Eu faço! Fazem melhores ofertas para seus candidatos Vendas

A fase de oferta de um programa de rastreio talento vendas leva preparação e finesse. A boa notícia é que existem muitos paralelos com as vendas que podem ser aplicadas a esta fase.

Depois de um longo processo de seleção, o comitê de contratação sente que eles têm encontrado o candidato certo vendas para a empresa. Agora vem a parte difícil, como você projetar uma oferta e passar pela fase de oferta do processo sem danificar o relacionamento com o candidato? Prejudicial? Muitas empresas não estão dispostos a ir através da oferta etapa do processo e, devido a isso, prejudicar o relacionamento com o candidato. Isto leva a uma de duas conclusões infelizes. Ou eles perdem o candidato ou o candidato vem on-board, mas com tecido cicatricial. Aplicando algumas das melhores práticas do mundo das vendas em um programa de vendas de triagem talento ajuda a evitar esse cenário.

O estágio oferta do processo de contratação paralelo com a fase de proposta de vendas. Melhores práticas em vendas dizer que você não apresentar uma proposta até que uma análise exaustiva das necessidades foi concluída. Se uma pessoa de vendas apresenta uma proposta para uma perspectiva, ele adquiriu a informação necessária para projetar uma solução, discutiu orçamento, tem uma compreensão plena das suas necessidades de soluções, e criou uma expectativa sobre os preços. Este é certamente o caso se a pessoa de vendas está indo para ser bem sucedido em ganhar a conta.

Olhando para este processo, em contraste com a fase de oferta do programa de triagem talento de vendas, muitos dos mesmos melhores práticas de vendas são verdadeiras. Durante o programa de rastreio, a informação precisa ser recolhida a partir do candidato para determinar as suas necessidades financeiras. Infelizmente, muitos programas de rastreio talento vendas focar exclusivamente no rastreio do candidato para o ajuste, mas não consideram as necessidades para a fase de oferta do processo. Isto leva a um último scurry minuto para explorar a informação do candidato ou eles projetam a oferta cegamente. Nem de quem são as melhores práticas para a fase de oferta.

Em vendas, é dito que, se você está indo para perder, perder cedo. Isso impede que você fazer um grande investimento em um relacionamento que não vai gerar receita. O paralelo ao talento de vendas de triagem é a compreensão das necessidades financeiras do candidato cedo o suficiente para parar o processo antes de sobre-investimento no relacionamento. Não há sentido em continuar um processo com um candidato que requer um nível de compensação de 25% acima do que você pode oferecer. Isso provavelmente parece lógico, mas a contratação de executivos raramente focar isso como um elemento de-seleção no início do processo.

Assim como discutir preços com uma perspectiva, a discussão necessidades financeiras requer finesse. O candidato sabe que você está fazendo perguntas sobre suas finanças, assim como uma perspectiva sabe uma pessoa de vendas é a pesca de informações orçamentárias. As pessoas de vendas melhor qualificados contar suas perspectivas, "Eu não quero desperdiçar seu tempo por você ficar animado sobre uma solução que não vai caber no seu orçamento constrangimentos …" Em grande parte da mesma forma, essa discussão pode ser tido com o candidato, "Eu não quero para excitar você sobre uma oportunidade que não pode ser um jogo para suas necessidades financeiras. Como você olhar para fazer uma mudança de posição, que pensamentos ter-lhe dado a suas exigências de compensação? " Com finesse continuação, você pode cavar ainda mais na mistura de salário contra Comissão. Alguns candidatos podem rejeitar essa discussão como se sentem as informações serão usadas contra eles. Em alguns casos, eles são justificados por ter essa preocupação. Felizmente, esse não é o caso em sua empresa. Voltaremos a este ponto mais tarde. A linha inferior é que os dois objectivos desta fase são para reunir informações que lhe permitem formular uma oferta e para de-selecionar os candidatos cujos requisitos ultrapassar o seu pacote financeiro.

Em vendas, a fase de proposta não deve ser como um show de mágica. A perspectiva não deve ser chocado com o que está incluído na proposta. Em essência, a proposta é a documentação do que já foi discutido. Sem surpresas. O mesmo vale para os candidatos. O tempo para rever os detalhes do plano de compensação não é depois que eles são contratados, ou mesmo na fase de oferta. O plano de compensação deve ser revista no ponto em que você tem um genuíno interesse em prosseguir o candidato e eles têm uma compreensão completa o suficiente da empresa que eles serão capazes de compreender o plano de compensação
.

Um do núcleo requisitos associados com qualquer processo é que é mensurável. A fase de oferta do programa de triagem talento de vendas deve ser medida estatisticamente para determinar a eficácia. A estatística-chave é o número de ofertas feitas contra aqueles que são aceitos. Se o nível de aceitação é inferior a 80%, o processo deve ser revisto, fazendo as seguintes perguntas.

1. Em que ponto do processo são as necessidades financeiras do candidato avaliação?

2. Quando se sabe que os requisitos financeiros do candidato exceder o pacote, o candidato é removido do processo?

3. Em que passo é o plano de compensação avaliação com o candidato?

4. Em que nível de detalhe é o plano de compensação avaliação com o candidato?

5. Quantas vezes é a oferta inicial para o candidato rejeitado e, posteriormente, negociado com sucesso?

A última bala na lista acima laços de volta à minha posição de abertura em danificar o relacionamento. Novamente, isso amarra volta às lições que podem ser aprendidas a partir de vendas. Muitos anos atrás, um especialista em treinamento contratos compartilhado uma pérola sobre o conselho que ele dá para as pessoas de vendas que perguntam sobre estratégia de preços. Ele disse: "Deixe-nos com os melhores preços que você se sinta confortável e fornecer qualquer forma você está feliz." Este sempre intrigou pessoas de vendas para que ele explicou ainda. "Se você fornecer o seu melhor preço e são selecionados, você está feliz, porque você ganhou a conta. Se você não for selecionado, pois encontramos preços mais baixos em outros lugares, você está feliz, porque você não teria sido feliz naquele ponto de preço. Mais uma vez, quer maneira que você está feliz. "

Considere isso ao fazer uma oferta para o candidato de vendas. Desenvolver uma oferta com base no que foi aprendido com o candidato que representa o melhor oferta que você está disposto a fazer. No início do processo, o candidato dizer que você não negociar ofertas, mas sim colocar o seu melhor oferta sobre a mesa antecipadamente. Ele demonstra uma mensagem profissional para o candidato e reduz o medo de tentativas de Lowball-los. Quando as empresas negociar ofertas, enquanto eles podem "ganhar" o candidato, eles prejudicar o relacionamento. Esta pessoa está on-embarcou com o pior tecido da cicatriz de tudo, uma falta de confiança. As vendas pessoa vai estar sempre no olhar para fora para a empresa para tentar enganá-los.

Tal como acontece com qualquer componente do processo de seleção de talentos de vendas, a preparação é a chave para o sucesso. Organize sua equipe e projetar um processo que atinge os resultados desejados. Isso permitirá que você para criar duradouros, casamentos vendas frutíferas Restaurant  .;