Hora de mudar os planos de remuneração de vendas?

Os exames recentes indicam que quase 95% das empresas mudar seus planos de compensação de vendas a cada ano. Francamente, eu &'; ma pouco surpreendido por estas estatísticas, e suspeito que o número é elevado devido à tendência em muitos casos para categorizar pequenos ajustes, questões administrativas, ou mesmo implementação de novas quotas como “ &" ;. alterações Na minha experiência, mudança substancial ocorre com muito menos freqüência

Estatísticas à parte, a verdadeira questão é:. &Ldquo; Quando é hora de mudar de um plano de remuneração de vendas &";

A resposta curta? é: sempre que seus objetivos corporativos, vendendo estratégias vendem ou ambiente mudaram de tal forma que a estrutura de remuneração de vendas existente não é mais alinhado. Sim, em outras palavras, ele sempre volta para o alinhamento, uma exigência fundamental da remuneração de vendas eficaz.

Com isto em mente, o lugar lógico para começar é o processo de planejamento de negócios anual. Afinal, este é o exercício que define os objetivos corporativos mais amplos e prioridades, juntamente com definições de função de vendas e estratégias de marketing e as métricas de desempenho associados, estruturas organizacionais, modelos de implementação e. Em outras palavras, ele fornece o contexto em que o plano de remuneração de vendas irá operar.

Uma vez que os resultados de seu processo de planejamento anual de negócios são conhecidos, it &'; s, em seguida, tempo para olhar para as áreas de desalinhamento ou inconsistência em seus planos existentes, e para fazer as alterações necessárias. Por exemplo, se você está em transição seus principais gestores de conta para a “ a venda de soluções &"; orientação, um plano de remuneração de vendas com base em linhas de produtos individuais pode não fazer sentido. Em vez disso, uma métrica rentabilidade agregada é provavelmente mais adequado para este novo modelo de venda

Ou melhor ainda, esquecer-se sobre o ano passado &';. Plano de remuneração de vendas s completamente e construir um novo a partir do zero. It &'; s o equivalente da compensação das vendas de orçamento base zero. Esta pode ser uma experiência muito libertador, e ajuda a evitar ser inadvertidamente restrito pelas preferências e práticas legados.

Qualquer método que você usar para puxar os pedaços juntos, a coisa mais importante a lembrar é a posição do projeto de compensação de vendas como um saída do processo de planejamento de negócios (não é uma entrada!). Isso faz com que o alinhamento de remuneração de vendas com os objetivos corporativos tão fácil como pontos de ligação, e aumenta significativamente a probabilidade de realmente alcançar aqueles objectivos.

É importante ressaltar que esta abordagem também remove grande parte da contenção associado com alterações para compensação de vendas. Quando os vendedores ver que mudanças, sejam grandes ou pequenos, são claramente ligado a uma nova estratégias de direção corporativa ou de vendas, empurrar para trás é minimizado. E, supondo que você haven &'; t reduziram seu potencial (cinicamente ou não), bons vendedores rapidamente abraçar a nova estrutura e começar a se concentrar suas energias onde eles devem ser focados &ndash de ganho; sobre o processo de venda.

A mudança não é uma coisa ruim. Só não se esqueça de fazê-lo pelas razões certas Restaurant  .;