisam aprovações finais.

suprimentos caros e /ou importantes, projetos, etc. impactar a empresa e os altos funcionários. Eles querem saber sobre qualquer alteração no status quo e como suas dinheiro será gasto. Eles querem evitar qualquer coisa que possa prejudicá-los. Portanto, os líderes se envolver. Os gerentes seniores tornam muito claro que as decisões finais não serão feitas sem o seu consentimento.

Bottom line, gerentes de nível superior se envolver, por isso nunca aceitar que a decisão será tomada pelo comitê ou a pessoa delegada. Sempre descobrir quem cada delegado ou membro de comissão relatórios para. O Comité &'; s ou delegado &'; s conclusões serão comunicadas diretamente aos gerentes seniores. Wouldn &'; t ele ser vantajoso se você estivesse conectado com o próximo nível acima de cada membro da comissão? Pense também em sua competição. E se eles ir além do delegado ou da comissão para os melhores pessoas e fazer uma impressão favorável? O que isso faz para as suas chances?

Situação Comum

Você ouve-se um Comitê &'; s Envolva

Um comitê foi atribuída a tarefa de seleção. Em outro cenário o seu contato lhe diz que ele /ela foi habilitada a abrangência do projeto e selecionar o fornecedor. Assim, você não reagir a este nível

Resultando Problema

Você &';.. Terá acesso limitado à informação e influência

Você corre louco tentando satisfazer a comissão ou você deixá- executar o seu contacto com a sua bola. Quem sabe onde ele /a &'; ll ir com ele, se em qualquer lugar. Você &'; ve tinha nenhuma exposição para o tomador de decisão final, porque você &'; ve foi preso no comitê &'; s atoleiro político. Cada membro do comité tem o seu próprio interesse, o seu próprio patrão (que tem influência) e seu próprio fornecedor favorito. Membros do Comitê de jogar a política com o outro. Cada um também tem um caminho limitado à autoridade final. Eventualmente, a comissão faz uma recomendação para alguém que pode ou não concordar com o comitê e decide por si mesmo

Confira-se

Placar:. 4 = Sempre; 3 = Na maioria das vezes; 2 = Normalmente; 1 = Algumas vezes; 0 = Nunca.

1. Quando as pessoas funcionais dizer-lhe a decisão tenha sido delegada a eles, você acredita que eles são o tomador de decisão final? ____ Página 2. Quando as pessoas funcionais dizer “ A sua proposta parece ser bom &"; fazer você se sentir que você tem a ordem? ____ Sims 3. Você já teve um acordo da comissão, mas a ordem nunca veio através de? ____ página 4. Quando você encontrar com um executivo sênior para uma apresentação final e ele gosta do que você tem, você começa o seu compromisso de que a ordem é seu e, possivelmente, um número PO e fazer a reserva. _____

Scoring:

(3 + 4) – (1 + 2)

4 é bom

3 ou menos significa que você precisa para trabalhar nesta situação difícil.

E agora eu convido você a aprender mais.

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