Fechar demasiado rápido e você perde lucro

É sempre gratificante para fechar uma venda e imediatamente ter o novo cliente assinar os documentos para garantir a venda. Não importa quantos anos no negócio, este sempre se sente bem. Todos nós temos histórias sobre novos clientes que tenham "caído em nosso colo" e compraram rapidamente. Por alguma razão, não podemos parecem esquecer a grande corrida que ocorre a partir desses novos clientes. Estou aqui para dizer que tão boa como a corrida pode ser quando nós permitimos que uma venda a ocorrer muito rapidamente, acabamos deixando dinheiro na mesa.

Ao começar a falar com um novo cliente, o vendedor eo cliente, invariavelmente, têm a intenção de fazê-lo com um produto específico em mente. Pode ser qualquer número de produtos que você vende. O interesse inicial manifestado pelo cliente sempre orienta a discussão. Uma vez que a discussão se volta para um produto específico, o foco do cliente torna-se ainda mais fechado para quaisquer outros produtos. O perigo real vem quando o cliente se compromete a comprar. Naquele momento, o cliente sente o processo é longo, e sua mente se move para outra coisa, geralmente algo totalmente alheios à sua empresa ou produtos.

Para evitar uma situação como esta, o vendedor precisa pedir ao necessário perguntas exploratórias cedo para determinar outras necessidades do cliente. Ao fazer perguntas exploratórias cedo, você é capaz de avaliar quais produtos adicionais podem interessar ao cliente. Se você esperar para pedir esses tipos de perguntas até que após a venda inicial está completa, você sempre vai estar por trás. Este é todo o princípio de não fechar muito rapidamente. Você precisa e quer tempo suficiente para explorar e determinar todas as necessidades do cliente
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O que são perguntas exploratórias? Perguntas exploratórias geralmente são perguntas abertas que começam a falar ao cliente. Perguntas podem incluir pedindo o cliente sobre o seu trabalho e os tipos de benefícios que recebem no trabalho. Uma questão desta natureza não é ameaçador e é provável que iniciar uma conversa na qual as ações dos clientes sobre a dinâmica do seu trabalho, especialmente o nível de segurança que fazem ou não têm em sua posição. Quando um vendedor pode obter o cliente falar e, mais importante, falando sobre os itens sobre os quais eles não se sentem seguras, maior a probabilidade de que o vendedor pode identificar produtos adicionais que irão aliviar alguns dos dor do cliente.

Se em um encontro cara-a-cara ou por telefone, o vendedor deve ter o tempo para envolver o cliente no início. A chave com os primeiros perguntas é perguntar não descaradamente, "Que outros produtos ou serviços que você estaria interessado?" Pedir a um novo cliente deste tipo de uma pergunta antes de uma relação foi estabelecida corre o risco de alienar a perspectiva. Puro e simples, eles vão vê-lo como um "vendedor hard-sell".

Envolver o cliente de uma forma não-ameaçador e esse cliente será mais provável para compartilhar informações sem erguer barreiras defensivas. Mantenha suas perguntas exploratórias curto e simples, para que que o cliente pode fazer mais do que falar. Os clientes estão muito mais dispostos a compartilhar informações-chave em segmentos curtos, em vez de respostas de longo fôlego que as questões mais complicadas ditam.

Devido ao vasto número de questões do cliente típico enfrenta hoje, é um privilégio ser um vendedor na economia de hoje. Quando você é capaz de ajudar um cliente com várias soluções, o cliente se sente à vontade, e você tem realmente feito o seu trabalho. Construir um relacionamento sólido em vez de ir para o próximo rápido só faz sentido quando você está se esforçando para construir uma carreira de vendas de longo prazo. Comece hoje a incorporar perguntas exploratórias em seu processo de vendas como uma forma de envolver o cliente Restaurant  .;