Vendendo com seus pontos fortes

"Jogue seu jogo", disse o treinador Galen Scott. O conselho pontas foi dado a um, frustrado jogador de tênis universitário muito cansado. Se você ainda não adivinhou, o atleta foi frustrado comigo. Eu estava perdendo partidas, minha mente estava entupida, e eu não sabia o que fazer. Ou seja, quando Galen pisou em uma instruiu-me a jogar aos meus pontos fortes.

Galen Scott não era o meu treinador de tênis da faculdade. Galen foi o meu treinador pessoal. Ele estava me treinando há algum tempo e tinha me em forma para o campeão que eu havia me tornado ... apesar dos recentes desafios na quadra. No entanto, aqui era o dilema. Meu treinador faculdade estava me dizendo para jogar um estilo que eu não estava acostumado, confortável, ou treinados para executar a um nível elevado. Em outras palavras, o meu treinador faculdade estava me dizendo para jogar para os meus pontos fracos, em vez dos meus pontos fortes.

Por que um treinador faria uma coisa dessas? Por que alguém iria instruir alguém para jogar para seus pontos fracos? Será que ele estava me querer desenvolvê-los em pontos fortes? Ou, é mais provável que ele, pessoalmente, foi mais confortável com esse estilo?

Tennis em muitos aspectos, é um esporte individual. Os jogadores são mais adequados para desempenhar determinados estilos. Eu era dotado de pés rápidos, poder sólido e um toque suave com a raquete. Assim, Galen me em forma com um estilo mais adequado para mim que foi um saque e voleio jogo clássico. Eu teria atingido um grande saque e segui-lo para a rede para conquistar o ponto eo jogo com o meu voleio. Funcionou bem. Eu era implacável. O estresse sobre os meus adversários era opressiva. Eu nunca lhes deu tempo para descansar. Eu estava vindo para a rede se eles gostaram ou não, e eles foram forçados a uma situação em que eles tinham que acertar tiros excelentes ... ou perder.

"Jogue seu jogo" estava tocando em meus ouvidos. Eu ouvi-Galen e têm uma grande oportunidade de ganhar ou eu ouvir o meu treinador faculdade e mais provável perder. Não é uma decisão do divertimento para um jovem de dezoito anos de idade atleta ter que fazer. Bem, eu decidi ir com meus pontos fortes e eu comecei a ganhar jogos. Contanto que eu ganhei, o meu treinador faculdade estava feliz.

O mundo de venda é o mesmo que o mundo do tênis. Você tem que jogar com seus pontos fortes. Recentemente, tive a oportunidade de entrevistar o líder de vendas de sucesso Mark Marshall.

Mark Marshall é o Diretor de Vendas da PQ Sistemas, Inc, em Dayton, Ohio. PQ Systems fornece soluções de software de qualidade para as empresas que querem melhorar os seus sistemas e documentar o seu desempenho de qualidade. Eles são uma organização mundial cujos clientes incluem empresas Fortune 50 para a pequena mãe e pops.

Depois de conversar e aprender com Mark, eu acredito que há três elementos vitais que cada profissional de vendas tem que manter em mente para jogar com seus pontos fortes.
One, é preciso tempo para desenvolver a sua força. Mark Marshall acredita que demora cerca de um ano para um profissional novo de vendas para começar as coisas. Em muitos casos, isso é verdade para a marca novo representante de vendas apenas entrando na profissão de venda ou o veterano integrar a equipe de uma empresa diferente.

Mark Marshall coloca seus representantes de vendas por uma seis para 12 meses estilo boot camp rigorosa programa de treinamento antes de serem soltos para chamar clientes por si mesmos. Ele acredita que o rolo de jogar e abordagem estruturada é vital para todas as pessoas que querem ter sucesso em vendas e ele está obtendo resultados que estão provando que o pensamento para ser verdade.

Dois, a confiança é a chave. Quando Mark assumiu o cargo de Diretor de Vendas da Sistemas PQ, eles eram como ele colocou uma equipe muito "transactual". Sua abordagem era a mecânica de vender em vez de vender relacional. Mark logo mudou isso. Hoje, a equipe de vendas PQ Sistemas centra-se na construção de confiança e relacionamento. Eles são menos sobre o produto e mais sobre as soluções que atendem o cliente. Mark diz: "Nós somos os especialistas e nós ajudá-los." Não perca essas palavras “ nós ajudá-los &"; Quando os profissionais de vendas se concentram no atendimento ao cliente, em seguida, fechar a venda e comissões têm uma tendência a cuidar de si mesmos.

Três, sempre buscar a melhoria. Os profissionais de vendas de topo de todas as indústrias nunca acreditam que eles chegaram. Nunca há um lugar onde aprendemos o suficiente. Com essa crença vem de um reservatório inesgotável de energia, crescimento e um potencial ilimitado de vendas.

Mark Marshall acredita que uma das melhores maneiras de buscar esta melhoria constante é para ficar em contato com colegas do passado. Mark fala com eles e recebe os seus pensamentos sobre os desafios contemporâneos. Ele descobriu esses colegas para ser uma riqueza de conhecimentos, idéias e experiência. Mark então toma sua sabedoria e aplica-lo com a sua equipa com grande sucesso.

Então, deixe-me perguntar-lhe, você está vendendo para seus pontos fortes ou você está debatendo no estilo de outra pessoa? Você só vai ser o seu melhor quando você jogar o seu jogo. Isso é o lugar onde o ouro é encontrado Restaurant  .;