Desmascarando o mito perfeito processo de vendas: Três passos para ajudá-lo para melhor atender às necessidades exclusivas de cada cliente ou prospect

“ Como faço para construir o ciclo perfeito de vendas ou o processo de vendas perfeito &"?; I &'; m muitas vezes esta pergunta e minha resposta tende a decepcionar aqueles que estão à procura de respostas rápidas para problemas desafiadores.

Não há tal coisa como um ciclo de vendas perfeito, ou um processo de vendas perfeito que você pode construir ou replicar e desencadear em todo o seu mercado.

Desculpe, mas que &'; s a verdade

Para assumir outra forma é semelhante ao tratamento de vendas de forma diferente a partir de qualquer produto produzido em massa, montado da mesma forma para todos os clientes o mais rapidamente possível. resolver uma pequena lista de problemas que o cliente tem.

Isso soa muito como a forma como fast food é feito e vendido, doesn &'; t it? A menos que você &'; re nessa linha de trabalho (hey, não julgando aqui, realmente), você precisa parar e olhar atentamente para o seu produto ou serviço e para quem você está vendendo.

Faça o trabalho ea verdade será revelada

Você &';. verá que cada venda é diferente. Cada mercado é diferente. E cada produto ou serviço que você faz é diferente. Por isso, faz todo o sentido que o seu ciclo de vendas e processo de vendas precisa refletir esses fatos e ser flexível para atender as necessidades de cada venda.

Aqui estão três passos que você pode implementar hoje para melhor atender às necessidades exclusivas de cada cliente ou prospect.

1. Atender às necessidades de seus novos clientes.

Minha pesquisa mostra que muitas organizações têm vista como eles vendem a novos clientes e, em vez tratá-los como qualquer outro cliente. Que &'; s um grande erro. Vender, hoje, é mais do que nunca baseada em relacionamento. Cada vez que você conseguir um novo cliente, você &'; re estabelecer um novo relacionamento, por isso &'; s inteligente para tratar do processo de vendas aqui um pouco diferente dos outros. A partir de uma nova pista líquido que entra em sua organização — se você achou que o chumbo, ou o chumbo encontrado você — por meio de programas de marketing, você deve ter um processo para transformar rapidamente cada um em um cliente fiel.

2. Responder à necessidade de seus clientes existentes.

Seu existente, os clientes bem estabelecidos têm necessidades diferentes de seus clientes mais recentes, para que o seu processo de vendas deve refletir este fato. Se você vender vários produtos a um cliente existente, considere ter um processo único. Da mesma forma, se você tem um cliente que fornece, regularmente, novas grandes referências, analisar a forma como o seu processo de venda pode reconhecer esse fato e incentivar mais do que a prática.

3. Invista no gerenciamento de contas.

I &'; m constantemente surpreendido agora muitas empresas negligenciam a importância de ter um processo de gerenciamento de conta. Cada um de seus clientes tem um valor de vida útil total que você precisa para maximizar, e muitas empresas se esqueça de que você tem que gerenciar e cultivar relacionamentos com os clientes a maximizar o valor total de vida.

Seu gerenciamento de contas deve ser flexível para atender ao valor total original de cada venda. O que isto significa é que se você vender um produto para uma empresa que pode ser renovado ao longo do tempo, ou um produto para uma empresa que eles pagam por uma vez e continuar a usar por toda a vida, ou você vende 300 produtos a uma empresa, você deve ter um processo para cada, desenvolvido com cuidado para maximizar o valor.

Quando você realizar todas as três etapas I &'; ve esboçado para você, sua organização pode acelerar receita e lucro. Lembre-se que a maioria das empresas ver a maior quantidade de lucro a partir do segundo, terceiro, quarto e quinto vendas para um cliente existente.

Se você &'; re não desenvolver um processo bem oleada para maximizar as necessidades únicas de cada cliente e cada venda, você corre o risco de deixar uma grande quantidade de dinheiro sobre a mesa Restaurant  .;