The Power Of Nicho de Vendas

Muitas organizações de sucesso têm sobrevivido condições de turbulência econômica e ambientes competitivos ferozes consistentemente nutrindo um nicho, e os consumidores fiéis na comunidade nicho. É possível expandir e crescer negócio para além do nicho. Infelizmente, várias outras organizações perderam suas identidades, em um esforço para copiar a competição, rebrand si mesmos, ou casualmente descartar um eleitorado fiel devido à mudança de foco. Vamos comparar e contrastar alguns exemplos reconhecidos.

Você tem perguntas, estamos habituados a ter as respostas

Houve um tempo em que os entusiastas de áudio de carro iriam correr para Radio Shack para alto-falantes, cabos , rádios, antenas e uma variedade de outros componentes eletrônicos para instalar, substituir ou atualizar o áudio em carros antigos. Isso ajudou muitos transição de oito fitas da trilha fitas cassete, CDs e cassetes para. Ele também ajudou muitos a atualizar os sistemas básicos que foram originalmente instaladas no automóvel. Gradualmente, os novos modelos de automóveis que saiu da linha de montagem teve grandes sistemas de áudio melhoradas. A demanda por atualizações de áudio de carro diminuíram significativamente, e as lojas parou de carregar os componentes para entusiastas de áudio do-it-yourself. No entanto, a demanda permanecerá enquanto há veículos envelhecimento nas estradas, e ciclo tão freqüentemente como nova tecnologia é introduzida. Transmitindo a disponibilidade de tais componentes na Radio Shack poderia ter sido uma maneira de manter este nicho de entusiastas de áudio automotivos, e as vendas em curso, se Radio Shack tinha mantido consistente a este compromisso.

Os componentes de áudio de carro são apenas uma pequena parte de uma mudança radical que ocorreu no Radio Shack. A tribo devotado de presunto operadores de rádio eram de repente, sem um recurso, como Radio Shack praticamente abandonado o produto. Em um esforço para rebrand a empresa e tornar-se mais como Best Buy e Circuit City, Radio Shack caiu muitos produtos e marcas. Uma vez conhecido por fios, fusíveis, transistores, resistores, e todos os ingredientes para cozinhar em casa eletrônico, lojas RadioShack substituiu muitas das prateleiras com componentes eletrônicos de consumo de commodities, como telefones celulares, televisores e leitores de DVD. Os menos conhecidos, e produtos de marca de menor custo, uma vez que adornavam as prateleiras, foram substituídas pelas mesmas marcas que poderiam ser encontrados na Best Buy e Circuit City. Os clientes leais uma vez de Radio Shack percebeu que as marcas menos conhecidas, na verdade, tinham sido fabricados pelas mesmas fábricas que produziam as marcas famosas, e não se importam em pagar um pouco menos para uma etiqueta diferente. Afinal de contas, os fãs leais da Radio Shack eram de áudio, vídeo e entusiastas eletrônicos, que orgulhosamente distingue-se dos rebanhos que se seguiram nomes de marca em lojas de varejo. Como amargo que deve ter sido para trazer perguntas, apenas para ser traído como a Meca de respostas foi virada para o lado escuro do consumismo mercadoria, nomes de marcas, e corredores de varejo.

Radio Shack desfrutou de um período de renascimento e o crescimento da receita renovada como um mecanismo de distribuição primária para telefones celulares e acessórios de telefone celular. Com efeito, por um período de tempo, parecia que a estratégia de rebranding e varejo consumidor estava funcionando. As lojas gostei rentabilidade significativa a demanda por telefones celulares explodiu. E então veio a mudança radical e devastadora, como empresas de telefonia celular começaram a abrir suas próprias lojas. De repente Radio Shack estava competindo com as empresas de telefonia celular, e competindo com lojas de telefone celular que poderia dar de telefones, acessórios, ou minutos gratuitos acarinhados. The Golden Age of dominância telefone celular diminuiu, ea receita desapareceu com ele.

Infelizmente, como a onda de dominância telefone celular diminuiu, ele revelou uma muito fraca estratégia de commodity que não poderia substituir a receita. Tendo introduzidas marcas e produtos similares como Best Buy e Circuit City, a diferenciação se foi. Por que comprar na Radio Shack para os mesmos produtos, e menos de selecção? Essa foi uma pergunta do consumidor para o qual Radio Shack não tenho nenhuma resposta. Muitos especialistas do seguimento devotado de entusiastas de áudio, Ham Radio Operators, e fazê-it-yourself Home Electronics já havia sido forçado a encontrar outros recursos. Os nichos tinha sido perdido, e como resultado de não ter nada para voltar em, muitas lojas foram perdidos também.

A boa notícia para Radio Shack é que ele não pode ser tarde demais para voltar para o Golden Age of Gadgets. A economia é cíclica, e estamos em um período que muitos consumidores ansiosamente considerar um custo mais baixo, marca menos conhecida. À medida que cada geração continua a viver mais tempo, há um crescente apetite por produtos de nicho projetados para diferentes faixas etárias. É muito mais fácil para as lojas locais para fornecer esses produtos de nicho, se as lojas locais alavancar uma solução cadeia de fornecimento bem executado para minimizar o inventário e maximizar o acesso.

Pensar de forma diferente

Vamos contrastar a Radio Shack estratégia para o caminho em Aplicar. Empresa de computadores Apple tem sido cercado por uma concorrência feroz. A batalha pelo domínio do mercado tem tomado muitas formas, e usou muitos aliados. Os sistemas operacionais, soluções de software, acessórios, microprocessadores, e uma série de outras táticas têm sido usados ​​para travar esta guerra em curso de tecnologia e formatos. Apesar esmagadora dominância de mercado de computadores pessoais, os concorrentes têm sido incapazes de eliminar a Apple. Apesar da concorrência, a Apple não só sobreviveu à amarga luta, mas está desfrutando de um período magnífico de crescimento renovado.

Como é que a Apple não poderia ser erradicada do cenário de um computador? O entendimento mais comumente reconhecido é a lealdade fanática de entusiastas da Apple. Os artistas gráficos, músicos e vários administradores de TI paradoxalmente desafiados permaneceu devotada à marca imperecível. Alguns dos lealdade alegou dedicado para a estabilidade do sistema operacional, e alguns para os utilitários. Com a introdução dos computadores iMac sabor de cor, o público fiel surgiu com novas massas que simplesmente apreciado a capacidade de escolher uma cor. A campanha de design e marketing combinada pode ter sido tão transparente quanto os invólucros coloridos, mas foi pelo menos tão eficaz.

Expandindo a base do sucesso, a Apple lançou o iPod. Mais uma vez, uma enorme enxurrada de novos e fiéis crentes convertidos para a Apple. Mesmo os tradicionalmente orgulhosos devotos computador pessoal poderia ser manchado com fios brilhantes de conectá-los ao seu iTunes favorito. Aplique rapidamente se tornou a força dominante no entretenimento de áudio portátil pessoal. Mesmo à medida que novos consumidores contemplados conversão para a Apple, a empresa nunca perdeu o foco sobre os seguidores devotos e leais que ajudaram a sobreviver e prosperar. Mesmo indo tecnologia tão longe como a parceira com o inimigo percebido da Intel, a Apple tem se expandido, sem sacrificar o sistema operacional ou qualquer um dos grampos de nicho abraçadas por legalistas.

Não satisfeito com o retorno à glória, ou dominar o nicho de entretenimento de áudio portátil pessoal, a Apple usou a experiência recente para atacar agressivamente outra área de tecnologia. Assim como os telefones celulares contribuíram para a segunda Idade de Ouro da Radio Shack, o iPhone é um forte incursão na área de comunicação pessoal portátil para a Apple. Felizmente para a Apple, o iPod nicho permanece forte, eo nicho de devotados usuários de computadores da Apple continua a crescer mais forte a cada dia. O iPhone pode ser um flash na panela, ou um sucesso estratégico de longo prazo, mas em ambos os casos, a Apple continua a expandir o apoio nicho e um alicerce para o sucesso contínuo.

Questione seu nicho, e pensar de forma diferente

Você tem um nicho muito, talvez vários deles. Seu produto, marca ou serviço tem uma sequência. Ele pode ser baseado em consumidores fiéis que apreciam características específicas que você fornece. Pode ser um nicho seguinte com base na região geográfica, faixa etária, ou alguns outros dados demográficos. O nicho pode ser resultado de uma associação com uma marca, como com a Nike, Mercedes, ou Polo. O nicho pode ser o resultado de serviços inigualáveis, como com a Associação Automóvel da América, ou o Serviço Aliança Nacional. Em qualquer caso, identificar e cultivar seu nicho de clientes fiéis, porque os clientes são a sua fundação.

A necessidade de apoiar o seu nicho é não limitado ao ambiente de consumo. Em um nível muito mais pessoal, você pode estar em um ambiente muito competitivo em seu local de trabalho, no governo, ou em uma associação. Esteja ciente do nicho de eleitores leais, amigos, simpatizantes e seguidores que têm um interesse pessoal em seu sucesso. Você deve estar igualmente interessados ​​e empenhados no sucesso dos seus apoiantes. Este conhecimento mútuo e esforço contínuo pode resultar em um sentimento de lealdade e compromisso que sobrevive desafio, e é o futuro para o seu sucesso

PS -. Boa sorte Radio Shack, e os melhores desejos na busca reencontrar o seu nicho . Os seus consumidores fiéis ansiosos para sua próxima Era de Ouro da Gadgets

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Palavras de Sabedoria

"A habilidade de focar a atenção em coisas importantes é uma característica definidora da inteligência. "
- Robert Shiller, Irrational Exuberance

" A chave para realizar um sonho é se concentrar não no sucesso, mas significado - e, em seguida, até mesmo os pequenos passos e pequenas vitórias ao longo do caminho vai assumir maior que significa "viajantes - Oprah Winfrey, O Magazine, Setembro de 2002

".. É realmente difícil para projetar produtos por grupos focais Muitas vezes, as pessoas não sabem o que querem até que você mostre para .-los "
- Steve Jobs, BusinessWeek 25 de maio de 1998

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John Mehrmann é autor de The Advocate Trusted: acelerar o sucesso com autenticidade e integridade, o guia fundamental para alcançar extraordinária vendas e clientes fiéis sustentável. Este livro revolucionário aplica técnicas de gestão de pico e habilidades de liderança, com bom senso e aplicações práticas de negócios para crescer, manter clientes fiéis, e usar os talentos pessoais para o sucesso pessoal
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