Para Script ou não Script!

Se ele &'; sa abordagem prospecção, encontrar um fato ou uma apresentação, sempre houve muita discordância entre os profissionais de vendas para saber se o que vai ser dito deve ser programado com antecedência. Aqueles que dizem que cada chamada de vendas deve ser programado, independentemente da sua finalidade, acreditam que, sem um roteiro pré-planejada, informações importantes serão perdidas, portanto, diminuindo a chance de fazer a venda. Por outro lado, outros acreditam que scripting faz tudo parecer muito “ enlatados &" ;, que faz o cliente se sentir como ele é nada mais do que uma comissão de seleção, portanto, diminuindo a chance de fazer a venda

Para script ou. não script? Um só tem de passar um dia no campo com produtores top de vendas para descobrir que a resposta é um sonoro sim!

Peça ao representante de vendas superior em seu escritório se você pode segui-los quando ele ou ela faz 10 frio chama. A abordagem som praticamente o mesmo em cada chamada? Claro que não! Eles podem não ter o fizeram com conhecimento de causa, e não pode ser escrito no papel, mas eles têm realmente roteirizado sua abordagem prospecção. Eles usam o mesmo script de cada vez, porque ele tem funcionado tão bem para eles no passado, eles não iria pensar em mudar-lo.

Agora, pergunte o representante de vendas superior em seu escritório se você pode sentar-se com eles quando eles fazer um fato de alguns encontrar entrevistas e apresentação de reuniões oferecem. Você verá rapidamente que eles fazem as mesmas perguntas e eles usam a mesma linguagem e outra vez. Mais uma vez, consciente ou inconscientemente, eles usam scripts e eles usá-los porque eles trabalham.

Scripting é tanto sobre o planejamento, pois é sobre qualquer outra coisa. Em outras palavras, você nunca deve falar com um cliente sem planejar o que você vai dizer, como você está indo para dizer isso, e por que você quer dizer em primeiro lugar.

Mais especificamente antes de prospecção , roteiro seu título e suas perguntas de qualificação para que você possa reconhecer se você está realmente falando com uma perspectiva ou não. Antes de chegar para a entrevista achado fato, fazer uma lista de todas as perguntas que você deve ter respondido, a fim de preparar a sua proposta. Nada fere sua credibilidade mais do que ter que chamar uma perspectiva e dizer que você esqueceu algo. Se você estiver apresentando sua oferta, planejar como você vai falar sobre sua solução, como ele vai resolver o cliente &'; s questões, bem como o cronograma de implementação para completá-lo.

Passe um dia no campo com um profissional de sucesso de vendas. Não só você vai ver que eles usam scripts com êxito, mas você também vai ver o roteiro irá trabalhar para você!

Objetivo Superior!

Susan A. Enns,

B2B Conexões de vendas

http://www.b2bsalesconnections.com
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