O campo produtivo de trabalho conjunto, um processo de cinco etapas

trabalho de campo comum é de onde você e seu representante de vendas fazer chamadas juntos. Os representantes de vendas beneficiar e aprender com o seu conhecimento e experiência, mas eles são ainda não estão funcionando sem rede, por assim dizer.
O problema gestores maioria das vendas têm ao fazer o trabalho de campo conjunta é que eles acabam tomando sobre a chamada completamente . Alguns até mesmo esquecer a pessoa de vendas está no quarto! Isso não faz nada para treinar ou desenvolver o representante de vendas. O verdadeiro propósito de fazer o trabalho de campo conjunta, hoje, é para que o seu representante de vendas won &'; t precisam de você em chamadas de vendas no futuro
Mais especificamente, o desenvolvimento de uma habilidade em um representante de vendas através de trabalho de campo conjunta é um processo de cinco etapas: <. br> 1. Habilidade Identificação – Primeiro você deve identificar a habilidade que você precisa para desenvolver no seu representante de vendas. Exemplos incluem prospecção telefone, apuramento de factos, demonstrações ao vivo etc.
2. Training Stage – Você precisa ensinar a habilidade, o seu objectivo, e como realizá-lo corretamente. Isso pode exigir várias sessões de formação para completar. Sims 3. Representante das vendas Observação Palco – Este é o lugar onde o representante de vendas relógios de executar a habilidade com clientes no campo. Essencialmente, você está mostrando-lhes como fazê-lo. Novamente, isto pode exigir mais de uma sessão para concluir.
4. Gerente de Observação Stage – Depois de terem visto a habilidade realizada com freqüência suficiente, it &'; s tempo para que eles experimentá-lo por si mesmos. Nesta etapa, o representante de vendas começa a praticar a habilidade enquanto você observar. Por exemplo, você pode ouvir enquanto eles prospecção chamadas no telefone, ou se juntar a eles em uma chamada quando apresentar uma proposta para um cliente. Nesta fase, você deve fornecer feedback, reforçando o comportamento certo e corrigir o comportamento errado. Depois de vários convites conjuntos, este feedback irá permitir que o representante de vendas para afiar suas habilidades até que se tornem independentes.
5. Treinando Stage – Depois de ter observado o representante de vendas &'; s capacidade de realizar a habilidade corretamente, você deve motivar e orientá-los para usá-lo repetidamente. Desenvolvimento não está completo até o uso apropriado da habilidade é um hábito internalizada que é realizado inconscientemente. Mais uma vez, esta fase ocorre ao longo de várias chamadas e, por vezes, ao longo de um período de tempo prolongado. Na verdade, alguns gerentes dizem que a fase de treinamento nunca acaba!
Lembre-se, o objetivo é empurrar o bebê pássaro fora do ninho, por assim dizer. No entanto, ele nunca será capaz de tomar o seu primeiro vôo solo se ele apenas está autorizada a voar em sua volta.
Objetivo Superior!
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Susan A. Enns, Conexões de vendas B2B
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