Os quatro pilares da efectiva Vendas Compensação

remuneração de vendas eficaz é fundamental para o sucesso de qualquer estratégia de go-to-market. No entanto, a concepção e gestão de remuneração de vendas raramente é fácil. Afinal de contas, determinar como as pessoas são pagas é uma questão sensível, que pode tornar-se cada vez mais complicada quando conciliar as necessidades díspares dos principais interessados ​​em Vendas, Finanças, Recursos Humanos, e Marketing.

Para melhor gerenciar esta complexidade e para manter o discussões construtivas, considere os quatro pilares da remuneração de vendas eficaz

# 1 – Alinhamento com os objetivos corporativos
compensação

Vendas é uma saída do processo de planejamento de negócios. Ele é definido dentro do contexto da estratégia de negócios, e apoia directamente a realização dos objetivos corporativos. No entanto, a fim de melhor alinhar com a estratégia de compensação, deve ser tomado cuidado para distinguir entre simplesmente ser “ direcionalmente consistentes &"; com os objetivos corporativos, e estando em “ &" ;. lockstep

Para ilustrar, considere um plano de remuneração de vendas que oferece suporte a uma estratégia de crescimento agressiva. Uma opção nestas circunstâncias é usar uma taxa de comissão fixa, como os vendedores ganham mais se vendem mais. A segunda opção é um plano que paga as taxas de comissão mais elevadas para os novos clientes do que para o negócio da repetição, e que oferece bônus atrativos para superior quota. Embora se possa argumentar que ambos os planos estão alinhados com a estratégia de crescimento, o segundo demonstra esse alinhamento a um grau muito mais elevado.

Um bom alinhamento significa que cada componente do plano de remuneração de vendas mapeia diretamente para um objetivo corporativo e significativamente aumenta a probabilidade de que ele vai ser alcançado

# 2 – Não é um substituto para a Gestão de Vendas

Um plano de remuneração de vendas bem concebido articula prioridades corporativas para vendedores. Ele define o contexto em que devem ser feitas todas as decisões, bem como as recompensas para contribuir para a consecução dos objetivos corporativos.

Como resultado, há uma tentação de deixar de remuneração de vendas desempenhar um papel maior na gestão do dia-a-dia dos vendedores. Normalmente, este é na forma de recompensas para o bom comportamento das vendas, como compromissos de reserva ou leads que passam, em lugar de resultados de vendas reais, como receita ou margem.

Embora a utilização criteriosa de medidas comportamentais pode ser apropriado em alguns ambientes de venda, contando significativamente ou unicamente na remuneração de vendas para gerenciar os vendedores é arriscada na melhor das hipóteses. Remuneração de vendas é uma ferramenta muito atraente quando o desafio é concentrar-se pessoal em objetivos específicos. No entanto, é exatamente isso — uma ferramenta. Ele nunca deve ser considerado como um substituto para a gerência de vendas

&ndash # 3; Execução

Mesmo o melhor plano de projeto irá falhar se mal executado. Boa execução é alcançado por primeiro definir expectativas claras e, em seguida, entregar-lhes

A fim de estabelecer e manter as expectativas, dependem de documentação completa que está escrito na leigo &';. Termos e facilmente acessados ​​s. Deve descrever os cálculos de pagamento, todas as políticas e práticas administrativas relacionadas, e mais importante, o processo para a resolução de erros de pagamento.

Para entregar consistentemente sobre estas expectativas, todos os processos relacionados devem ser automatizado. Com uma abundância de soluções de software, a preços razoáveis ​​com riqueza de recursos no mercado, está se tornando cada vez mais difícil defender o uso de manuais passíveis de erros de cálculos ou fazendas de planilha. Automation melhora a integridade global do programa e oferece oportunidades para re-implantar o pessoal em atividades de valor agregado, tais como relatórios e análises.

A execução eficaz é bom para a produtividade das vendas. Dá vendedores a confiança de se empenhar plenamente no processo de venda em vez de desperdiçar tempo precioso vagando pelos becos administrativas costas

# 4 – Gerenciamento do Active

A gestão ativa se refere à avaliação regular, em curso de um programa de remuneração de vendas

A análise empreendida será ditada pelo programa &';. S objetivos, como a aquisição de novos clientes ou aumentar a venda de produtos de maior margem. O foco deve ser sobre se os projetos de planos estão entregando os resultados específicos que foram destinados.

Outras análises podem incluir temas como a correlação entre remuneração e desempenho, o número eo tipo de erros de pagamento, o desempenho de novo contratações, a eficácia do sorteio /programas de garantia ou uma busca por tendências sazonais ou regionais não intencionais.

A gestão ativa de remuneração de vendas fornece uma base estatística, factual para avaliar a eficácia do programa e para considerar possíveis mudanças. Saber se, quando e como implementar uma mudança irá minimizar a contenção e manter vendedores focados em overachieving.


Conclusão

Estes pilares fornecem a base necessária para construir e manter um programa de compensação de vendas eficaz. Use todos os quatro para posicionar sua equipe de vendas para o sucesso Restaurant  .;

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