Como motivar vendedores a maneira fácil

Uma das coisas que nos levou a falar sobre isso hoje é que eu estou apenas continuamente espantado com o número de gerentes de vendas que não têm absolutamente nenhuma pista sobre o que realmente motiva os seus representantes de vendas.

It &'; s realmente um dos pedidos mais populares que nós começamos em Gestão de Vendas Mastery é o que motivar vendedores? De fato, em todas as todas as pesquisas de linha que temos feito de gerente de vendas, CEO &'; s, formadores de vendas, este aparece como o número sob demanda para qualquer um envolvido em nossas pesquisas on-line. Qual é “ como você motivar vendedores &";?

It &'; sa coisa complicada de fazer, mas &'; sa muito mais simples do que você pensa. É duas coisas em um, ele &'; s não é fácil, mas &'; s muito simples

Vamos dar-lhe uma vantagem sobre como fazê-lo, e como torná-lo muito fácil para você. . Uma das coisas que temos notado é que ao longo de toda a nossa consultoria, em toda a Academia de Gestão de Vendas é que eu sou espantado continuamente eo número de gerentes de vendas que não têm absolutamente nenhuma pista sobre o que realmente motiva os seus representantes de vendas. Eu provavelmente não deveria o &'; t ser surpreendido que na medida em que esta ignorância permeia até mesmo ao mais alto nível da cadeia alimentar gestão de vendas. Ou seja, não só os gerentes de venda não sei o que motiva o representante de vendas, mas os vice-presidentes e maiores ups normalmente don &'; t sabe.

Esta é uma coisa fácil de corrigir.

Então é isso que vamos falar aqui hoje.

Deixe-me dar um exemplo, não muito tempo atrás , quando eu ainda estava no mundo corporativo, eu estava em mais um desperdício muito tempo, desesperadamente improdutivo do tempo, gestão de vendas reunião com o bronze superior das vendas na empresa.

Nós estávamos sentados em torno de uma mesa da sala de conferência de brainstorming como todos nós poderíamos chegar coletivamente a força de vendas “ mais motivados &"; para produzir mais vendas e, possivelmente, aumentar a moral. Porque a força de vendas tinha entrado em um período de calmaria e estava em um estado desmotivado.

Nesse ponto, o moral da força de vendas foi particularmente baixa devido a uma série de fatores. Basta dizer que, representante de vendas em uma divisão particular, que não era &';. T mina felizmente, estavam saindo a um ritmo acelerado, devido à incompetência operacional

Vendo esta tendência preocupante, e realmente ter medo dele e potencialmente temerosos por seu trabalho, o Vice-Presidente Sênior de Vendas convocou uma reunião para chegar a idéias. Ela estava desesperadamente tentando chegar a uma idéia de como motivar esta seção sujo da força de vendas em um só golpe sujo, com uma grande iniciativa de varredura.

Embora eu dei-lhe um monte de crédito para tentar, se você &'; ve sido um leitor do blog, você sabe que motivar sua força de vendas pode &'; t realmente acontecer de uma só falta. Mas pelo menos ela foi dando-lhe a chance faculdade ole

Ela estava à procura de ideias, e ela disse enfaticamente, let &';.. S começar a reconhecer a todos com e-mails e mensagens de voz de suas grandes realizações

E melhor ainda, deixar que o &'; s preencher um formulário sempre que as pessoas lhe as vendas fazer algo louvável e, em seguida, enviá-lo para mim e então eu posso enviar uma mensagem de voz de grupo. Ela concluiu que ela disse com, “ afinal, cada gerente de vendas gosta de ser elogiado publicamente &" ;.

Os outros gerentes de vendas no quarto todos concordou e elogiou o vice-presidente, afirmando que o amou a idéia e foram ficando para trás este

Eu apenas sentei lá na minha cadeira, sem dizer uma palavra. O VP notou meu silêncio me perguntou por que eu não era &'; t tão entusiasmado quanto os outros sobre esta nova iniciativa. Não querendo ser o único dissidente, eu finalmente comecei a falar e explicou para a equipe de vendas que, dos representantes de vendas que tenho de relatórios para mim, apenas metade deles desfrutar ou são motivados pelo elogio público. I acrescentou que, para a maioria dos meus representantes de vendas, louvor privado one-on-one é o que realmente os motiva mais. Alguns deles me disse abertamente que eles odiavam louvor público e senti que era mesmo embaraçosa, eles don &'; t realmente como centro das atenções. Então metade da minha equipe não gosta, ou não foi motivado por elogio público.

Ela se sentou lá neste silêncio atordoado. She &'; s realmente entusiasmado e queria fazer as coisas se movendo na direção certa. Eu retransmitida para ela por que e como eu sabia disso. O que eu disse a ela e outros gerentes de vendas no quarto foi que eu tinha simplesmente perguntei a eles. Isso traz nosso ponto sobre a motivação. Uma maneira simples para motivar, que nós estamos indo falar sobre no show.

Se seus representantes de vendas são a alma de sua carreira e você confiar neles para pagar as suas comissões, e sua eficácia é o que o sustenta bem como avança sua carreira, então porque na terra wouldn &'; t você sabe exatamente o que os motiva e exatamente como motivá-los

Então, se você don &'; t sabe o que os motiva, então como você pode esperar alerta -los na direção certa? Todos nós queda culpado de fazer isso, todos nós apanhados nas chamadas de conferência, os e-mails, a teleconferência, as reuniões, as demandas administrativas e todas essas coisas que descamba para baixo e mantê-lo longe o número um coisa mais importante. E esse número uma coisa mais importante é manter seu pessoal de vendas altamente motivados e sobrecarregou para ir lá fora e vender para você.

Então, como você faz isso?
Como você realmente motivar as pessoas de vendas? E como fazê-lo de fazê-lo de uma forma rápida e fácil?
Eu estou indo dar-lhe 10 perguntas que aprofundam sobre a Academia de Gestão de Vendas Mastery. Mas esta é uma ótima maneira de colocar uma lista em conjunto e ir lá e pedir-lhes

Quando você perguntar a essas perguntas, ele doesn &';. T realmente importa como você fazê-lo
O que realmente importa é que. você acabou de sair e fazê-lo

A maneira que eu faço isso é que eu &';. ll tem essas perguntas preparadas, e em reuniões de vendas, I &'; ll distribuí-lo como um questionário ou talvez eu &'; e-mail ll ele
\\
I &';. ll tem estes preparados e em uma reunião de vendas I &';. ll escrever estes para fora em um pedaço de papel, e entregá-los aos seus vendedores

Recebemos muito mais em profundidade na Academia de Gestão de Vendas e como usar essas informações para tirar o melhor proveito de seu pessoal de vendas

Let &'; s ir direto para as 10 questões:.

1. O que leva você
Esta é uma questão fundamental, as chances são, você pode ou não obter a resposta real aqui, mas feita com todos os outros 9 perguntas que você &'; ll obter uma visão arredondada do exatamente o que motiva seu pessoal de vendas.

2. Quais são os obstáculos que estão no caminho do seu sucesso final?
Barreiras Ora, estes podem ser percebidos que eles podem pensar que estão de pé em seu caminho, eles podem ser barreiras administrativas ou organizacionais que estão de pé em seu caminho. Se é uma barreira percebida ou real, it &'; s importante para você que você converse com seus vendedores especificamente. Se você estiver fazendo isso em um questionário, e se há algo que você não está claro sobre, ou você precisar de mais esclarecimentos, então este merece sentar-se uma reunião com o seu vendas pessoa que passar por isso.

3. O que você está atirando para a sua posição atual?
Isto lhe dará uma motivação a curto médio prazo, tanto quanto para onde querem ir? Será que eles só querem ganhar dinheiro? Será que eles querem tornar-se uma pessoa de vendas sênior? Será que eles querem para ser promovido à gerência? O que é isso em um curto espaço de base médio prazo que eles estão atirando para em seu papel atual?

4. Como é que você é pago
número um é o que impulsiona você?; um monte de gente vai dizer comissões ou dinheiro.
Ele esclarece que a primeira resposta. Se eles don &'; t sabe como eles são pagos em termos muito específicos, cada nuance de seu plano de bônus e comissões, então as chances são eles aren &'; t realmente motivados por dinheiro. Então você pode querer olhar para trás para a pergunta número um e ainda esclarecer. Se você está tão motivado por dinheiro, então como você realmente é pago? Como você está indo para fazer a maior quantidade de dinheiro com nosso programa de compensação? Você está compensado no volume de dólar contra unidades, a quota de mercado contra a tendência do mercado, o que é especificamente? E como você é pago?

5. Onde você se vê indo em sua carreira?
Esta é uma cauda de andorinha para a pergunta número 3. Quando você vê a sua posição carreira é provavelmente um meio para a meta de longo prazo que eles podem ter. Isso pode incluir a se tornar um gerente de vendas, ou fazer mais dinheiro ou ser o vice-presidente de vendas. Onde é que eles realmente querem ir tão longe quanto a sua carreira vai? Você pode ajudá-los a chegar lá em direção as suas conversas com eles, a fim de facilitar isso acontecer ao longo do tempo. Este é um super-motivador.
Você pode usar isso em suas interações diárias para desenhar o melhor proveito deles para que eles para conseguir esse objetivo, a médio e longo prazo.

6. Como você gosta de ser elogiado?
Você gosta-lo publicamente, em particular, escrita ou verbal. Na história de que falamos, fomos para que, em um pouco mais de detalhes para esclarecer que
obviamente muito importante para descobrir como eles gostam de ficar elogiou
Porque se você fazê-lo publicamente e eles don &'.; t &'; como publicamente, então você não está indo para motivá-los.

7. O que é o reconhecimento mais importante que você já recebeu?
Por que foi tão memorável?
Esta é obviamente uma questão muito importante, porque o reconhecimento é um super motivador de venda pessoas e vamos para isso em detalhes no interior do Academia dentro do “ Curso Motivator &" ;.
Isso é extremamente importante, porque como eles querem ser reconhecidos
É elogio público? É por rankings? É por quem recebe as maiores comissões? É por voicemails sendo enviados para fora que mostra exatamente onde todo mundo fica em uma base trimestral ou mensal ou semanal?

8. O que é você o melhor em vendas?
Você quer ser capaz de aproveitar os seus verdadeiros talentos.
Que eles acham que são os seus talentos, você não pode pensar que são os seus talentos. Mas você pode comparar e contrastar como eles percebem a si mesmos. O que eu sou melhor no fechamento? Eu sou melhor em apresentações? Construção de relacionamento? Tino comercial?
O que é que eles sentem que eles são melhores? Como você pode aproveitar isso para o melhor de seu conhecimento e capacidade motivando-os por todo o caminho.

9. Conte-me sobre o seu melhor patrão.
Quem foi seu melhor chefe?
Como eles conseguiram o melhor de você?
Isto vai dar-lhe a resposta exata de como você deve motivá-los, porque, como um motivador de vendas pessoas, você tem que ser flexível. Lembre-se que estamos pedindo a todas as perguntas, porque cada pessoa de vendas indivíduo tem suas próprias motivações individuais e você quer ser capaz de descobrir isso rapidamente.

10. Conte-me sobre o seu pior patrão.
Isso vai lhe dizer no extremo oposto do espectro de como não motivá-los, ou como não levá-los. E como foi que pior chefe trazer o pior em você ou por que ele estava tão ruim? Este é mais ao longo das linhas do que não fazer.

Essas são as 10 perguntas que nós pedimos nossos povos das vendas em Gestão de Vendas Mastery Academy.

Nós chegar a este com mais detalhes dentro do “ motivar a Peak Performance &"; Claro que você pode obter no salestraininggift.com.

Por agora, estas 10 perguntas são um ótimo começo para você em sua reunião seguinte, vendas, pedir seu pessoal de vendas, anotá-las em um pedaço de papel, e eles talvez ter um indivíduo em um conversas com -los para que você possa esclarecer como motivar cada um. E esse é o caminho mais fácil para motivar as pessoas de vendas Restaurant  .;