É por isso que compra o seu Cliente

Há várias razões preliminares porque o seu cliente compra seu produto, mercadoria ou serviço.

Se você vender um item de "high-ticket", como imóveis ou automóveis ... este pode ser um grande decisão, que não acontece toda semana, como a compra de mantimentos.

Em primeiro lugar, lembre-se o seu cliente não "precisam" este produto de alta bilhete .... eles querem. Agora cabe a você para combinar com o que "pensam" que necessitam com o que eles realmente querem.

Esta importante decisão é baseada principalmente em condições emocionais subjacentes .... eu não quero dizer o Dr. Phil tipo .... eu quero dizer o tipo real de que você e eu temos.

As razões emocionais subjacentes primárias para uma grande aquisição deste tipo são os seguintes:

1. A necessidade de segurança, a segurança ou garantia. Por isso, quero dizer o seu comprador quer ter um nível de certeza sobre sua decisão. Para algumas pessoas, o seu grau de a necessidade de garantia é muito maior do que outros. Em sua qualificação e descoberta do cliente, você deve avaliar o quanto a garantia de que precisam em sua vida e, especialmente, este tipo de decisão de compra. Você pode fazer isso por ouvir as razões que fizeram outras decisões importantes em sua vida. Além disso, como muitas vezes eles falam de garantia, garantias, linhas de mortos, eo que acontece se algo der errado, o processo, etc.? Esses tipos de conversas muitas vezes pode ajudá-lo a determinar o quanto a "segurança" de que necessitam em sua vida. Quanto mais “ certeza &"; você descobrir, mais garantias de que você precisa para oferecer, a fim de ganhar o seu negócio.

2. A necessidade de variedade e as diferenças. Se o potencial comprador é um skydiver, cavaleiro do touro, biker, montanhista de montanha, ou da estrela do rock, isso pode ser uma boa indicação de seu desejo de ter um monte de variedade em sua vida. Eu só digo isto com ligeira tongue-in-cheek. Algumas pessoas são mais propensas a querer variedade e uma infinidade de experiências diferentes do que outros. Mais uma vez, conhecer o histórico de compras passado de seu comprador é muito útil. Por exemplo, tenho observado sobre mim que eu tendem a tomar decisões rapidamente, sem uma grande abordagem analítica; porque eu acho que as coisas vão funcionar como eles vão junto. E você sabe o que .... eu tenho provado a mim mesmo direito ao longo do caminho toda a minha vida. Ele funciona muito bem para mim. Seu potencial comprador pode precisar para ver como experiencial sua compra é, em vez de como prática a sua decisão é. Descobrir. Você também pode achar que seu potencial cliente quer saber o que é “ diferente &"; sobre você e seu serviço e não o que é mais comum.

3. A necessidade de satisfazer o ego ou obter significado na vida de alguém. Cada grande compra apoia a necessidade de uma pessoa para o ego. Isso não é uma coisa ruim. Nós todos temos isso em algum nível. Todos nós expressá-lo de várias maneiras. Geralmente, observações visuais simples de seu comprador pode dar-lhe um impulso de sua necessidade de significado. Satisfação do ego podem ser obtidas socialmente, na família, cultural ou até mesmo economicamente. Independentemente disso, é o seu trabalho para bater a necessidade do seu comprador para significância relacionada com a sua decisão de compra. Uma pergunta simples como: "Como você se sente esta compra iria enriquecer a sua vida?" é um bom ponto de partida. Ou, “ quantos dos seus amigos têm discutido este produto &"?; Ouça atentamente para a mensagem subjacente.

4. A necessidade de criar amor e conexão humana. Mais uma vez, todo mundo tem um nível diferente da necessidade de se conectar com outros seres humanos. Você pode ter uma avó que define conexão por ter certeza que você tem muito para comer. Por alguma razão, sua necessidade de alimentar você lhe dá prazer, independentemente de como você está recheado. Ouça com atenção para o quanto as pessoas discutem sua família, quantas vezes eles gostam de entreter, onde se socializar, que tamanho são os grupos que sair com eles e que normalmente hang. Depois de conseguir esses insights, giram em sua apresentação de vendas em torno da ligação que irão receber em seu produto.

Não é preciso dizer que você deve ouvir, ouvir, ouvir o seu comprador e não tentar "falar" o seu caminho em um negócio. Em vez disso, você deve "ouvir" o seu caminho para um acordo.

Pela maneira, em algum nível, todos nós estamos fazendo as coisas para satisfazer as necessidades acima. Faz a nossa vida rico e picante. Então, basta ter em conta que o comprador é o mesmo que você e quando você se conectar às suas necessidades, você vai ter definido a base certa para fazer uma venda.

Até que nossos caminhos se cruzem novamente, tome muito cuidado de si mesmo e seus entes queridos Restaurant  .;