Seis regras de vendas em 2012

CEO aposentado da General Electric, Jack Welch o grande tem seis regras para o sucesso. Você está seguindo essas regras de sucesso, ou você está em um caminho à irrelevância?

1. Controlar o seu destino, ou alguém o fará.
2. Encarar a realidade como ela é, não como foi ou como você gostaria que fosse. Sims 3. Seja sincero com todos.
4. Não gerenciar, de chumbo.
5. Mude antes que você precisa.
6. Se você não tem uma vantagem competitiva, não competem.

Então, vamos olhar para as seis regras para o sucesso no contexto da profissão de venda, e como usar essas regras para medir o seu sucesso.

1. Controlar o seu destino ou alguém o fará.

A partir de uma perspectiva de vendas, o que é o seu destino e como você está chegando lá? Que &'; s a pergunta que cada vendedor profissional deve perguntar a si mesmo. Tecnologia criou um mundo global, onde você não pode mais medir a sua relevância contra a pessoa em sua designada cidade, estado ou mesmo país. O mundo é pequeno, e seu concorrente (embora milhares de milhas de distância) é agora tão perto como um clique do mouse. O resultado deste mundo cada vez menor é o concorrente &'; s capacidade de construir, criar e vender um produto como a sua a um preço mais barato, reduzindo assim o seu produto para uma mercadoria.

Você tem que saber como claramente como você pode seu destino. Se você conhece o seu destino, você pode controlar seu destino.

2. Enfrentar a realidade como ela é, não como foi ou como você gostaria que fosse.

A profissão de vendas começou no século 18 como a economia a transição de economia baseada no projecto de animal trabalho manual e de uma base de máquina- fabricação de economia. Os vendedores foram contratados para introduzir potenciais compradores para produtos ou serviços, porque não havia outra maneira de aprender sobre os produtos ou serviços, exceto por meio de um jornal. O vendedor viajando nasceu.

A declaração a seguir é de um representante distribuidor que eu entrevistei recentemente. “ Em 90 por cento das chamadas que eu faço não há nenhum problema, e, portanto, nenhuma oportunidade – a menos que eu sou significativamente mais barato, e até então o titular normalmente corresponde ao preço &";.

De acordo com a venda de energia Revista CEO Gerhard Gschwandtner, 70 por cento de todas as decisões de compra são feitas agora on-line antes que o comprador tenha sequer visto um representante de vendas. Uma das razões para isto é que os compradores são agora incapaz de diferenciar os produtos e serviços de forma eficaz a partir dos concorrentes e, por conseguinte, considerar cada produto a ser a mesma. A nova realidade é que, se você vender um produto que são irrelevantes.

3. Seja sincero com todos.

Sendo meios sincero honesto e confiável. Este é o princípio fundamental para o sucesso como um vendedor do século 21. Ser honesto e autêntico é agora mais importante do que nunca, considerando a disponibilidade de informações e opções através da Internet. É importante lembrar que as relações já não são suficientes para salvaguardar uma conta: você deve criar valor

4.. Não gerenciar, liderar.

Simplesmente ser um gestor de conta já não é de valor para o comprador. Você deve levar o comprador fora do status quo e para baixo o caminho da realização do objetivo. Gerenciando uma conta agora pode ser realizado através da venda de 2,0 práticas e uma equipe de atendimento ao cliente para dentro.

No entanto, levando um cliente para a realização bem sucedida de seus objetivos de negócio não pode ser alcançado a partir da equipe dentro. Você precisa se tornar um executivo perspicaz: alguém que possui um conjunto de habilidades de conhecimento do produto, conhecimento da indústria, habilidades questionando e insight executivo. Introspecção Executivo é a capacidade de ajudar o impacto comprador a sua declaração de rendimentos (P & G declaração), ligando o seu produto para a consecução de seus objetivos organizacionais ou através da melhoria da empresa &'; s pressões externas e internas.

Os compradores não quer que seu produto: os compradores querem o seu insight.

5. Mude antes que você precisa.

Tentar convencer a maioria das pessoas que há uma nova e melhor maneira de fazer algo é um completo desperdício de tempo. Se você quiser ver o que o futuro parece, olhar para o que os inovadores e pioneiros estão fazendo. Refiro-me ao trabalho de Everett Rogers, professor de sociologia rural que popularizou a teoria em seu livro de 1962, Difusão de Inovações. Rogers sugere a população é segmentada em um cinco categorias. As categorias (com porcentagem da população) são: os inovadores (2,5 por cento), early adopters (13,5 por cento), maioria precoce (34 por cento), maioria tardia (34 por cento), e retardatários (16 por cento)

Na. o reino de vendas, os inovadores criar a tecnologia (exemplo: Twitter, Facebook), que permite o fluxo de informações para ser acessível em tempo real, sob demanda. Os early adopters são os clamando no deserto para os profissionais de vendas para ouvir (Neil Rackham, Mark Miller, Jill Konrath e Jeffrey Gitomer, por exemplo.) O tempo está chegando e já está aqui. Será que a maioria inicial abraçar a mudança, ou será que eles se tornam vítimas? Será que eles vão se juntar ao final de maioria e retardatários, e desvanece-se na irrelevância?

6. Se você não tem uma vantagem competitiva, não competem.

Ninguém tem uma vantagem competitiva com seus produtos para mais de 6 meses. Em seguida, a competição imita e entra no mercado. Na verdade, só há um produto que não pode ser copiado, duplicado ou replicado. Este produto pode ser o diferencial em seu mercado e uma vantagem competitiva para a sua empresa agora e 20 anos no futuro.

Sua vantagem competitiva é você. Há apenas um, e, portanto, nunca pode ser uma mercadoria.

O vendedor de sucesso no século 21 precisa de uma mente inovadora, ambição e um forte senso de si para subir ao topo em um mercado superlotado e barulhento. Irrelevância pode ser evitado, abandonando a antiga sabedoria convencional e abraçar uma nova maneira de pensar Restaurant  .;