Gestão de Vendas III - O que funciona

“ Um gerente de Vendas &'; s trabalho é mover as pessoas de vendas para fazer o que funciona &"; Esta é a Parte III dos elementos-chave – “ Move &"; (I), “ Do &"; (II), e “ O que funciona &"; (III)

Um guru de vendas muito sábio uma vez me, &ldquo disse; não Se uma pessoa de vendas é indisciplinado, em conformidade com a política, etc., mas realmente vendendo bem, mantê-lo (ou ela) e lidar com ele . &"; O que quer que esta maçã podre está fazendo está funcionando e você quer mantê-lo indo. O ponto:. Don &'; t mexer com o que &'; s funcionando bem

Estranho para ele pode soar grandes pessoas de vendas (10% ou menos em você força de vendas) são muito mais abertos a sugestões e ajudar do que o outro 90%. Essas pessoas são os tempos e condições conscientes estão sempre mudando e eles sabem que têm de continuar a melhorar para competir com sucesso. Que &'; s por que eles são todos os ouvidos quando se trata de treinamento, coaching, novas ideias e outras sugestões

No entanto, a gestão de pessoas grandes vendas não é por isso que você está lendo este.. Então, vamos &'; s concentrado em conseguir os outros 90% de sua equipe de vendas a um ponto onde eles podem fazer várias vezes “ O que funciona &"; bem

O que funciona

“. O que funciona &"; significa as habilidades, técnicas, estratégias e táticas de realmente vender e gerir um território de vendas ou segmento de produto. “ O que funciona &"; significa realmente implementar essas habilidades para fechar negócio. Mas “ O que funciona &"; significa mais do que apenas as vendas de fechamento. “ O que funciona &"; significa que anda afastado e evitando desperdício de tempo e recursos. Isso significa que o gerenciamento de grandes contas para que eles continuam a comprar mais. Significa cross selling, up-selling e buscar referências. “ O que funciona &"; significa promover a empresa &'; s marca e manter a empresa &'; s goodwill

Um processo de venda Faz “. What &"; … “ Work &";

Cada pessoa de vendas e gerente de vendas tem um processo de venda, um sistema, uma abordagem. A questão é o quão bem ele funciona? É eficiente? São vendas demorando muito para fechar? Poderia haver-se-vende, cross-vende ou add-on &'; s, enquanto o cliente está comprando? É eficaz? Quando ele &'; s lá, ele está vendendo ou é o cliente que compra? Será que ele está cultivando novas perspectivas e fechá-los

Em seguida, faça os processos de vendas pessoas se alinham com o gerente &';? S. Se eles don &'; t, o gerente está constantemente tentando encurralar gatos. Ele &'; s sempre gerir o caos, porque cada pessoa de vendas está fazendo o que ele se sente confortável, que para 90% é provavelmente não está funcionando tão grande.

Se o processo não é eficiente e eficaz e /ou não alinhados, você, como gerente estão constantemente a ouvir todas as histórias, racionalização e relatórios de status desmedidos. Você provavelmente jogar em algumas questões interrogativas para ver se a pessoa de vendas está no caminho certo, mas, em seguida, ouvir razões de por que não, ou, “ It &'; s sido julgado e provavelmente won &';. T trabalho &"; Finalmente, eles usam você para baixo. Você esperar o melhor e deixar a pessoa vendas vão. As vendas pessoa deixa aliviado porque ele sobreviveu a uma outra revisão
processo

Controle de Ganho

A vendas que funciona dar às pessoas o mapa de vendas para o sucesso; os elementos de alavancagem que fazem vendas acontecem; ea realização de uma tentativa de que o won &'; t perto. Um processo de vendas dá ao gerente a visibilidade para inspecionar o que &'; s para ser realizado antes chamadas de vendas; analisar e traçar estratégias oportunidades de vendas como informação de qualidade é entregue e; ter a garantia de que as pessoas de vendas estão fazendo o que você quer que eles façam.
processo

Vendas fornece uma linguagem comum para que você possa eliminar as histórias macias e chegar à carne dos critérios de vendas, ou seja, você está lidando com os tomadores de decisão, quando isso vai fechar negócio, e quais os problemas (vermelho bandeiras ) está segurando-o de volta de fechar imediatamente? Processo de vendas elimina todas as desculpas, racionalizações, e flack. Processo de vendas torna expectativas claras para que todos saibam o que têm que fazer, o que eles têm que comunicar, como eles serão medidos, eo que acontece se tudo correr bem, e não tão bem. Processo de vendas é repetível. Todo mundo pode fazê-lo uma e outra vez e ele funciona de forma eficiente. Processo de vendas é previsível. Ele fornece métricas que podem prever com precisão sucessos ou fracassos

Proactive CRMs

Uma vez que o “. O que funciona &"; de venda envolve muitos aspectos e ndash; fechamento, upselling, grandes contas, etc., o processo de vendas tem sub processos – estratégias de vendas, chamadas de vendas, ficando para as pessoas certas, gestão de relacionamentos, prospecção e gestão do território. Tudo isso deve ter linguagem, regras, ordem, expectativas, relatórios, métricas, etc. CRMs podem ser muito úteis, mas devem incorporar o processo de venda e ser proativo ao invés de um coletor de história. Em outras palavras, se o seu CRM solicitará a pessoa de vendas para fazer o processo e informa o gerente à frente de chamadas de vendas, citações, apresentações, etc do que as vendas pessoa planeja fazer, em seguida, o CRM pode ajudar na implementação das vendas processo que é o que faz com que o “ O &"; … “ &" ;. Trabalho

Knowing You &'; re no caminho certo

Se o seu processo de vendas está funcionando, seu pessoal de vendas virá a seus comentários de vendas dizendo:

&ldquo ; Boss, eu sei o que você &'; re vai perguntar. Portanto, antes de dizer uma coisa, deixe-me explicar os problemas e estas são as ações I &'; estou fazendo e vai fazer e isso é quando cada acção será concluída. Agora chefe, que outras sugestões ou conselhos que você tem &"?;

Quando os relatórios da equipe para comentários como este, sua vida será muito mais fácil e bem sucedida. Processo de venda pode fazer isso por você. Que &'; s a boa notícia. No entanto, ele requer que você fazer isso acontecer e isso requer paciência, foco, disciplina e resistência -. Uma peça-em-um-tempo

One Piece at a Time

Há uma monte de bons processos de venda (possivelmente o seu próprio) e cada um tem muitos elementos. Todos na equipe precisa conhecer os elementos e como implementá-los. Portanto, como o gerente você deve treinar (ensiná-lo e seu “ O que funciona &";), treinador (diga a ele e sua “ O &"; para “ Do &";), mentor (mostrar-lhe e ela como fazer “ O que funciona &" ; se ele &'; s lutando), e mantenha todos responsáveis ​​para os comportamentos de venda eficazes. Métricas são os indicadores de que eles estão fazendo “ O que funciona &" ;. Vendas pessoas devem “ Do &"; o que &'; ve aprendeu e foi dito para “ Do &"; e medir-se. Se não, o gerente deve determinar como a “ Mova &"; (Ver Parte I) a pessoa de vendas para “ Do &"; (Ver Parte II) “ O que funciona &" ;, ou recrutar uma nova pessoa de vendas

A chave para o treinamento, coaching, mentoring e segurando cada um responsável é fazer um pouco de cada vez
Cada elemento.. do processo de vendas, ou o que você espera o seu povo para fazer, deve ser ensinado, treinado, orientado, e revisto para a prestação de contas. Atenha-se um elemento de cada vez com cada indivíduo até que ele /ela conseguiu. Nunca assuma que, quando ele acena com a cabeça, ele &'; s got. Ele pode compreendê-lo, mas geralmente ele &'; sa longo caminho de ser capaz de fazê-lo. Então, sempre pedir-lhe para repetir de volta para você o que você disse, ou melhor ainda role-play. Que ele ou ela se comprometer que isso será feito. Você tem que confirmar que ele tem antes que você pode responsabilizá-lo.

Tenha fé. Não é tão assustador quanto parece partir do exemplo acima. Muitos já fazem bem alguns elementos. Você pode apenas ter que fazer a pessoa vendas vividamente consciente do que ele /ela está fazendo corretamente por seu processo, eo que precisa mudar e /ou melhorar. Uma pessoa de vendas com o desejo potencial e pode aprender rapidamente (Veja “ Mova &"; Parte I). Acredite ou não, os vendedores querem agradar seu chefe. Então, enquanto você manter perguntar o que você quer (embarcações suas expectativas), todos eles vão finalmente dar a você - mesmo os renegados.

Colocar um processo de venda que “ Works &"; no lugar vai fazer seu foguete vendas

E agora eu convido você a conhecer mais

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