Legends vendas Qualifique-se duramente, ganha mais!

Já se perguntou por que algumas pessoas fazem consistentemente milhões no topo da escada de vendas e outros lutam para atender quota?

Nesta série de artigos, com base em 999 Selling Legendary para o século 21, nós revisamos os diferenciais entre aqueles que consistentemente ao longo de alcançar e aqueles que não o fazem. Muitas dessas pessoas são lendas na profissão de venda. Este é o segundo artigo, onde fazemos uma breve revisão outro importante diferencial – Qualificação Seu Deal.

A Lenda Vendas saberá com um elevado grau de certeza ou não pode, e irá, vencer um negócio. Isto vem, em parte, a partir da experiência, mas principalmente este é o resultado de um &'; sabendo &'; que seguiu todos os elementos de uma grande campanha de vendas ou não.

A partir desses elementos vem um entendimento completo do caso do negócio do cliente, a cobertura adequada em todos os pontos influentes dentro do cliente e um nível de conexão que irá significa que ele ou ela é alertado para qualquer alteração no entanto menor.
Eles vão ter certeza de que todos em sua própria equipe virtual seguiu-se, e feito sua parte para a etapa de encerramento. Eles terão balas pronto, se necessário, eles terão boa vontade se espalhar e bom senso empresarial em todos os lugares. Eles vão ter planejado para ganhar!

Tudo começa com um olhar muito difícil saber se é mesmo possível para ganhar este cliente e /ou este negócio. Você vai estar ciente do que pode pará-lo, e ter um plano para neutralizar quaisquer influências negativas.
É possível prever com fiabilidade se você pode, ou será, ganhar um negócio ou um cliente
.

No calor da emoção de um novo acordo ou do cliente para entrar no CRM, qualificação verdadeiramente honesto é frequentemente ignorado, e nós desperdiçar recursos valiosos, tempo e energia perseguindo algo que nunca vai ter.

Então você está perseguindo o sonho, em vez de objetivo processo de vendas racional.

Isso está acontecendo em todos os lugares, e está desperdiçando recursos da empresa, drenando rentabilidade e vendedores frustrante. Vendedores Mesmo muito experientes, muito raramente gastar tempo e energia suficiente na fase de qualificação
Assim, nenhum pedido de desculpas sobre dizendo que &';. Como chupar ovos &' ;, porque mais de 95% de que você ainda precisa obter este passo vital absolutamente certo! Se você fizer isso, você pode esperar ganhar 85% de seus lances!

É você um dia de atraso, ou um dólar curto?

Há quanto tempo você sabe sobre esta oportunidade? Queria encontrar a RFP em um jornal, ou você estava lá antes que o projeto fosse concebido? Se você não foi, em seguida, suas chances de ganhar são de fato bastante baixa.
Existem algumas raras exceções, mas a maioria de vocês não são muito provável que seja a sorte de ter um deles.

A únicos vencedores de grandes ofertas de soluções são aqueles que são confiados pelo cliente e que colocaram nas jardas duras para vencer a corrida.

O resto de vocês, apesar do que lhe é dito, estão lá apenas para comparação de preços ou é um concurso público por lei, ou por interesse apenas.

Este é um momento de honestidade e integridade. Se você não estiver bem colocado, então como diabos você está indo para ser capaz de ultrapassar todos os outros corredores e cruzar a linha.

Se você acabou de dizer melhor preço, eu posso matá-lo!

Essa é a próxima parte da minha pergunta acima.

Você vai ser capaz de preço de seu solução para justificar o valor e ser competitivo? Isso não significa ser o mais barato. O ponderação não tem preço no processo de seleção?

Estas duas primeiras questões pode muito bem identificar rapidamente o que tempo e recursos, se houver, você deve investir em um determinado cliente ou oportunidade.

Você está Não sorte e não é porque lhe foi atribuído esse cliente. Vá até alguns entalhes na escala de estratégia. Como você ficou sabendo sobre esta oportunidade? Você já tem um bom relacionamento existente com, pelo menos, alguns dos principais influenciadores? Será que eles chamá-lo e dizer-lhe sobre isso? Você foi convidado para uma reunião com um executivo sênior que o convidou a se envolver para ajudar a ele ou ela? (Agora você tem a minha atenção).

Que direito você tem que ganhar esta oportunidade? Certifique-se de que você pode articular claramente isso para si mesmo e sua equipe de apoio. Se eles entendem porque você está lá, então eles vão ter fé mais forte em sua capacidade de executar uma grande campanha vencedora.

Como e Por que você está lá é uma peça muito valiosa de informações a serem consideradas no planejamento de sua estratégia.

Este é um tempo para avaliar realisticamente a sua empresa e sua capacidade de entregar em suas promessas. Avalie cada elemento de sua solução proposta e entender como você vai posicioná-lo não só para ganhar, mas a desvantagem sua competição. Analisar cuidadosamente para saber se você tem ou não a solução ganhando em torno do qual você pode envolver estratégia inteligente e valor imbatível.

Analise de mercado, competitivo e condições ambientais. Estude ramificações políticas, eles podem derrotá-lo antes de começar e, por vezes, são imutáveis.

A qualificação é uma das etapas mais importantes do processo de vendas. Não pule
-lo, e não se apresse – Ele irá determinar a sua taxa de sucesso. Só se você sabe que pode, e vai ganhar, você pode totalmente e com confiança comprometer recursos e seu tempo.
Uma expectativa de perda, ou uma hesitação em compromisso, raramente verá uma surpresa ganhar!

Qualifique-se duro, Bid menos e ganhar mais
 !;