São seus esforços de vendas como pipoca?

Anos de confusão econômica! Esse foi o título na brochura seminário que recebi recentemente. Como eu examino algumas das forças que fluem através de nossa economia, e testemunhar a maneira pela qual elas afetam meus clientes, eu tenho que concordar. Infelizmente, estas forças têm trazido uma nuvem de confusão para os CEOs e executivos de vendas que tentam crescer seus negócios.

Uma resposta comum a esta nuvem de confusão é o que eu chamo de "Pipoca". Imaginem kernels de pipoca fervendo em óleo quente no fundo de um antiquado popper pipoca. Como o calor aumenta, um dos kernels explode e foguetes fora contra o lado do popper. Alguns momentos depois, outro kernel explode e atira em outra direção. Em pouco tempo, a caixa está cheia de adernando kernels saltando em todas as direções.

Essa é a minha analogia com a maneira em que muitas empresas tentam aumentar suas vendas quando a temperatura criado pela crise econômica fica quente. Como o calor da situação cresce, eles sabem que têm que fazer alguma coisa. Em seguida, vem ao longo de uma boa idéia e, pop, como um grão de pipoca explodindo, eles estocada na boa idéia.

A boa idéia pode ser qualquer coisa. Talvez seja um representante da mídia que sugere um novo anúncio. Parece uma boa ideia. Assim, "pop", lá vão eles depois que boa idéia. Ou pode ser uma pessoa de vendas sugerindo que um programa de computador irá resolver os seus problemas. Isso soa como uma boa idéia, então "pop", lá vão eles depois que uma boa idéia. Em seguida é uma agência de publicidade que sugere uma nova brochura. Isso também soa bem, e "pop", como grãos de milho explodindo em todas as direções, eles gastam dinheiro e energia no curto prazo "boas ideias".
Como kernels de pipoca, eles freneticamente perseguir muitas boas idéias na esperança de que um vai ser a resposta para os problemas de marketing. O problema é que estas boas ideias raramente têm qualquer relação um ao outro. E, em geral, eles apresentam soluções superficiais para os problemas que são muitas vezes mais profundo. O tempo da empresa e energia é desviada em direção a essas superficiais "boas idéias", e longe das soluções mais profundas.

Por exemplo, um anúncio em um jornal de comércio pode ser uma solução superficial para uma empresa que não tem um sistema de identificação de clientes potenciais qualificados. E uma nova brochura pode ser uma resposta superficial para uma organização que não tem um mecanismo de feedback no lugar de compreender adequadamente seus clientes.

As conseqüências infelizes são muitas vezes mais pressão, mais confusão, e mais energia gasta em os lugares errados. Existe uma maneira melhor? Certo. Uma resposta muito mais eficaz é criar um sistema de vendas e marketing poderoso. Um sistema de vendas e marketing fornece um conjunto interligado, mensuráveis ​​de processos e ferramentas que acabam por resultar em aumento de vendas. Onde McDonald ser hoje sem um sistema para produzir consistentemente hambúrgueres quentes? Onde é que Toyota se eles não tinham um sistema para projetar e construir novos automóveis? As chaves do sucesso para essas empresas tem sido a sua capacidade de criar e gerenciar sistemas eficazes para atingir seus objetivos.

Vendas e marketing podem ser tratados exatamente da mesma maneira. O processo de aquisição de clientes e, em seguida, expandir o negócio com eles pode ser sistematizado. Se você for bem sucedido na criação de um sistema de trabalho, você estará investindo seus recursos da forma mais eficaz, produzindo e previsíveis, os resultados das vendas regulares.

Seu vendas e marketing sistema deve começar com uma compreensão completa de as necessidades e os interesses das perspectivas. Dobre em que uma consciência honesta de o valor único de sua empresa traz para o mercado, e você tem o quadro de início para o seu sistema. Seu sistema deve se concentrar em segmentos mais importantes do mercado potencial, e desenvolver processos e ferramentas para ajudá-lo a atingir o seu mercado de forma mais econômica de segmentos específicos.
Quando o sistema é projetado, você também vai ter um conjunto de critérios em vigor para ajudá-lo a avaliar adequadamente o potencial em coisas como anúncios, folhetos, programas de computador, etc.

Um sistema bem projetado permite-lhe sair do modo reativo desesperada caracterizado por "Pipoca" e em um modo pró-ativo confiante. O sistema é a solução Restaurant  .;