Estratégias Vencedoras de Vendas Top Performers - The Edge crítico

1. Atrair negócios para você!

Imagine ser inundado com telefonemas e e-mails de perspectivas quentes que solicitam informações sobre seus produtos e serviços. Top performers têm uma filosofia que funciona. "Não fazer chamadas frias - atrair chamadas quentes."

Por infiltrando mercados-alvo fundamentais e posicionando-se como "o expert", você pode conseguir o status de celebridade em seu nicho. Para fazer isso, basta perguntar a seus melhores clientes e prospects três questões fundamentais:

a. Que associação profissional da indústria você pertence?
B. Que revistas da indústria, revistas ou boletins
você lê?
C. Você estaria disposto a me ajudar, me orientando sobre como eu posso entrar, participar ou falar em sua reunião de associação e enviar um artigo para a publicação indústria?

Lembro-me aconselhando Mark, um ano atrás representante de vendas depois de um workshop. Na época, ele estava lutando venda de espaço publicitário para um jornal. Como sugeri, ele voltou para alguns clientes satisfeitos para ajudar. Um de seus clientes era uma impressora e sugeriu que ele se envolveu com sua associação a impressão Estado. Mark entrou para a associação, participou das reuniões, falou em uma reunião e escreveu uma série de mini-artigos em seu boletim de notícias. Como resultado, sua empresa aumentou significativamente e ele está desfrutando de seu status de celebridade na indústria de impressão.

2. Estabelecer Credibilidade e Diferenciar

Como você pode ficar fora do bloco de profissionais de vendas e consultores tudo que oferecem serviços semelhantes? Isso certamente ajuda a embalar-se profissionalmente. Considere incluir os seguintes itens em seu pacote promocional:

• Uma folha de bio jazzy listando seus experiência, treinamento, certificações e associações industriais, etc. (Isto não é um currículo.)
&Bull; Sua declaração de missão pessoal descrevendo o seu compromisso com seus clientes
• Os seus padrões de serviço e garantia Restaurant &touro;. Cartas testemunhais cliente
• Artigos publicados em sua indústria, comércio revistas e boletins informativos ou aqueles lido por seu cliente.

3. Preparar, preparar e planejar suas chamadas

clientes e prospects de hoje têm muito pouco tempo a perder. Eles querem soluções. Um consultor de vendas que demonstra uma profunda compreensão das necessidades dos clientes e mostra-se "preparado" vai ganhar o negócio.

recolha de informação sobre a sua perspectiva ea empresa é fundamental para seu sucesso. Tente as seguintes sugestões:

• Revise seu site
• Ligue antes para a última brochura de produto e relatório anual
• Peça uma cópia do seu plano estratégico de marketing ou e veja se você pode amarrar seu serviço para os objetivos estratégicos de seus clientes
• Peça uma cópia do organograma para se familiarizar com os vários departamentos e identificar os principais decisores
• Pergunte para alguns boletins de pessoal e de clientes
• Entrevista algumas das pessoas-chave antes da sua reunião

Além de analisar documentos-chave, é útil rever as seguintes perguntas com antecedência:.

• Qual é o seu objetivo para a chamada
&bull?; Quem é o seu concorrente para o negócio e como você está melhor
&bull?; Quais os serviços que você antecipar as necessidades dos clientes esta
&bull?; Que chave "-sondagem aberta" perguntas que você vai pedir
&bull?; Quais são os benefícios que você vai enfatizam
&Bull?; Quais são as objeções mais difíceis que possam surgir
&Bull?; Quem são os tomadores de decisão e influenciadores
&Bull?; Qual será o seu discurso de encerramento ou próximo passo?

4. Treinador e criticar suas chamadas de vendas

Quando foi a última vez que você teve um gerente de vendas ou crítica dos pares respeitado a sua chamada? É incrível como desleixado, podemos obter ao longo dos anos e nem sequer sabem disso. Top performers nunca diga: "Eu sou um profissional de vendas experientes." Temperado às vezes significa estagnação. Superstars são como atletas olímpicos - sempre procurando melhorar o seu desempenho.

Você pode adivinhar o que as três principais áreas mais fracas são para a maioria dos profissionais de vendas? Número um está sondando, particularmente open-sondagem. A maioria dos vendedores falar muito e ouvir muito pouco. Em segundo lugar não está pedindo para o negócio. Finalmente, muitos profissionais de vendas são despreparados e desperdiçar o tempo do prospect.

Então, por que não decidir ser o melhor? Peça para ser criticado. Convide um superstar de vendas para ser seu treinador e mentor e levá-los em uma chamada.

5. Competir em Serviço Não Price

As chances são de que sempre haverá um concorrente que pode bater seu preço e um cliente que procura o menor preço. Nós raramente pode ganhar no jogo de preços, no entanto, podemos competir em serviço.

A maioria dos clientes vai pagar um pouco mais se pode ter certeza de receber um serviço confiável, segura e consistente. Para se tornar um mais vendas com foco no cliente profissional, tente o seguinte:

a. Aleatoriamente provar pelo menos 5-10 clientes por semana ou mês para avaliar a sua satisfação. Para as vendas de relacionamento, realizar uma reunião de revisão cliente trimestral ou anual com os seus melhores clientes.

b. Inquérito seus clientes para descobrir o que eles esperam de seu produto ou serviço e que um bom serviço significa para eles. Utilize as informações para criar padrões de serviço escritos mensuráveis ​​ou verificáveis.

6. Seja
persistente e consistente

Top performers não desista facilmente - eles são persistentes. A maioria dos profissionais de vendas vai chamar uma perspectiva de 2-3 vezes, quase a metade fará o acompanhamento 4-5 vezes e só os 10% vai fazer os contactos necessários 6-10 para começar o negócio. Estes 10% têm um bom senso de que é provável que comprar e que é uma perspectiva qualificada. Uma breve e-mail, a nota manuscrita, artigo ou fax é tudo que você precisa para manter seu nome na frente do prospect.

A chave é ter um excelente sistema de gerenciamento de contatos, como Goldmine para manter notas de conversação, determinar a próximo passo e marcar uma chamada de lembrete ou nota. Seja persistente em seus esforços de vendas e consistente em seu follow-up!

7. Sonhe alto! – Faça a Dream Board

Enquanto espera por suas vendas e aumentar seus sonhos a aparecer, é importante se concentrar no sucesso e evitar o desânimo. As imagens são um poderoso lembrete visual de seus sonhos futuros, porque elas afetam suas emoções e aumentar o seu desejo. Bob e eu tirei fotos de casas de sonho do Mediterrâneo em torno da área de San Diego há vários anos, mesmo que não tinha dinheiro. Olhamos para as fotos muitas vezes e imaginou vivendo em um espaçoso, casa de luz com vista para o canyon.

Um ano depois, um construtor vendeu-nos uma das casas em dificuldades por quase metade do preço e nos mudamos para nossa casa de sonho logo em seguida.

Um performer médio acredita que, "Um sonho é um evento de fantasia na minha vida nunca significou a ocorrer." A top performer acredita, "Um sonho é um evento futuro na minha vida esperando para acontecer." Para aumentar suas vendas sem esforço e alcançar os sonhos de sua vida, você tem que acreditar que você merece. Aja como se o seu sonho é vir e fazer o seu sonho Board Restaurant  !;