*** De venda para C-Levels - Entrevista 8 Dicas para facilmente fechar vendas

A maioria das pessoas de vendas sabe o suficiente para fazer perguntas. E cada pessoa de vendas já ouviu milhares de vezes para ouvir mais do que eles falam. No entanto, a maioria das pessoas de vendas, em vez de interrogar entrevista. A diferença é; interrogando é sobre a pessoa de vendas, e entrevistando é sobre a perspectiva ou executivo de nível C.

Entrevistando questões abrir C-níveis e outras perspectivas para revelar os gatilhos que vai levá-los a comprar de que entrevistador. A maioria das perspectivas don &'; t tentar manter em segredo suas informações. Eles geralmente nunca têm a oportunidade de expô-la porque as vendas pessoa assume com perguntas interrogativas.

perguntas interrogativas são auto-serviço. Eles são usados ​​para ver se a perspectiva está interessado em comprar ou escolhendo o interrogador, ou seja, “ É este serviço (ou produto) algo que você &';? D considerar a compra &"; ou “ Quando será que aprova a compra de software &"?; Ou, “ O &'; s do orçamento? Ele já foi aprovado, mas &"?; Ou “ Quem &'; s &" competição?; Ou “ Como podemos ajudá-lo com seus problemas de software &";?

Estes são todos os “ I &"; ou “ me &"; perguntas. Os executivos querem que a discussão seja sobre eles e eles &'; ll desviar o “ I &"; perguntas com respostas ambíguas, parando as pessoas de vendas em suas trilhas. Isso geralmente faz com que o interrogador para entrar em “ &" modo de convencer; Isto é, eles tentam explicar por que &'; s tão importante para o executivo a ter o seu serviço /produto. Tentar convencer é irritante para o executivo, porque não há empatia. Empatia soa como este; “ Agora eu vejo o que você &'; re realmente contra &";.

Depois, há os intrusivos, perguntas interrogativas, como “ Como você está controlando a produtividade agora &"?; ou “ Por que você está usando um sistema manual &"?; E a resposta é, ou deveria ser, “ Bem, it &'; s nenhum de seu negócio danado &"; Estas perguntas são-se de colocar os executivos na defensiva, o que eles don &'; t gosta, e eles novamente desviar, dizendo: “ Está tudo bem. Nós &'; ll voltar para você &";

Assim, para entrevistar executivos de nível C e outras perspectivas e levá-los ao seu lado, tente o seguinte.

1. Quadro suas perguntas de abertura em torno do indivíduo e terminá-la com o “ no que se refere ao … (sua empresa) &" ;. O meu favorito (após as saudações e cordialities) é, “ Então me diga, quais são as suas questões ou preocupações no que se refere a gerar mais vendas &"?; Meu negócio é vendas e I &'; gostaria de saber como ele vê a sua situação de venda.

2. Don &'; t se preocupe que a pessoa doesn &'; t saber o que você pode fazer por ele. Uma vez que ele sabe que você sabe seus problemas, ele &'; ll estar aberto a ouvir.

3. Ver e ouvir um bom entrevistador na TV, YouTube ou rádio. Observe como eles fazer perguntas e ouvir a pessoa. Em seguida, eles cavar mais fundo, pedindo às pessoas para explicar melhor o significado das respostas. Observe como eles don &'; t interromper, ainda manter a pessoa no caminho certo. Note também como eles não estão tentando empurrar a sua própria agenda.

4. It &'; s importante a desempenhar papel com um associado, supervisor ou treinador. Tenha a mente aberta. Você provavelmente não está pedindo na mansão você acha que &'; re perguntando. Grave você &'; re sessão e ouvir a si mesmo. Você vai se surpreender.

5. Observe como as pessoas de vendas trabalhar com você. Será que eles sondar para ver o que você quer, por que você quer, e que a solução perfeita para você seria? Ou será que eles mostrar o que eles têm e dizer como você &';. Vai adorar

6. Desenvolver um conjunto de perguntas padrão que você pode perguntar a qualquer executivo centrado em torno do executivo &'; s mundo; sobre o executivo si mesma, suas responsabilidades, seus problemas e seu futuro. Sua pergunta deve ilícito o que você &'; gostaria de saber sobre suas visões (como ele se relaciona com as suas soluções), as suas veredas para essas visões, os detalhes da solução perfeita, etc. Novamente, don &'; t preocupação que ela doesn &'; t sabe o que você tem a oferecer. Ela sabe o que ela tem e onde ela quer ir. Você &'; ll tem que fazer a montagem

7.. Pratique suas perguntas da entrevista de abertura na frente de um espelho. Tente favoritos estruturados em torno de seu estilo. Pratique como você &'; ll obter o executivo para esclarecer o que ela quer dizer com as palavras de poder que ela usa? Por exemplo, quando ela diz que quer alguém de confiança, você diz, “ Você mencionou que queria alguém de confiança. O que significa olhar para você como confiável &"?; ou “ Explique o seu significado de confiança &";.

8. Prepare-se para ouvir. Pratique fechar a boca e ouvir os outros com o ouvido para entender. Pare e pense antes de falar para determinar se você &'; re interromper. Se assim for, don &'; t impedi-la, porque uma vez que você fizer isso, torna-se tudo sobre você.

Lembre-se, uma vez executivos e perspectivas de nível C senti-lo &'; s sobre você, eles querem correr. Uma vez que eles sentem que você compreender as suas situações, eles se tornam muito aberto a ouvir você

E agora eu convido você a conhecer mais

Dica Bônus:.. LIVRES E-livro Getting Past Guardiões e Manuseio bloqueadores. Se você pode &'; t chegar aos decisores poderosos, você &'; re depender dos outros para fazer a sua venda aos níveis elevados. O problema é que você ganhou &'; t sabe o que dizem, se eles dizem alguma coisa.

http://www.sammanfer.com/salestraining/actions/18interviewing.htm
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