Será Volume Make Up for Low Price?

O telefone toca e o gerente de vendas ouve do outro lado do fundamento tudo muito familiar de um vendedor. O vendedor tenta convencer o gerente de vendas que faz muito sentido para oferecer a perspectiva um desconto para levá-los para finalmente se tornar um cliente. Claro, o vendedor tem a expectativa de que esse novo cliente vai se tornar rapidamente um cliente de alto lucro. O gerente de vendas já ouviu falar do mesmo fundamento centenas de vezes antes, e ainda, por algum motivo, o vendedor ea falta de vendas atuais de repente fazem oferecendo um desconto muito atrativo.

É como se nós estamos assistindo a inauguração de um acidente muito lento, que é completamente evitável e ainda acontece de qualquer maneira. O vendedor recebe-lo em sua cabeça que a única maneira de fechar o negócio é, descontando o preço. Eles só precisam de convencer seu gerente de vendas para ir junto com ele. Quando isso ocorre, uma grande mudança acontece com a forma como o vendedor faz o seu trabalho. Já não estão a vender para o cliente; agora eles estão vendendo para o gerente de vendas. O problema com isso é simples – um vendedor é pago para vender aos clientes. É assim que tanto o top de linha e a linha de fundo são feitas.

Se você está lendo isso e você é um vendedor, aqui estão alguns conselhos muito simples. Ao contrário do que você acredita que vai acontecer, você nunca vai fazer-se em lucro a longo prazo que você está prestes a desistir com o desconto imediato. Claro, sempre há exceções para isso, mas essas excepções são semelhantes para mim ganhar na loteria. É factível? Sim. É provável? NÃO!

Quando você descontar o preço, o novo preço é agora o preço do valor que o cliente está disposto a pagar. Quando eles são oferecidos a preço uma vez, eles vão esperar isso de novo e de novo. Quando você tentar mover o preço para o preço "normal ou regular", eles vêem isso como um aumento de preços. Mesmo se você fizer obter o preço até o preço "normal ou regular", você ainda está atrás da curva de lucro por causa de todo o produto que você vendeu para o cliente no preço mais baixo "com desconto".

I ouvir este argumento muito: "Você não entende Se eu não oferecer o desconto, eu nunca teria tido a oportunidade de mudar o preço para cima, porque eles nunca teria se tornar um cliente.".

Minha resposta é sempre a mesma: "Então, o que Não importa!". Em sua busca para obter o cliente, você corta o seu preço. Mas você fez muito mais do que isso. O que você fez foi cortar seu lucro dólar por dólar. Isso é um fato muito simples do que acontece quando você corta o seu preço. É altamente improvável que você cortar o custo de seus produtos ou serviços, porque seu objetivo é fazer com que o cliente a experimentar o que você pode fazer. Isso significa que o único lugar para cortar é o seu lucro.

Aqui está o negócio: Sua habilidade como vendedor não está no quanto você vende, mas em quanto você ganha para sua empresa. É o lucro linha de fundo que conta, e quando você reduzir o seu preço, você está reduzindo o seu lucro.

Não há um gerente de vendas lá fora, de qualquer qualidade que vai permitir que qualquer vendedor de gastar seu tempo valioso tentando vender internamente. O foco deve estar na venda externa. Concentre-se primeiro na criação de valor através da determinação das necessidades do cliente. Em seguida, posicionar seu produto ou serviço como a solução, e fazê-lo pelo preço integral.

Esta é a única estratégia que garante que você não está apenas protegendo o lucro, mas também, em última análise, em um lugar de aumentá-la!
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