Seis perguntas você precisa absolutamente as respostas para para o sucesso de vendas

Já conhece alguém que você sabia que poderia fazer alguma coisa, mas ainda didn &';? T fazê-lo

Sabemos um monte de pessoas que poderiam ter sucesso em vendas &ndash ; eles têm o conhecimento, eles têm as habilidades, e eles sabem o processo, mas eles don &'; t realmente ter sucesso, porque alguma coisa está segurando-los de volta.

O nosso livro mais recente é fazer chover Conversations: Influência, persuadir e vender em qualquer situação. Se você acha que o livro é sobre como obter sucesso em vendas conversas com perspectivas e compradores, você &'; re direito. (Será que o título dá-lo afastado?) Mas ele &'; s não apenas sobre conversas com perspectivas

A conversa mais importante que você pode ter que irá ajudá-lo a se tornar um top performer nas vendas é o que você tem ... .Com-se

Para iniciar a conversa com você mesmo – a conversa onde você determinar o quão bem sucedido você é provável que seja – pedir aos seis perguntas seguintes.

1. Quão forte é o meu desejo de alcançar nas vendas? O fator mais importante que influencia se deve ou não tornar-se um rainmaker é o seu desejo pessoal para o sucesso em vendas. Observe a ênfase em vendas.

Você pode pensar que para os vendedores em tempo integral isto vai sem dizer. Ele doesn &'; t. Alguns vendedores pode &'; t esperar para vender; outros estão apenas ganhando tempo até que algo melhor vem junto.

O mesmo é verdade para os prestadores de serviços profissionais. Muitos profissionais têm um tremendo desejo de alcançar em geral, mas não tanto em vendas. Alguns provedores de serviços don &'; t pensam que &'; re cortado para vender. Alguns se sentem desconfortáveis ​​com a aprender a vender. Alguns não são motivados pelo dinheiro, e suas empresas don &'; t recompensá-los se eles vendem de qualquer maneira.

Alguns, no entanto, amor vender e, como Ralphie esperando para desembrulhar o seu Rider Vermelho, que pode &'; t esperar para chegar a ele. Por que eles desejam para vender é uma principalmente imaterial — que eles querem vender é essencial

2.. Como comprometido sou eu para fazer o que eu preciso fazer para ter sucesso? A premissa de David Maister &'; s Estratégia livro eo Fat Fumante é que as pessoas sabem o que precisam fazer para ajudar suas empresas e eles próprios ter sucesso — eles apenas don &'; t fazê-lo.

Maister compara a prática da gestão para o desafio de perda de peso. Como você perder peso? Comer menos e se exercitar mais. Todo mundo sabe disso. Fazê-lo é outra história

Vendas pessoas muitas vezes sabem o que precisam fazer —. Tornar mais telefonemas, levar mais conversas produção de chuva, aprofundar relacionamentos, tornar-se especialistas em seus campos, aprender novas habilidades, ir a milha extra para clientes

Embora você possa desejar para ter sucesso em vendas, sem o compromisso requerido, você &';. obterá os mesmos resultados que você faria se você realmente queria perder peso, mas, então, pedimos um balde de asas e bateu o sofá. Com certeza, a maioria das pessoas que querem perder peso don &'; t plano para fazer isso, mas acontece. It &'; s 22:00 e você tem sido bom durante todo o dia. Então você quebrar e começar a voá-lo.

Compromisso é testada quando as coisas ficam difíceis, o duro e comer salada. As coisas ficam difíceis o tempo todo nas vendas. It &'; Não é fácil criar novas conversas todos os dias (Rainmaker Princípio 6), viver por metas (Rainmaker Princípio 2), fazer as perguntas difíceis, assumir um risco, mantenha fiel ao seu valor sem espeleologia no preço, ir a milha extra para o cliente …. Desejo nada disso é fácil de fazer quando confrontados com o canto da sereia de fazer uma alternativa

para vender é o primeiro passo. Comprometendo-se a acção, e tomando-o — que &';. S o salto jogo de mudança

3. Como energicamente vou buscar o sucesso? Você &'; ll ouvir um monte de conselhos sobre como trabalhar de forma mais inteligente. Você sempre pode trabalhar mais esperto, mas trabalhando duro faz uma grande diferença, também.

conversas rainmaking exigem muito trabalho — você tem que arranjar as conversas, preparar rigorosamente, colocar o tempo para conduzir a conversa, e normalmente fazem múltiplos acompanhamento chamadas para fechar o negócio.

Sucesso com conversas produção de chuva é uma função de quantas você tem e quão bem você conduzi-las. Rainmakers criar novas conversas todos os dias (Rainmaker Princípio 6), conduzir conversas magistrais produção de chuva (Rainmaker Princípio 7), e sempre melhorar a sua qualidade de gasoduto. Vivendo por estes princípios leva tempo e energia. Você tem que estar pronto para se dedicar tanto.

4. Como &'; s minha atitude? It &'; s não nosso objetivo aqui para contar os benefícios ou reescrever o argumento em favor de uma atitude positiva. Nós &'; re aqui para ajudá-lo a ter sucesso na venda

&';. Ve encontrou muitos vendedores que têm o desejo eo compromisso de fazer o que eles devem fazer para ter sucesso, e depois prosseguir para si descarrilar com pensamentos de tristeza e melancolia sobre a economia, a falta de fé em sua empresa &'; s produtos e serviços, a falta de fé em si mesmos, e se preocupa com a sua capacidade de conduzir conversas de vendas bem sucedidas

Junto com as escavações típicas sobre a economia, a sua. empresas e seus produtos, o castigo-e-gloomers dizem coisas como, “ I don &'; t como fazer chamadas telefônicas de pessoas que eu don &'; t conhece bem, &"; “ CEOs aren &'; t meus colegas e eu estou desconfortável falando com eles, &"; e “ I &'; não sou bom em construir rapport e desenvolver novos relacionamentos rapidamente &";.

Eles dizem que estas palavras e, como mágica, as palavras se tornam realidade. Vá em uma conversa de vendas com pensamentos negativos, e mesmo se você acha que você construiu a melhor barragem para manter esses pensamentos, eles &'; ll encontrar os buracos e inundar sua mente com a dúvida. Uma vez que sua mente está inundada com a dúvida, a inundação pode &'; t ajudar, mas vazar para suas conversas de vendas

Vendas é um jogo de oportunidades.. Se você acha que a oportunidade pode &'; t, o won &'; t, ou shouldn &'; t acontecer com você, ela ganhou &'; t. Mas se você acha que pode, vai, e deve, acontecer com você, quando a oportunidade bate você &'; ll estar pronto para recebê-lo em

5.. Eu aceitar a responsabilidade por meus resultados, ou eu faço desculpas? There &'; s sempre uma boa razão para porque nós don &'; t fazer algo que quero fazer, ou don &'; t alcançar o nosso potencial. Quando isso acontece, você culpar as circunstâncias ou outras pessoas, ou você assumir a responsabilidade?

Algumas pessoas ter sucesso apesar da adversidade. Eles bateram uma economia ruim, eles criam conversas com difícil de alcançar tomadores de decisão, que vendem algo complexa e intangível para alguém que nunca sequer tinha um pressentimento de que eles queriam comprá-lo até que o vendedor veio batendo.

No entanto, na mesma empresa, vendendo os mesmos produtos e serviços para o mesmo mercado, outras pessoas nos dizem, “ I can &'; t bater meus objetivos nesta economia, &"; “ Os tomadores de decisão são demasiado isolados para chegar a, &"; e “ I can &'; t vender-lhes algo que eles don &'; t quer &";.
A desculpa tomadores sempre têm boa razão para que eles didn &'; t perspectiva, didn &'; t preparar bem para uma reunião, e didn &'; t fazer aqueles últimas follow-up chamadas antes de saírem do escritório para o dia.

Um vendedor estávamos treinando nos disse que, depois de trabalhar para definir metas e construir um plano de ação de vendas, ele não &'; t implementar o plano, porque ele não &'; t ter um sistema que se reuniu com sua satisfação para atualizar seu progresso . (Claro, a tecnologia sempre pode ajudar, mas em sua situação um caderno e uma caneta teria funcionado muito bem.)

Nós todos temos a mesma quantidade de tempo a cada dia, o mesmo número de dias de cada semana, e o mesmo poder de tomar decisões sobre o que escolhemos fazer e não fazer

Há &';. s ninguém impedindo de conseguir o feito mesmo

6.. Estou disposto a enfrentar meus demônios de vendas? Em 9 de setembro de 1965, James Stockdale, um piloto na Marinha dos Estados Unidos, ejetado de seu A-4E Skyhawk, desceu em uma pequena aldeia no Vietnã do Norte, e foi feito prisioneiro. Ele passou grande parte dos próximos oito anos, a partir de então até o seu lançamento em 12 de fevereiro de 1973, em uma cela de 3 por 9 pés com a luz acesa 24 horas por dia.

Apesar de grandes dificuldades, Stockdale perseverou. Ele passou a uma longa carreira na marinha (presidente do Colégio de Guerra Naval) e na educação (presidente da Cidadela, companheiro da Instituição Hoover da Universidade de Stanford). Como disse no Jim Collins &'; reservar Good to Great, ele contou como ele sempre manteve a fé, mas estava disposta a enfrentar a dura verdade, brutal de sua situação, não dispostos a adoçar ou mentir para si mesmo que as coisas eram melhores do que eram.

Se você &'; ve sido honesto com você mesmo depois de pedir as cinco primeiras perguntas que você pode estar pensando, &'; &'; eu sei que algumas áreas onde eu posso melhorar &';. &'; Pode ser tentador para parar aqui, mas fazedores de chuva continuar, buscar e corrigir os pontos fracos que podem estar segurando-los de volta. Se você quer ser um top performer em vendas, você deve, também, mesmo se o frio dura verdade brutal isn &'; t bastante.

O resultado da sua conversa com você mesmo irá dar-lhe aguçada percepção se ou não você &'; re pronto para ser um top performer nas vendas.

Curiosamente, as respostas a cada pergunta geralmente caem junto a uma das duas linhas, marcado abaixo como “ a opção 1 &"; e “ a opção 2. &";

Cada opção é uma escolha, ea escolha é uma coisa maravilhosa poderoso. Quando se trata de sucesso em vendas – como na vida – que &'; s até você para fazer as escolhas que têm razão para você.

Para cada pergunta, ambas as opções de resposta estão disponíveis para todos, incluindo você.

Seja honesto com você mesmo. Que opções você vai escolher Restaurant ?.