Quando Vendendo Não confunda objecções e condições

O meu primeiro gerente de vendas, um veterano grisalho com um desculpas permitido atitude costumava dizer-me, “ não há nenhum produto ruim, apenas vendedores ruins &" ;.
Como rookie vendedor Achei que o comentário certamente um estranho. Claro, existem maus produtos que eu pensava. Eu sei que um produto ruim quando vejo um.

Eu estava errado. O ponto é que posso ver os produtos ruins porque alguém está vendendo-os. Eles estão no mercado. É preciso um vendedor dos bens para vender um produto, obviamente deficiente. Eu vendi bens de luxo, serviços, alimentos, linhas do mercado de massa, e internacionalmente. Cada categoria requer um ajuste com base no cliente, suas necessidades e os benefícios que o produto pode oferecer.

A maior razão para descontroladamente variando desempenho de vendas é a incapacidade de vendedores de reconhecer e lidar com objeções. Mais baixo desempenho vendas pessoas não entendem a diferença entre objecções e condições. Uma objeção é um declarado negativa a uma parte ou a totalidade dos benefícios propostos de um produto. Acusações é, e deve ser superado. A condição é uma barreira difícil. Morte iminente, falência, possivelmente um divórcio iminente, são poucos, e há muito poucos, as condições que provavelmente iria parar qualquer tentativa de fechar uma venda.

A condição é um fato que é tão avassaladora que ele faz nenhum sentido para perseguir uma oportunidade de vendas. Tentando vender um relógio Rolex, ou seguro de vida, a um paciente câncer em estágio final provavelmente não vai produzir um resultado mutuamente benéfico para ambas as partes. A falência não é um grande candidato para uma remodelação da cozinha $ 25.000. No entanto, existem muito poucas condições absolutas de que as pessoas de vendas nunca vai funcionar. Eles também muitas vezes querem posicionar acusações como as condições, um mecanismo de desculpa.

Não é assim com objeções! Objeções vir em vendas pessoas indefinidamente e eles realmente são pouco mais do que desculpas falsas que podem, e devem, ser superados. Preço, estilo, tamanho, portabilidade, muitos recursos, muito poucos recursos, a lista de razões suposta um comprador pode oferecer como uma razão para não comprar é interminável. As vendas pessoa preparados, experientes e confiantes terá uma resposta para cada objeção e ser capaz de redirecionar a apresentação de volta para um fechamento bem sucedido.
Compradores tomar decisões de comprar ou não comprar com base em uma variedade de emoções, motivações e precisa. Muitas vezes, a objecção de fazer uma compra, é de 180 graus oposto dos potenciais compradores situação real. Tive comprador &'; s alegação de que seu orçamento estava exausto para o trimestre particular. Não há novas ordens de compra poderia ser escrito por ordem do chefe.

Um pouco de sondagem normalmente revela a verdadeira razão para a oposição, muitas vezes um concorrente está abarrotado com um estoque de viragem lenta. Este é facilmente manipulado, “ Mike, minha mercadoria está girando bem, você apenas não manter um estoque suficiente. Don &'; t penalizar, minha empresa, seus clientes e sua empresa &'; s linha de fundo, penalizando todos nós, porque Brand X está abarrotado &";

As objeções são frequentemente proposta como um mecanismo de testes. O teste é para você, a pessoa de vendas, para ser capaz de lidar com a oposição e provar a validade da oportunidade que você está apresentando. Se você não puder, muitos compradores experientes vão a pé a partir do produto simplesmente com base na realidade percebida que você não tem os recursos e benefícios que vai obrigá-los a mudar de fornecedores.

Nunca assuma que uma objeção é nada mais do que uma colisão de velocidade a ser manuseados com cuidado e diligência, mas não uma ameaça fazer descarrilar um confiante, pessoa de vendas experiente de atingir seu objetivo final, a venda. Se você acredita, e tem paixão, que seu produto, serviço ou oportunidade necessidades e merece estar disponível para a maior audiência possível, então você vai ter sucesso em superar objeções.

Uma objeção é simplesmente uma oportunidade para você provar a utilidade e importância de seu produto. Bons vendedores bem-vindos acusações. Eles reconhecem manipulação acusações como confirmação de sua mestria do produto. O comprador competente irá, igualmente, tratar a pessoa de vendas &'; s habilidade para lidar com o campo minado de acusações como prova de que esta oportunidade deve ser seriamente considerada para compra.

As condições são raras e insuperável. Objeções são freqüentes e usado por pessoas fracas vendas e compradores para justificar a não tomar medidas. Não há desculpa para qualquer pessoa de vendas para não lidar com todas as objeções oferecida. É suicídio comercial que falta a competência para transformar cada objeção em uma oportunidade de fechamento Restaurant  .;