Descontando criar fluxo de caixa? Seja cuidadoso.

Recentemente falei em uma grande conferência sobre o tema de como manter o seu preço e evitar o desconto. Após a apresentação, um empresário se aproximou de mim e perguntou o que minha estratégia seria se sua empresa precisava descontar preço para criar fluxo de caixa. Esta não é uma pergunta fácil de responder.

Claro, eu poderia facilmente jogar fora uma resposta que implica que a razão uma empresa tem de desconto é porque ele não tem feito um bom trabalho de construção de seu pipeline ou não investiu o suficiente no tipo certo de marketing. Sei, porém, que esta não é a resposta que uma pessoa precisa, quando confrontado com a questão do fluxo de caixa.

O fluxo de caixa é um enorme problema para muitas empresas, grandes e pequenas. Eu estaria mentindo se não admitisse que, mesmo na minha própria empresa temos períodos de fluxo de caixa apertado experientes.

A questão que está respondendo está se cortando um preço para chegar a um acordo é uma inteligente maneira de criar fluxo de caixa

Aqui está a minha resposta:.

Antes de tomar qualquer decisão sobre o corte de um preço para criar fluxo de caixa, pense sobre como você pode manter o preço apontar e oferecer ao cliente mais valor. O dinheiro é rei. Ouvi pela primeira vez Donald Trump falar essa frase e eu nunca mais esqueci aquelas três palavras.

Ofereça o seu cliente mais de uma coisa. A qualquer momento você pode fechar a venda ao preço original, você vai ser melhor. Basta ter cuidado no que a sua oferta adicional é.

A última coisa que quero fazer é oferecer ao cliente algo mais que em última análise, acaba custando-lhe mais dinheiro a longo prazo. Repare que eu disse em dinheiro. Eu vou dar um pouco de margem por cento antes eu vou desistir de dinheiro.

Antes de você olhar para oferecer ao cliente mais, você tem que perguntar a si mesmo se você fez realmente um trabalho completo de realmente vendendo. Muitas vezes eu encontrei vendedores irá cortar seu preço apenas por uma falsa crença de que isso é o que é necessário para fechar a venda. Você pode dizer o proprietário vendedor ou negócio está em pânico sobre o que eles acreditam, não o que o cliente acredita.

Antes de considerar o desconto seu preço, certifique-se de que o cliente entende perfeitamente a proposição de valor que você oferece e que você totalmente entender as necessidades do cliente e quer. Demasiadas vezes os vendedores vão recuar e oferecer um preço reduzido muito cedo no processo de venda

Um processo de venda completa significa que você precisa para fazer perguntas suficientes e acompanhamento perguntas – e ouvir – até que você esteja certo de que você entender o que o cliente quer. Quanto mais você se concentrar no fato de que o que você tem para oferecer é de valor para o seu cliente, o desconto torna-se menos atraente como a única maneira de fechar uma venda.

está a descontar sempre necessário?

Se o que você está vendendo é comprado apenas em um tipo de leilão de ambiente e cortar seu preço é a única maneira que você sabe que pode começar o negócio, então sim, ele se torna uma opção que você pode usar.

Independentemente das circunstâncias que são incontornáveis ​​para descontar você, você ainda deve ser muito sábio na sua abordagem. Você tem que lembrar que, se você cortar seu preço para um cliente, você vai potencialmente enviar sinais para outros clientes e prospects.

Se todos os seus clientes atuais e potenciais estão indo para descobrir, então tudo que você tem feito é mover-se em um estado permanente de sempre ter um problema com o fluxo de caixa. A razão é simples -. Agora você vai estar vendendo tudo a um preço inferior

Qual será o seu desconto fazer para seus concorrentes

Assim como você precisa? ser consciente de que as mensagens que você está enviando para os clientes e futuros clientes, você também deve estar ciente de que o seu desconto diz a seus concorrentes. Como eles vão reagir? Se eles respondem por cortar seus preços para coincidir com o seu, então parabéns – você já entrou que eu chamo de "espiral da morte de preços."

espiral da morte de Preços é quando uma empresa reduz seu preço e todo mundo segue. Eu tenho uma resposta – estúpido! "Preço de espiral da morte" é muitas vezes quebrado apenas quando uma empresa em última análise, vai sair do negócio ou deixa o mercado para se concentrar em outra coisa.

Se você precisa cortar o seu preço para ganhar uma venda para criar fluxo de caixa, então é imperativo que você fazê-lo de uma forma que não irá enviar sinais para outros clientes ou concorrentes. Certifique-se de que o cliente é isolado o suficiente e que o cliente não vai se tornar um cliente a longo prazo.

Um último ponto que gostaria de fazer sobre o desconto é que você pode ter que esclarecer a seu cliente que o desconto é um desconto "um tempo". A última coisa que quero fazer é um preço de desconto para um cliente em uma venda para criar fluxo de caixa, apenas para tê-los esperar o mesmo preço reduzido para os próximos anos.

Para proteger ainda mais a si mesmo de estar na posição de ter que descontar, certifique-se de construir uma estratégia de marketing que lhe permite vender a diferentes mercados ou indústrias. Desta forma, mesmo se você tem que descontar, você pode fazê-lo com um conjunto de clientes, em oposição a todos os seus clientes através da placa.

Só você pode decidir se descontar o seu preço é uma boa maneira ou mau caminho para criar fluxo de caixa. Não importa o que, certifique-se de pensar sobre isso Restaurant  .;