*** C-Nível de venda - o mais poderoso, mas menos utilizados Perguntas Vendas

As estatísticas mostram que mais de 75% das chamadas de vendas terminar sem a pessoa de vendas pedindo compromisso. Acredite ou não, a maioria dos clientes compra ao invés de vendas pessoas que pedem o fim.

A discussão de compra geralmente é algo como isto,
"Envie-me uma proposta." Depois, há alguns follow-up e que o cliente concorda ou não. As vendas pessoa nunca realmente sabe o porquê

Outra ocorrência comum,
. "O que &'; s o preço?" Então, há alguma discussão ou negociação e, finalmente, o cliente diz: "Ok, eu vou comprá-lo", em tantas palavras

Agora compromisso doesn &';. T significar apenas pedir o fim. Ele é muito mais amplo do que isso. Compromisso pode ser para a próxima reunião, o apoio perspectivas, e /ou voltar para você dentro de um determinado período de tempo, etc. compromisso é a essência de mover a venda a prazo. Por outro lado, a recusa de dar compromisso é o maior sinal de que a venda está em perigo. No entanto, pedindo compromisso é uma raridade

O que é raramente disse - em qualquer combinação de palavras – é,
"Você parece satisfeito Podemos concordar que você vai comprar hoje &";.? ou “ Eu posso ter o seu compromisso de que você vai me apoiar sobre isso para que possamos avançar para o próximo nível de compra de autoridade? &"; Vendas pessoas têm dificuldade para obter essas palavras fora de suas bocas –. medo de rejeição ou medo que eles estão sendo insistente

Pedindo compromisso é uma das questões mais difíceis para qualquer pessoa de vendas É o mais importante. capacidade de um vendedor bem sucedido No entanto, para fazer perguntas para autorizações acontecer é preciso preparar Primeiro, o vendedor deve determinar quais os compromissos pode ser possível a partir da próxima reunião de vendas -.. o melhor, o pior, e algo entre Em segundo lugar, o vendedor. deve redigir a questão em papel e mantê-lo visível durante a chamada de vendas. Isso servirá como um Libertador língua e que também irá servir como um lembrete constante para "Pergunte-me", como a chamada move-se para conclusão. Isso não pode ser feito em sua cabeça. Ele deve ser escrito.

Preparação de questões de autorização é um elemento chave para qualquer plano de chamada de vendas, e cada chamada de vendas deve ter seu próprio plano escrito. Sem essa preparação a pergunta será negligenciado e compromissos não serão atingidos. O que vai acontecer é a pessoa de vendas irá perder o controle. O cliente irá decidir quando querem que você saiba e que eles querem que você saiba. Isso os coloca no controle e estende o ciclo de vendas

Pergunta 2

O próximo e muito mais difícil e até mesmo menos utilizadas questão está a lidar com a ambivalência, acusações, ou “. &Rdquo ;. Não Em outras palavras, a pergunta que implora para ser solicitado quando a perspectiva não vai junto. Quando isso acontece, a maioria dos vendedores continuar a promover o produto ou serviço. Objeções são piores – eles normalmente tentam argumentar em um esforço para mudanças nas mentes perspectivas. Ambas as táticas tendem a trabalhar mal

Quando o cliente é ambivalente ou diz “. &Rdquo ;, Sem a pergunta difícil que deve ser feita é: "Você parece desinteressado (ou hesitante ou causa ...) Diga-me , Por quê?" Se o vendedor faz questão de ouvir, esta consulta vai descobrir a perspectiva &'; s verdadeiras questões que precisam ser resolvidas.

Em seguida, s /ele precisa saber como resolvê-los. No entanto, as vendas pessoa nunca vai saber como resolvê-los, a menos que ele pergunta: "O que você quer que eu faça sobre isso?" Veja, as pessoas não só tem problemas, eles têm uma noção de como eles devem ser tratados. Uma vez que tanto o problema e solução preferida são conhecidos, as vendas pessoa pode decidir se há algo que ele /ela pode fazer sobre ele. Se não, s /ele tem que deixá-lo ir.

Por exemplo, suponha que o cliente diz: "É muito caro." Don &'; t tentar justificar por que o seu preço é o que é. Sua resposta poderia ser: "Quanto você pode pagar?" Ou, "O que você estava esperando para pagar?" Se o seu número é muito inferior ao seu preço, é geralmente melhor apenas recuar. No entanto, se é na faixa, você pode começar a negociar ou tentar descobrir o que seria necessário para eles para pagar mais.

People &'; s questões geralmente são diferentes do que o que o vendedor está latindo sobre enquanto eles estão tentando motivar os clientes a comprar. Esta persuasão, promovendo, etc. apenas deixa a perspectiva para cavar mais fundo ou se transforma a pessoa certa off. Em vez disso, continuo a perguntar o que eles querem que você fazer sobre isso.

O preço é um bom exemplo. A perspectiva diz: “ O preço é demasiado elevado &"; Você pode responder com, “? OK, o que mais &"; ou “ Como muito alto é &"?; ou “ O que mais você precisa para justificar esse montante &"?;

Para retirar estas perguntas e obter a perspectiva de responder ao ambivalente e /ou não-go situações a pessoa de vendas deve preparar e prática. Antes de cada chamada de vendas, pergunte-se: “ O que vou dizer quando eu encontrar resistência ou a &'; n &';? &Rdquo; A melhor prática é a escrevê-lo para fora e, em seguida, role-play com alguém, e /ou a prática na frente de um espelho. Se você tentar praticar estas perguntas em sua cabeça, você nunca vai ser capaz de retirá-los.

Então, prepare o seu compromisso e resistência perguntas. Depois de dominar estas duas perguntas, suas relações de fechamento vai subir, e tempo com perdedores e espectador deixará desperdiçado.

Practice pergunta, começar a perguntar, e eu garanto que você vai gostar dos resultados.

E agora eu convido você a conhecer mais

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