*** De venda para CEOs Dica 22 - Obter 100% do negócio de 100% de seus clientes Torne-se Preferred

It &'; s muito mais fácil de obter mais negócios dos clientes existentes quando você &'; re o fornecedor preferencial, e esta é muito fácil de fazer. Sendo preferido proporciona uma vantagem injusta sobre qualquer competição. Você &'; ll conseguir emprego sem licitação e em seu preço. Governos ou instituições ainda têm trabalho que foge-in sob o radar que será seu. Para os projectos que têm de ser licitado, você &'; ll sabe quando eles estão a descer a pique. Você &'; ll aprender o preço vai ganhar, e você &'; ll ser capaz de ajudar a escrever as especificações que giram em torno de seus pontos fortes. Assim sendo preferido é o lugar onde você quer estar com todas as suas contas, e ele &'; s facilmente possível.

Os 2 Passos para

O primeiro passo é fazer uma venda – veja meu artigo sobre a obtenção ao topo pessoas, entrevistar e apresentar /diferenciação.

Uma vez que você faz a venda, você tem agora a produzir resultados. No entanto entrega de resultados é subjetivo para cada executivo que irá medir o quão bem você realizada utilizando sua mensuração de resultados, o que não é apenas o spec. Como você ou sua empresa pensa que você executada é irrelevante.

Então você deve saber cada executivos normas e tomar cuidado para acompanhar o seu progresso contra eles. Assim, o segundo passo é é definir-se uma reunião com todos os principais executivos – especialmente o líder de centro-lucro e sua equipe imediatamente depois de fechar a venda.

Você não deveria o &'; t têm muita dificuldade, porque eles sabem o frenesi de venda competitivo é longo. Além disso, você &'; re indo para enquadrar o pedido em torno da idéia de que você quer ter certeza de que você encontra todos &'; s expectativas e você precisa confirmar-los de modo que ninguém está decepcionado. Se o seu contato principal ou subordinados dizer-lhe que &'; s não é necessário, você &'; tenho que ficar se liga à terra e insistem. Será para o seu também é bom.

Se possível, fazer essas reuniões one-on-one. It &'; s OK para conduzi-los por telefone, embora cara a cara é melhor. Nestas reuniões, obter uma compreensão clara de cada um de nível c executivos &'; desejos, vontades, e mais importante, as expectativas, o tempo de conclusão ou seja, custos, benefícios resultantes, etc. Em seguida, perguntar como isso executivo vai medir você. Para ser mais específico perguntar, “ Como você vai medir o quão bem nós fazemos &"?; Em seguida, feche a boca e ouvir. Don &'; t argumentar. Você pode pedir esclarecimentos ou mais detalhes, mas esta é a sua vara de medição. Você terá muitas varas diferentes, e todos eles vão ser importantes, de modo don &'; t minimizar ou ignorar qualquer. Se houver uma total incompreensão sobre o que será fornecido, você &'; tenho que esclarecer isso e então aí

Reuniões extras melhorar as relações

Quando tudo estiver resolvido, estabelecer avaliações de progresso e um. reunião conclusão. Se ele &'; sa projeto que vai levar meses, você &'; ll quer pedir para ser avaliado em datas específicas, ou depois de metas específicas. Tenha certeza isso é feito com os líderes. Ele pode ser breve e por telefone, se necessário. Isto é para garantir as expectativas ainda estão no caminho certo, e para discutir as correções, se necessário. Estes comentários no topo são muito importante porque mostra que você &'; re ser diligente, e dá-lhe mais tempo para desenvolver seus relacionamentos. Seu relacionamento será como status preferencial será eventuate

Você &';. Também vai querer certificar-se as melhores pessoas concordam em uma reunião de conclusão. Isto é crítico para você, porque é onde você vai associar-se com as soluções. Nesta conclusão conhecê-lo &'; ll perguntar se suas expectativas foram atendidas. Se assim for, você &'; ll elaborar sobre o que ele tomou para você realizar estes resultados. Don &'; t seja tímido. It &'; s importante que você faça um ponto de quão bem você pré-formado e que esforço e experiência que levou a fazê-lo. Se você don &'; t martelar isso em, o subordinado ou seu contato receberá o crédito.

No entanto, se as expectativas não foram cumpridas, você &'; ll tem que perguntar o que precisa ser feito para corrigir isso para a sua satisfação. Faça as correções, se possível, e set-up outra reunião conclusão.

Sendo Associated com as soluções passa Impulsionar

A maioria das pessoas de vendas e empresas reuniões conclusão negligência, e esta é uma mina de ouro perdida . Se você sentir que seu bom trabalho diz tudo, você está redondamente enganado. Eles didn &'; t contratá-lo para fazer um trabalho ruim, então eles vão se sentir eles conseguiram o que paga para o – nada mais. Se você don &'; t têm reuniões de progresso e reunião conclusão, mas apenas ter reuniões quando há problemas, adivinhem, você &'; re embora, como um problema. Que &'; não é bom para o futuro. Assim torná-lo um ponto a ser associado com a solução. Depois, você pode pedir mais negócio com confiança e sem hesitação.

Apresente os resultados regularmente para todos e pedir para seus sentimentos. Se o sentimento não são tão bons, então, desenvolver uma correção planos juntos? Cuidado: Don &'; t assumir seus sentimentos. Deixe-os dizer-lhe. Se os sentimentos são bons, então agora você tem a essência de um relacionamento ea oportunidade de tornar-se preferido. Para usá-lo. Peça mais negócios, ou obter mais informações ou introduções a outros executivos.

Situação Comum

Reunião problema só

Parece que você &'; re chamados apenas para os chefes quando há &'; sa problema - um atraso ou alterar a ordem ou acima do orçamento. Caso contrário, você assumir que &'; s nenhuma necessidade - você &'; re indo bem, não aqueles que reclamar e /ou você &'; re ficando bom feedback dos níveis baixos.

Resultando Problema

Você &'; re Só associada a problemas

Uma vez que não há reuniões da boa notícia com os executivos, eles assumem seus subordinados estão fazendo seu trabalho e você &'; re sendo pago, como ajuda contratada, para fazer seu trabalho. Se você só se encontram quando há problemas, você &'; re associados com os problemas. Como resultado, não há nada de especial sobre você ou sua empresa, como pode ser visto pela equipe sênior, e, portanto, nenhuma base para uma relação profissional de alto nível

Confira-se

Score.: 4 = Sempre; 3 = Na maioria das vezes; 2 = Normalmente; 1 = Algumas vezes; 0 = Nunca.
1. Você sente que está fazendo um bom trabalho você vai ter mais trabalho? ___

2. Você visita os altos executivos após o projeto ou vendas para dizer o que você fez para torná-lo bem sucedido? ____

3. Você acredita executivos seniores medir lo sobre o que as especificações do projeto pedir? ___

Scoring: 2 – 1 – 3 = ??

positiva é boa. Negativo sugiro que você precisar agendar mais reuniões de progresso e conclusão

E agora eu convido você a conhecer mais

Tornar-se preferidos: O que fazer, - Como fazê-lo, e - Como.. se sentir confortável fazendo isso
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