O Acid Test de ouvir os clientes

Don &'; t pego não ouvir o seu cliente potencial. Isto é crítico para o seu sucesso de vendas

Paráfrase seu cliente &';. Palavras s
O cliente só é certo que você tem ouvido quando você parafrasear o que eles disseram e alimentá-lo de volta em suas próprias palavras. Este é o lugar onde a borracha encontra a estrada em escuta eficaz. Isto é onde você demonstrar, em termos inequívocos para a perspectiva de que a sua audição tem sido sincero e real. Isto é onde você mostra a perspectiva de que você estava prestando atenção completa ao que ele ou ela estava dizendo. Parafraseando é como você provar isso.

Pergunta de esclarecimento
Quando a perspectiva terminou explicando a sua situação para você, e você fez uma pausa, e então questionado de esclarecimento, você parafrasear as perspectivas pensamentos e preocupações primárias , e alimentá-los de volta para ele ou ela em suas próprias palavras.

usar as palavras certas
Por exemplo, você poderia dizer: "Deixe-me ver se entendi exatamente o que você está dizendo. Parece-me como se estivesse preocupado com duas coisas mais do que qualquer outra coisa, e que no passado você teve um par de experiências que fizeram você muito cuidado em se aproximar de uma decisão desse tipo. "

Alimente-o para trás com precisão
Você, então, ir para alimentar de volta para a perspectiva exatamente o que ele ou ela lhe disse, parando e questionando para o esclarecimento como você vai, até que o cliente diz palavras para o efeito de: "Sim, that &'; s que você &';! tenho exatamente."

Ganhar o direito de vender
Somente quando você eo cliente completou um "exame" minucioso e concordaram mutuamente sobre o "diagnóstico" você está em uma posição para começar a falar com o cliente sobre seu produto ou serviço. Em termos gerais, isso significa que você não pode retirar seus folhetos e listas de preços e começar a contar o cliente como seu produto ou serviço pode resolver seus problemas ou atingir seus objetivos até cerca de setenta por cento do caminho através da conversa de vendas. Até então, você ainda não ganhou o direito. Até então, você don &'; t sequer sabem o suficiente para começar uma apresentação inteligente sem envergonhar-se.

Seja um bom ouvinte
Quanto mais e melhor você ouvir, mais e melhores pessoas vão gostar de você, confie em você e querem fazer negócios com você. Quanto mais eles vão querer se envolver com você como uma pessoa e quanto mais popular você estará com eles. Excelentes ouvintes são bem-vindos em todos os lugares, em todos os caminhos da vida, e eles eventualmente e, finalmente, chegar ao topo de suas áreas.

Exercícios de Ação
Aqui são duas coisas que você pode fazer imediatamente para colocar essas idéias em ação.

Em primeiro lugar, lembre-se que seu primeiro trabalho na venda é fazer com que o cliente gostar de você e acreditar que você compreende sua situação. Parafraseando é a maneira como você fazer isso.

Em segundo lugar, certifique-se de que o cliente concorda com você completamente quando você alimenta para trás suas preocupações a ele. Só então você pode realmente começar a vender Restaurant  .;