Por Compradores amo a demora Compra

Os vendedores gostam de reclamar sobre os compradores. Uma das queixas vendedores partilham o mais é que os compradores nunca parecem fazer a sua mente. Apenas sobre o tempo que parece que eles estão indo para fazer uma decisão de compra, de repente, eles adiar.

Sim, há momentos em que um comprador legitimamente não pode tomar uma decisão. Muitas vezes, porém, o atraso é nada mais do que uma tática por parte do comprador para obter um melhor negócio. Isto é especialmente verdadeiro para os compradores profissionais, que vêem numerosos vendedores em uma base regular. Por que alguém deveria tomar uma decisão rapidamente se eles não tem que? Mais frequentemente do que não, os compradores acreditam que, espera, eles vão obter um melhor negócio. O vendedor vai ficar com medo e vai pensar que a única maneira de garantir a venda é oferecer um desconto. Os compradores acreditam que isso porque a experiência tem mostrado a eles que ele funciona!

Os vendedores, por natureza, estão com medo. Não se ofenda com minha observação, porque eu me incluo nessa profissão também. Nós, infelizmente, pode ver as coisas muito rapidamente de uma forma negativa. Para a maioria dos vendedores, o caminho para sair de uma situação como esta é oferecer imediatamente ao comprador uma redução de preço. Este é exatamente o que o comprador quer! Eles estão olhando para o vendedor para mostrar um pouco de medo e algum sentido de que a venda pode não acontecer. Uma vez que o comprador fareja o medo, eles sabem um melhor negócio está prestes a aparecer.

Esta é também uma das principais razões por que muitos compradores profissionais gostam de ignorar telefonemas, e-mails e todas as outras formas de comunicação de vendedores. Nada pode fazer um vendedor mais assustado do que um comprador que não se comunica com eles. Se você é um comprador, é difícil encontrar quaisquer atividades que podem resultar em um maior retorno sobre o investimento do que ignorar um vendedor ou adiando a tomada de uma decisão. Essas táticas costumam resultar em economia de dinheiro.

Agora, vamos olhar para este desafio do ponto de vista de um vendedor. Os vendedores gostam de fechar vendas e eles também gostam de fechar vendas rapidamente, de preferência com o menor esforço possível. Mas o esforço - particularmente esforço mental - pode fazer a diferença. Esta é a capacidade de compreender e racionalizar objetivamente o que está acontecendo eo que não está acontecendo. Isso significa entender por que o comprador não precisa comprar de você e como o que você está vendendo lhes permitirá alcançar as suas necessidades e objectivos. Quanto mais você pode construir este tipo de pensamento objetivo em sua atitude, melhor equipado você está a manter a negatividade na baía. O pensamento negativo é o culpado que leva a maior pedágio em nível de um vendedor de sucesso.

Assim que o vendedor começa a ver a situação de forma negativa e como a venda pode não ocorrer, é apenas natural para eles que a solução é abaixar o preço ou oferecer algo extra na forma de serviço. Quando o vendedor faz isso, duas coisas acontecem. Primeiro, ele confirma na mente do comprador porque a coisa inteligente a fazer é retardar o processo de tomada de decisão. . Segundo, ele destrói margem de lucro para o vendedor

Embora existam várias técnicas para combater esses resultados, não há realmente único que é foundationally mais importante - a confiança do vendedor. Se o vendedor não está confiante, então todos os outros tática ou estratégia é inútil e terá pouco efeito. Tudo começa com o vendedor.

A confiança começa com a crença total na sua própria habilidade definido como um vendedor e crença total na sua capacidade de ajudar o comprador preencher as necessidades que eles têm. Se você não acreditar em ambos, então não há nada mais que você pode fazer para evitar o comprador de tomar vantagem de você, atrasando a sua decisão. Os compradores, especialmente os compradores profissionais, pode discernir muito rapidamente como um vendedor é confiável. Se eles sentem o vendedor não está confiante, então eles vão atrasar a sua decisão. Eles não têm nada a perder e tudo a ganhar com isso.

Por outro lado, se você como o vendedor está determinado a reforçar regularmente e intencionalmente a sua própria determinação e sua própria confiança, sua reação natural aos compradores parando não será a caverna sob a pressão. Seu reflexo será a acreditar sinceramente no seu produto, seu preço e seu potencial para ajudar o cliente a atingir seus objetivos.

Você vai deixar que o medo ou a confiança determinar o seu futuro? A escolha é sua, então escolha sabiamente. E rentável Restaurant  .;