*** 6 passos simples para criação de uma Força de Vendas de Alta Performance

necessidade de construir uma cultura de vendas de desempenho de alta rapidamente? Tem um desejo para os resultados de vendas sustentáveis? Se você é como eu, você entende os resultados de vendas medíocres vai implodir seu negócio dado o nosso atual ambiente econômico e da concorrência ser tão feroz. Além disso, existem demasiadas oportunidades para ser tropeçando com o desempenho de vendas inconsistentes. Eu tenho a sorte de ter levado sucesso 6-12 mês cruzadas de resposta de alguns multi-bilhões de forças de vendas em dólares, ao mesmo tempo melhorando os níveis de associado e satisfação do cliente. Durante essas experiências que eu descobri 6 passos simples que permitirá que qualquer equipe de vendas medíocre a subir rapidamente para verdadeiro estatuto da Força de Vendas em um período relativamente curto de tempo

Passo 1:. Tem as pessoas certas no ônibus

Em seu livro Good to Great, Jim Collins descreve este conceito perfeitamente. É absolutamente essencial ter os membros certas em sua equipe para executar. Se uma equipe de vendas existente já está em vigor, pode se tornar um desafio para determinar se você tem os jogadores certos. Uma pergunta fácil de fazer nesta situação é “ Se a posição foi aberta, eu iria contratar esta pessoa &"?; Se não, você tem sua resposta, agora uma decisão tem de ser feita sobre a forma de reposicionar.

Atualmente contratação?

É vital para contratar as pessoas certas na primeira vez. O custo de um aluguel de vendas ruim agora está custando organizações mais de $ 100.000 /ano *. Identificar os comportamentos de vendas necessárias (energia, a iniciativa de vendas, etc) para ser eficaz na função de vendas e ser prudente contratar para um bom ajuste. Para obter informações sobre um custo, altamente eficiente seleção da ferramenta eficaz www.SalesIsSimple.com visita.

Passo 2: Definir as atividades de vendas que levam a resultados

Como consultor, eu &'; ve testemunhado muitas equipes de vendas errar o alvo ao criar metas de vendas. A maioria das equipes criar objetivos sem definir as atividades de vendas que ajudarão a alcançá-los. Você pode ter testemunhado – o gerente de vendas recebe a chamada da sede sobre seus /suas equipes &'; resultados atuais de vendas, juntamente com uma mensagem de que a equipe precisa para “ buscá-lo &" ;. O gerente de vendas, sendo um gerente não um líder, caminha para o piso da Equipe de Vendas e transmite o comando – “ Os nossos resultados de vendas não estão onde precisam estar precisamos buscá-lo &"!;

O que “ buscá-lo &"; realmente significa? A equipe de vendas é deixado para as suas próprias interpretações

Nós geralmente se referem a isso como o “ A dor Cadeia &"; -. A equipe de vendas da linha de frente sente o aperto de um nível acima, sem qualquer direção específica sobre a “ como para &"; a fim de alcançar os resultados desejados de vendas.

A chave é ter uma compreensão das actividades específicas de vendas que geram resultados. No ambiente típico de vendas que normalmente quebra a 3 atividades simples: Tentativas, contatos e compromissos.

* Victor Wesley relatório de 2006
tentativas são definidas como tentativas reais para iniciar o processo que geralmente ocorrem em formas chamadas telefônicas, apresentações ou batendo nas portas de vendas.

Contatos são conversas reais em que um representante das vendas é capaz de iniciar o processo de vendas.

As nomeações são encontros reais estabelecidos para fazer avançar o processo de vendas e /ou pedir para o negócio

. Não tenho certeza sobre as atividades?

solicitar entrada do Top Performers na linha de frente, fazendo isso também promove o buy-in que é essencial.

Passo 3: Gerenciar as atividades, não os resultados

Outro erro comum as equipes de vendas fazem quando estão muito focados no objetivo é não dar atenção suficiente aos níveis de atividade. Uma vez que as atividades de vendas apropriados foram definidos, é preciso haver uma compreensão clara da correlação deles para atingir os resultados desejados de vendas. Nós nos referimos a isso como a Science of Sales.

Durante anos você já ouviu falar de vendas de ser um “ &jogo de números" o que é verdade. No entanto Alta Performance de Vendas é um “ &" jogo Dirigido números ;. The Science of Sales é essencialmente a forma seqüencial de atividades de vendas que levam à um negócio fechado. Por exemplo, 100 tentativas /dia leva a 10 contactos /dia, que convertem em 3 Compromissos. Dos 3 nomeações de um representante de vendas é provável para fechar um negócio. Assim, a fórmula para o sucesso torna-se:

100 10   3 1

Cada fórmula será diferente para cada Representante de Vendas no entanto alavancar estes dados permitirá que o gerente de vendas para identificar as áreas em que um representante das vendas pode melhorar, portanto, permitindo e incentivando-os a “ buscá-lo &" ;.

Além disso, nós &'; ve descoberto, incidindo sobre as atividades de vendas Representantes de Vendas têm mais energia vendas.

Como?

Sendo muito focado na volatilidade dos resultados faz com que a equipe de vendas a andar de montanha-russa muito drenagem e emocional, o que eventualmente faz com que a energia vendas a cair de um penhasco. Os resultados são um impacto negativo nos resultados globais e aumento de despesas para contratar palestrantes motivacionais para bombear temporariamente uma equipe na necessidade desesperada de um elevador.

I &'; ve descobriram que, se os canais de vendas representativas sua energia para alcançar as métricas específicas de sua fórmula de vendas e melhorar os rácios-chave (tentativas: Contatos ou Contatos: Os compromissos) que tendem a ter um melhor senso de realização e evitar a montanha-russa emocional. Portanto, a criação de mais vendas de energia

Manter a equipe bombeado – gerir as actividades, não os resultados
Passo 4: reconhecer imediatamente, Sales é um esporte de contato

O componente mais importante para a fórmula descrita no Passo 3 é a capacidade de fazer os contatos. Índices elevados de contacto são o fio condutor comum a todas as Forças de Vendas de Alta Performance. Estas equipas são constituídas por pessoas que têm um alto grau de iniciativa Vendas e desfrutar de iniciar o contato com clientes potenciais e compradores. Bottom line, eles chegar a mais pessoas. Equipes de baixo desempenho são prejudicadas com vendedores que contêm barreiras emocionais ou comportamentais e não atingem as pessoas o suficiente. Se houver pessoas em sua equipe que não têm iniciativa vendas, reposicioná-los, eles estão no trabalho errado e estão configurados para o fracasso. Como você recarregar, certifique-se de substituir com representantes de vendas que têm Iniciativa de vendas forte, porque estas são as pessoas que irão gerar os contatos para o seu negócio. Voltando para a Etapa 1 – Você tem que ter as pessoas certas no ônibus.

Por quê?

Em nossa pesquisa descobrimos que os representantes de vendas de sucesso com a iniciativa de vendas forte está confiante e consistente a iniciar contatos de vendas.

Como a Iniciativa de Vendas medido?
Initiative

Sales é um dos 21 comportamentos comprovados em produtividade de vendas. É muitas vezes confundido com um “ Tipo A &"; ou “ alta D &"; personalidade no que diz respeito às vendas. No entanto, em nossa pesquisa não existe uma correlação comprovada entre personalidade e produtividade de vendas. Alta Performance de Vendas é sobre o comportamento ea maneira mais fácil de medir Iniciativa de vendas é através de uma avaliação do comportamento que mede-lo efetivamente. Para obter mais informações, visite www.SalesIsSimple.com

Passo 5: Saiba o que impulsiona a equipe &' Vendas; s Comportamento

Como afirmado anteriormente, as vendas é de cerca de comportamento, não personalidade. Para tirar o máximo proveito de sua equipe é vital saber o máximo possível sobre cada representante de vendas &'; s comportamento. Descubra o que realmente faz o tiquetaque. Como vendedores, nós temos ldquo naturais e; vendendo estilos &"; que temos a tendência de impor às nossas perspectivas e compradores. Dr. Dave Barnett, um Ph.D em Ciência Comportamento, tem mais de 30 anos de vendas e pesquisa de comportamento. Em sua pesquisa, ele descobriu, como vendedores nossos estilos de venda são derivados de nosso comportamento. Nossos comportamentos são derivados básicos “ &" vida precisa ;. Ter uma compreensão clara do “ necessidade vida &"; Líderes permite boas vendas /Treinadores de modificar estilos de comportamento e venda, em última instância. Por exemplo:

Let &'; s dizer que você tem um representante de vendas com um comportamento semelhante ao de Terrell Owens ou Paris Hilton em sua equipe. Por uma questão de simplicidade, vamos &'; s assumir essa pessoa se comporta de tal maneira que insiste em um alto grau de reconhecimento, essencialmente, a sua “ necessidade vida &"; é a necessidade de atenção. Devido à natureza de sua necessidade de vida, eles podem tendem a fazer mais conversa, (principalmente sobre si mesmos) e menos ouvir em suas interações de vendas levando-os a fechar menos e lutar mais. Uma vez que, nem toda perspectiva &'; s comportamento (discutido na Etapa 6) é compatível com a deles.

Um bom treinador vendas vai saber como lidar com o representante de vendas &'; s necessidade vida. Além disso, o representante de vendas vai aprender a ajustar seu estilo de venda em conformidade e não impô-la a todos que encontram. Portanto, permitindo que o representante de vendas para “ equilíbrio &"; seu estilo de venda e apelo para um público mais amplo.

Passo 6: Combinar a Equipe de Vendas Comportamento ao do
Demográfico

Você já se perguntou por que certas “ bom &"; equipes lutam? Eu fiz algum trabalho de consultoria com uma empresa particular que teve um alto potencial da equipe localizado em uma grande área. No entanto, os resultados foram consistentemente pobres trimestre após trimestre. Antes da minha chegada, a empresa supostamente tentou de tudo, desde a substituição da liderança para atualizar o espaço de escritórios, sem impacto comprovado em resultados. Depois de fazer algumas pesquisas, descobriu o escritório e sua demográfica estavam em contradição direta um do outro. Permitam-me explicar …

Na etapa 5, discutimos como a venda de estilos pode ser derivada a partir da “ vida precisa &"; dos representantes de vendas.

Cuidados para adivinhar quem mais tem vida precisa

Isso &';? s certo – Compradores e Perspectivas, “ o comportamento de compra &"; é derivado de suas necessidades de vida. Compradores e Perspectivas tendem a comprar daqueles que confiam e se sinta confortável. A maneira mais fácil de construir conforto e confiança é abordar alguém &'; s necessidade vida. Alguns treinadores vendedores amador e de vendas pode referir-se a este como “ &" ;, espelhamento no entanto, os profissionais de alto desempenho sei que vai mais fundo.

vendedores de alto desempenho sabem como avaliar, Ajuste e align:
• Avaliar o “ o comportamento de compra &";
• Ajuste sua “ Selling Style &";
• Alinhar seu comportamento com o do cliente &'; s, abordando essencialmente o cliente &'; s vida precisa

Pense nisso …

Sempre tem uma interação vendas quando você, a pessoa das vendas, ea perspectiva encontrou uma conexão imediata, como se fossem velhos amigos se comunicam uns com os outros, como nos velhos tempos. O fechamento do negócio foi fácil, certo? Provavelmente, o seu “ estilo de venda &"; era naturalmente compatível com o cliente &'; s “ o comportamento de compra &" ;. O cliente pode mesmo ter indicado – “ Há algo diferente em você &";.

Sempre tem uma interação de vendas quando você não era capaz de se conectar? Por alguma razão, você e essa perspectiva apenas não poderia promover um relacionamento. Algo deu errado e você não podia identificar exatamente o que era. Provavelmente, o seu “ estilo de venda &"; e as perspectivas “ o comportamento de compra &"; nós em conflito direto com o outro e nenhum dos dois produziu para o outro. O “ o espelhamento &"; abordagem só vai piorar o seu estado. Chamamos isso de uma dinâmica “ &" contradição direta ;, que é o que a empresa mencionada no Passo 5 estava experimentando. O escritório estava em conflito direto com o seu demográfica e as mudanças necessárias para ocorrer, de forma rápida e eles fizeram ...

Através de atrito a equipe foi capaz de contratar novos vendedores. No entanto, antes de fazer ofertas foram avaliados os comportamentos para garantir que eles foram compatíveis com o grupo demográfico. Além disso, a equipe foi treinada nos 21 provados comportamentos de vendas que a produtividade das vendas de impacto mencionado no Passo 4. Em menos de 6 meses, a equipe mudou-se da base para o topo, classificada em 2 na empresa em desempenho de vendas e 1 em cliente satisfação.

Usando essa abordagem 6 Passo vai permitir-lhe converter sua equipe de vendas em uma High Performance (Sustentável) da Força de Vendas. Make it Happen Restaurant  !;