Como motivar seu vendedor o mais difícil, Parte 1

Agora nós &'; ve todos tinham.

Se você haven &';.. t teve-os, em seguida, você vai tê-los

Se você tê-los, então você sabe exatamente o que eu estou falando sobre

E aqueles são as pessoas de vendas mais difíceis, aqueles que são motivados por meio de uma variedade de diferentes motivações, mas o maior deles é a necessidade de ser assertivo e ter poder próprio. E estes são normalmente o tipo de pessoas de vendas que são altamente opinativo, eles são ousado, às vezes, eles são grosseiro às vezes, eles são ferozmente independentes, e eles têm um forte desejo de ter suas vozes ouvidas.

Você provavelmente sabe o que as pessoas destas vendas olhar como se você haven &'; t teve um em sua carreira de gestão de vendas. Se você é um VP que tem um grupo de gerentes de vendas, provavelmente você pode visualizar o tipo de pessoa de vendas que estamos falando.

Esta é uma faca de dois gumes, porque normalmente estes indivíduos com fome de poder são o seu melhor pessoas de vendas.

Muitas vezes seu poder ou a necessidade de ser assertivo é refletido em um forte desejo de sucesso.
Normalmente essas coisas andam de mãos dadas, nem sempre, você tem algumas pessoas que são opinativos de vendas não for bem sucedida

Os que eu tive em minha 15+ anos de carreira de gestão de vendas são poder-centric, mas também são muito bem-sucedida por causa de seu estilo dominador ou suas formas altamente opinativo e sua unidade para ter sucesso em tudo despesas.

A razão pela qual este tipo de pessoa de vendas é o maior desafio do ponto de vista da liderança é porque a maioria dos gerentes de vendas perceber essas pessoas como uma ameaça direta à autoridade.

Este é muito comum, porque se você for um novo gerente de vendas, e você tem alguns veteranos que se sentam no fundo da sala, que adivinhar um monte de coisas que você diz, eles se queixam sobre as políticas da empresa e por que eles não fazem sentido, ou coisas que você tem que fazer. Estes são aqueles que estão constantemente nit picking talvez até mesmo desafiando sua autoridade às vezes, talvez às vezes menos óbvio e, por vezes, muito óbvio e, por vezes, em um fórum público, às vezes em um fórum privado. Depende; não existe uma maneira que isso é feito.

Este tipo de personalidade é bastante comum entre os times de vendas. Nós &'; ve visto este tipo de padrão de personalidade se repetir uma e outra vez durante todo a maioria das equipes de vendas. A coisa boa sobre isso é que essas pessoas tipo estão em minoria. Se você tem 100 pessoas em sua equipe de vendas, talvez 8 ou 9% de sua equipe ter esses tipos de personalidade. Ou se você tem 10 pessoas de vendas, talvez você tem 1 ou 2 pessoas no máximo de energia.

Houve um ano em que eu tinha 6 pessoas de vendas, e eu tinha duas dessas pessoas, e que foi um tempo muito longo , muito doloroso ano de vendas. No entanto, nós fez muito bem

O que vamos ensinar-lhe hoje &';. S mostra bem como próximas semanas episódio é técnicas específicas sobre como lidar com isso e passar por isso, mas também como aproveitar os talentos dessas pessoas individuais através deste mecanismo de poder e através das maneiras que você pode levá-los, motivá-los e orientá-los pode tirar o melhor proveito deles e minimizar muito do conflito e dores de cabeça que você está enfrentando com eles.

Muitas vezes a interação entre a pessoa de vendas eo gerente de vendas com este tipo de desejo poder estilo de personalidade muitas vezes resulta em conflito aberto devido a formas diametralmente opostas à forma como as coisas são feitas. Eles são muito opinativo sobre como as coisas devem ser feitas. É este isn &';. T necessariamente uma coisa ruim

As pessoas altamente opinativos são o que você quer em sua equipe de vendas.

Você don &';. t quer todos a segui-lo sem lhe dar algumas críticas construtivas

Você quer que as pessoas em seu grupo para lhe dar feedback construtivo e de questionar o que lhe algum. Mantém-te honesto e mantém você no caminho certo

Don &';.. T olhar para ele como uma ameaça à sua autoridade, olhar para ele como uma oportunidade para que você possa fazer as coisas direito

A melhor maneira de diagnosticar qual das suas vendas pessoas se enquadram nessa categoria de “ o poder &"; personalidade é levar nosso questionário motivacional que você pode obter através de nossa sociedade paga na Gerência de Vendas Mastery Academy. Nós levá-los através de muitas perguntas que chama características individuais de modo que você pode levar, treinador e gerenciá-los nos caminhos apropriados, usando as técnicas.

Uma das coisas sobre este tipo de pessoa de vendas é que as lutas de poder entre o representante de vendas e as vendas pessoa raramente terminam com um ambiente de motivação. Ele geralmente termina com uma pessoa estar certo e uma pessoa estar errado e alguém perder a face no processo.

Como gerente de vendas, não é o seu trabalho para estar certo.

É o seu trabalho para aumentar as vendas. Como você faz isso é que você solicitar as opiniões dos outros e ouvir o que eles têm a dizer.

Alguns de seus povos das vendas de energia pode ter as melhores idéias.

Eles podem vir transversalmente como chorões e queixosos, e as dores gerais no pescoço, mas se você filtrar através de tudo isso, e ouvir o que eles têm a dizer, então você pode obter algumas das suas melhores idéias como um gerente de vendas, a fim de atingir o seu objectivo, que é geralmente aumentado sucesso de vendas para a equipe. Ou, talvez, é colocar-se em posição de ser promovido, ou talvez você é o vice-presidente de vendas e você tem suas próprias motivações que você quer através da organização.

Aproveitando os talentos dessas pessoas de vendas força de vontade certamente ajudá-lo a chegar lá.
Normalmente eles são algumas das pessoas mais fortes de sua equipe.

Ao contrário do que pode aparecer na superfície, o representante de vendas de energia não quer tirar o seu poder.

Deixe-me dizer que mais uma vez, ao contrário do que possa parecer na superfície, as pessoas de venda de energia não quero tirar o seu poder.

Embora possa parecer dessa forma porque eles são constantemente desafiando sua autoridade estas são as pessoas que sentam-se no fundo da sala que e questionando tudo o que você diz que você está falando com seu grupo.
Ou eles discordam veementemente com algum tipo de política corporativa que leva a um argumento ou algum tipo de debate interno

Se você don &';.. t levar as coisas pessoalmente, você pode obter algumas grandes idéias fora deles

Meu ponto é este; Não apenas você pode obter grandes idéias fora deles, mas don &'; t olhar para eles como uma ameaça, o que eles realmente querem é algum poder de sua própria

Eles don &';.. t necessariamente quer que seu poder

Se você compartilha o poder com outra pessoa que almeja o poder que isso diminui o seu próprio poder ou ele diminuir a sua autoridade?

Alguns gerentes diria que sim, mas eu desafio você a pensar de forma diferente.

Pense nisso desta maneira:
Se você tem uma vela e sua pessoa de vendas de energia tem uma vela apagada, se você chegar a mais para o pavio de sua vela e acendê-lo com sua vela. Em seguida, você chamar a sua vela de distância, é a sua vela menos brilhante? Ou menos iluminado? Não, não é.

Ele está aceso apenas o mesmo. Mas você, por sua vez acendeu sua vela
por você doar um pouco do seu próprio poder, você don &';. T diminuir sua própria autoridade

Ele doesn &';. T minar sua capacidade de liderar sua equipe de vendas.
Se você lidar com eles da maneira certa, você pode realmente aproveitar seus talentos inatos, mantendo a sua autoridade, dando um pouco do seu poder e autoridade de distância para eles.

Essa é a chave com as vendas de energia pessoa e como tirar o melhor proveito delas.

Normalmente, eles são algumas das pessoas de vendas mais competentes e talvez alguns dos melhores pessoas de vendas em seu grupo.

A chave de tudo isto é que o gerente de vendas tem absolutamente de ser flexível com seu /sua abordagem.
Com a pessoa de venda de energia é especialmente verdadeiro.

Você está lidando com 10 ou 100 tipos de personalidade diferentes. Você pode &'; t gerir, liderar e treinador cada um o mesmo. Você precisa ser flexível; você precisa para ser um camaleão. Isso é algo que nós defendemos semana após semana na Academia de Gestão de Vendas.

Quando você está lidando com a pessoa de vendas de energia, isso é especialmente verdadeiro. Se você tem um temperamento quente, e eles dizem algo pejorativo, é até você para controlar suas emoções e tomar a estrada elevada, e é até você para ser flexível em sua abordagem, para que você obtenha o que deseja.

Você ambos querem a mesma coisa. Eles querem ser bem sucedidos, eles querem ganhar dinheiro, ser promovido, avançar na organização, satisfazer os seus clientes, têm uma sensação de satisfação quando chegar em casa à noite, e tudo que a motivação é. Você pode descobrir através do questionário de motivação, como o que realmente impulsiona-los. Uma das coisas que levam a pessoa de vendas de energia é esta fome de assertividade, a necessidade de ser ouvido. E se você esmagar constantemente que, você &'; ll nunca realmente ser capaz de tirar o melhor proveito deles

Você pode manter essa autoridade, mas dando alguns dos que o poder de distância, de modo que você acaba compartilhando seu poder.

A última parte desta é que, como um gerente de vendas é importante para você ser não apenas competente, mas também para ser um gerente de vendas confiante.

Assim, muitos gerentes de vendas novas vêm até nós e eles ainda não estão confiantes na sua abordagem.
Se você tem sido em torno de como um gerente de vendas por um tempo, e você está ouvindo o show para novas ideias , você provavelmente tem uma boa idéia do que o seu estilo de gestão é e você tem um histórico de sucesso. Ou talvez você apenas entender que você tem que ser flexível e se for esse o caso, que é enorme.
Quando você está lidando com a pessoa de vendas de energia que você tem que estar confiante e competente.

E você pode fazer isso, solicitando sua entrada e obter feedback deles, mas os gerentes de vendas realmente competentes e confiantes são os únicos que podem lidar com a pessoa de vendas de energia
.

Outra coisa sobre a pessoa de vendas de energia, ao contrário dos outros 5 perfis que temos para as pessoas de vendas, a pessoa vendas de energia não gosta de elogios. A maioria das pessoas gostam de elogios, mas a pessoa de vendas de energia, não gosta de elogios. Pode de-motivá-los. Você tem que ter cuidado com o uso de louvor e como ele é usado.

Não usar o elogio, mas utilizando uma outra técnica, a fim de tirar o melhor proveito deles e de canalizar esse personalidades modo que você quer conseguir o que deseja que é o aumento das vendas.

Se isto é canalizada de forma eficaz, esses tipos de pessoas de vendas podem também tornar líderes extraordinários.

Como gerente de vendas, você deve estar à procura de oportunidades para edificar e para ajudar ao longo de seus povos das vendas em seu papel atual como para o que quer que suas aspirações de carreira pode ser e ajudá-los
.

Há são muitas vezes uma liderança enorme subjacente qualidade, mas você como um gerente de vendas precisa para canalizá-lo no caminho certo. Estes tipos de pessoas de vendas precisam de coaching e mentoring

Para resumir:.
Como motivar seu pessoal de vendas que são motivados principalmente por poder.